Ky është Marketingu (This is Marketing)-Seth Godin

Ky është marketingu

Përmbledhje Libri

Hyrje

Çfarë ka në këtë libër për mua? Mësoni një filozofi të re të marketingut në epokën e internetit.

Cila është fjala e parë që e mendoni kur e dëgjoni termin ‘’marketing’’? Nëse jeni sikurse shumica e njerëzve, me siguri është reklamimi. Të dy aktivitetet janë shoqëruar aq shumë me njëra- tjetrën për aq kohë të gjatë, saqë ato pothuajse janë bërë sinonime.

Por në botën e sotme, reklamimi është duke u bërë jashtëzakonisht rrugë pa krye për shumë kompani-apo së paku një rrugë anësore në shtegun drejt suksesit. Tani, më shumë se asnjëherë më parë, kemi nevojë për një koncept më të gjerë, më të thellë të marketingut, një që shkon përtej reklamimit të thjeshtë, dhe merr një qasje më filozofike në temë.

Në këto pulsime do të mësoni:

• Pse njëra prej strategjive më efektive të marketingut e përfshin heqjen dorë nga përpjekja për ti joshur shumicën e njerëzve;
• si mund t’ju ndihmojë Grateful Dead me pozicionimin e produktit tuaj; dhe
• pse shitjet e JCPenney ranë më shumë se 50 për qind kur u përpoq të përmirësonte mesazhet e saj.

Ideja kyçe 1

Reklamimi masiv kishte kuptim në ditët e para të mediave të mëdha; në epokën e internetit, ajo më nuk ka kuptim.

Imagjinoni sikur jeni egzekutiv marketing në vitet 1960. Kompania juaj ka një produkt, por ekipi juaj i shitjeve ka një problem: nuk ka mjaftueshëm shitje! Pra si e zgjidhni këtë?

Nëse do të bazoheshit në qasjen tradicionale të marketingut, do të mbledhej në dy fjalë-bleni reklama-mundësisht shumë reklama, dhe bëni që ato të shihen nga sa më shumë njerëz që është e mundur.

Quajeni atë metoda ‘’Coca-Cola.’’Ashtu siq ka bërë kompaninë e famshme botërore e pijeve vit pas viti, do të vërshonit valët e transmetimit dhe faqet e revistave me reklama.

Objektiva juaj? Me një fjalë, masa. Ju i përdorni mediat e mëdha për ta arritur ngopjen e masës së tregut të masës me një mesazh për masën që ka për qëllim-gjejeni vetë-masat!

Dhe cili është ai mesazh? Prapë, masa. Ka të bëjë me joshjen e audiencës tuaj të madhe që produkti juaj është pjesë e kulturës së masës. Për Coca-Cola-n kjo nënkuptoi bindjen e njerëzve se të gjithë po e pijnë Coca-cola-n dhe po e pëlqejnë atë!

Në vitet 1960, kur Shtetet e Bashkuara kishin tre kanale kryesore televizive, dhe pothuajse të gjithë shikonin të njëjtat shfaqje, kjo ishte një strategji e zbatueshme. Nëse do të shfaqnit një reklamë në The Beverly Hillbillies, mesazhi juaj do të arrinte miliona njerëz – një përqindje e madhe e publikut që shikon televizion.

Por ato ditë kanë kaluar shumë kaherë. Tani vëmendja e publikut është ndarë mes mijëra kanaleve dhe programeve televizive, dhe shumë njerëz po shikojnë You tube dhe Netflix.

Interneti është ndryshues i lojës. Në një nivel, është medium më i madh i masës që është krijuar ndonjëherë, duke i lidhur biliona njerëz. Por në një tjetër nivel, ai është poashtu medium më i vogël i masës. Kjo sepse çdokush mund ta bëjë verzionin privat të vetin, me kohështrirje të personalizuar të Facebookut dhe murit të Twiterit, dhe videot e sygjeruara nga You tube dhe listat e këngëve në Spotify.

Ashtu si mediat masive janë ndarë në shumë media më të vogla, kultura masive që dikur përqendrohej rreth saj është thyer gjithashtu. Shfaqja televizive Mad Men, e cila u transmetua midis 2007 dhe 2015, tregoi këtë ndryshim dhe vetë shfaqja ofron një shembull të ndryshimit që ka ndodhur. Shfaqja mori shumë lëvdata, por mesatarisht vetëm rreth 1 përqind e popullsisë së SHBA-së e ndoqi atë.

Qasja e reklamimit masiv ndaj marketingut nuk ka më kuptim. Është e qartë se nevojitet një qasje e re.

Ideja kyçe 2

Reklamimi në internet ka karakteristika tërheqëse, por ai poashtu ka edhe kufizime.

Në shikim të parë, interneti duket se ofron mediumin e përsosur për reklamim-shumë më të mirë, në fakt, sesa televizonin me tre kanale të mëparshëm. Sigurisht, ju më nuk mund të arrini një audience të madhe me një reklamë të vetme në një program hit të TV-së-por ju mund të bëni diçka që është edhe më efektive.

Ju mundeni saktësisht ta targetoni grupin e njerëzve që dëshironi ta arrini me reklamat tuaja. Facebook, Google apo You tube e ofrojnë mundësinë për ta bërë këtë gjë me vetëm disa klikime mausi. Si rrjedhojë e kësaj, ndryshe nga ditët e vjetra të televizonit, ju nuk keni pse ta transmetoni zërin tuaj tek pothuajse çdokush me shpresë që do të arrinte një demografi të caktuar.

Por prisni-mund të bëhet edhe më mirë! Ju mundeni poashtu ta arrini target grupin çdokund, në çdo kohë. Nuk keni pse të prisni derisa ata të jenë para televizonit në ora 9.00. Reklama juaj mund të shfaqet në kronologjinë e tyre në Facebook sa herë që ata identifikohen, kudo që të jenë.

Dhe ja ku është qershia mbi tortë: ju mund ti matni rezultatet me një nivel preciziteti që do ti bënte egzekutivet e reklamave të viteve 1960 të qajnë nga gjelozia. Ju mund ta shihni saktësisht se sa njerëz e kanë parë reklamën tuaj, sa kanë klikuar në të dhe sa e kanë blerë produktin tuaj si rrjedhojë e kësaj. Kjo ju lejon ta optimizoni përmbajtjen tuaj dhe bugjetin e marketingut, bazuar në ate që funksionon dhe në atë që nuk funksionon.

Por egziston vetëm një problem: çdo kompani tjetër mund ta bëjë gjithë këtë, poashtu. Kështu, njerëzit bombardohen me reklama pothuajse çdokund ku kyqen online.Prandaj edhe nëse janë targetuar saktësisht, shumica e reklamave do të përfundojnë duke u bërë një gjë tjetër për tu injoruar.

Duke e ditur këtë, shumë kompani kërkojnë te arratisen në një tjetër qasje të marketingut online: optimizimi i motorit të kërkimit apo SEO. Këtu, shpresa është se duke i përdorur fjalët e duhura kyqe, websajti i kompanisë tuaj do të përfundojë në gjetjet kryesore në Google kur dikush kërkon një lloj të produktit që ofroni.

Por shumica e kërkimeve në Google japin më shumë se një duzinë faqe rezultatesh dhe vetëm disa kompani do ta bëjnë SEO-në e tyre aq të drejtë sa do të paraqiten në faqen e parë. Pjesa tjetër do të jetë në faqen e dytë të frikshme (ose më keq).

Për fat të mirë, ka disa hapa që mund të ndërmarrim për t’iu qasur marketingut në mënyrë më efektive. Ne do t’u drejtohemi këtyre në vijim.

Ideja kyqe 3

Për të ndërtuar diçka që ja vlen të blihet, identifikoni një dëshirë apo nevojë themelore dhe sigurohuni që produkti juaj e plotëson atë.

Hapi i parë i marketingut efekti është aq i lehtë të thuhet sa është i vështirë për tu bërë: bëni diçka që ja vlen të blihet.Por prisni-a nuk është kjo detyra e dizajnerëve dhe prodhuesve?

Por, por kjo është poashtu detyrë e marketerëve. Për ta parë pse, le të shqyrtojmë se çfarë e bën diçka të vlefshme për të blerë në radhë të parë. Konsideroni një stërvitje të mirëfilltë, me një pjesë çerek inç.

Siç theksoi në mënyrë të famshme profesori i marketingut në Harvard, Theodore Levitt, askush nuk dëshiron një shpuese çerek inç për hir të tij; ata e duan atë për vrimën çerek inç që bën.

Por askush nuk dëshiron një vrimë për hir të saj poashtu. Është thjesht mjet i arritjes së diçkaje tjetër-ndoshta e instalimit të një rafti në dhomën tuaj të ndejës. Dhe ai raft është vetëm një mënyrë e ruajtjes së gjërave, që, si rrjedhojë, është vetëm një mënyrë për ta bërë dhomën tuaj të duket pastër.

Dhe pse e dëshironi pastërtinë? Mirë, ndoshta ju bën të ndiheni sikur keni kontroll mbi ambientin tuaj. Ndoshta ju ben të ndiheni të admiruar nga visitorët. Ndoshta të dyja ngapak.

Me fjalë të tjera, ju nuk dëshironi vërtet një stërvitje. Ju dëshironi siguri dhe respekt – dy nga nevojat më themelore të njeriut. Stërvitja është vetëm një mjet për përmbushjen e tyre.

Marketingu efektiv fillon duke i identifikuar nevojat dhe dëshirat e brendshme të njerëzve.Këto pothuajse vlojnë tek aspiratat e thella, emocionale sikurse aventura, përkatësia, lidhshmëria, liria, fuqia dhe qetësia.

Një produkt ja vlen të blihet nëse ofron një përgjigje tërheqëse të një nga këto aspirata. Për ta parë këtë gjë në veprim, imagjinoni një burrë duke blerë një SUV. Pse e blen ai atë?

Ndoshta ai është tërhequr nga aftësitë e tij jashtë rrugës. Por këtu është gjëja; ai mund të mos dalë kurrë në të vërtetë jashtë rrugës, dhe megjithatë vetëm premtimi se do të jetë në gjendje ta bëjë këtë mund të jetë i mjaftueshëm për të motivuar blerjen e tij. Pse? Sepse flet për etjen e tij për aventura.

Këtu, detyra e marketingut është ta bind burrin se SUV-i mund ta shuajë etjen e tij-dhe mënyra më tërheqëse për ta bërë këtë gjë është ta ndërtoni një SUV që mund të dalë jashtë rrugës dhe ta thotë këtë fakt, duke pasur një shfaqje të thyer.

Marketingu efektiv pra fillon tek faza e dizajnit dhe prodhimit. Pas identifikimit të aspiratave të njerëzve, ajo e udhëheq procesin e ndërtimit të produkteve që ju flasin atyre me premtime tërheqëse të transmetueshme të përmbushjes.

Ideja kyçe 4

Audienca juaj target duhet ta ndajë definicionin e dëshirës që zgjedh produkti juaj, dhe të jetë e hapur ndaj ndryshimit.

Hapi tjetër i marketingut efektiv bazohet në faktin e thjeshtë se nuk mund ti kënaqni të gjithë, sepse njerëzit e ndryshëm dëshirojnë gjëra të ndryshme. Me të vërtetë, edhe kur disa njerëz duken ta kenë dëshirën e njëjtë, ata shpesh e definojnë atë në mënyra të ndryshme. Për shembull, për disa Aventura nënkupton kërkimin e emocionit. Për të tjerët, ajo nënkupton udhëtimin ndërkombëtar.

Mbane në mend, produkti që po bëni marketing mishëron një definicion të caktuar të dëshirës që e kënaq, dhe audienca juaj target e njerëzve që ndajnë atë dëshirë dhe definicion. Çdokush tjetër është jashtë fushëveprimit të produktit tuaj, së paku për tani.

Pastaj, ju mund ta ngushtoni audiencën target më shumë duke e ndarë atë në dy grupe: të adaptueshmit, ata që e pranojnë ndryshimin, dhe përshtatësit, ata që i rezitojnë asaj.

Të adaptueshmit i përqafojnë gjërat e reja. Ata e duan emocionin e zbulimit të diçkaje që është më efektive dhe më e re sesa ajo që kanë njohur më herët. Vizualizojini fansat e teknologjisë që mblidhen rend tek Dyqani Apple, të etur për ta përvetësuar një iPhone të ri në diten e lansimit të tij.

Në të kundërtën, përshtatësit shmangen nga gjërat e reja. Ata shijojnë ndjenjën e sigurisë që vjen me familjaritetin. Imagjinoni njerëzit që ende përdorin telefona rrotullues.

Natyrisht, eventualisht, ata me siguri do të joshen për të marrë një iphone sikurse çdokush tjetër. Në atë pikë, ata do të përshtaten.

Dallimi në mes të dy grupeve është kyq, sepse produkti që po reklamoni përfaqëson një gjë të re për çdokë që ende nuk e ka blerë atë. Ai ofron një mënyrë të re të përmbushjes së dëshirave të tyre, të cilat ata janë tashmë duke i përmbushur në mënyra të tjera.

Ju keni shumë më tepër gjasa të bindni adoptuesit të provojnë produktin tuaj sesa përshtatësit. Nëse përpiqeni ta tregtoni atë tek përshtatësit, do t’u kërkoni atyre të bëjnë diçka që bie ndesh me natyrën e tyre: të heqin dorë nga një mënyrë e vjetër, e provuar për të përmbushur dëshirën e tyre dhe ta zëvendësojnë atë me një të re dhe të paprovuar, të paktën për ato.

Prandaj harroni adoptuesit tuaj. Produkti juaj nuk është për ta-së paku, jo ende. Në vend të kësaj, bëni përshtatësit audiencën tuaj target fillestare.

Nëse ka të tillë mjaft, ata do ta përbejnë  tregun më të vogël të zbatueshëm-numri më i vogël i njerëzve që e bëjnë produktin tuaj fitimprurës. Ne do të shqyrtojmë se si të përqendrohemi në këtë treg në hapin tjetër.

Ideja kyçe 5

Ju mund të gjeni audiencën tuaj të synuar duke vendosur një pozicion të pazakontë në lidhje me një grup vlerash.

E dimë se vendimet blerëse të njerëzve motivohen nga nevojat dhe dëshirat e rrënjosura thellë. Por egziston diçka tjetër që e nxit vendimin për të blerë:vlerat personale, me fjalë të tjera, gjërat për të cilat njerëzve ju bën kur i ndjekin gjërat që duan.

Për shembull, imagjinoni dike duke u munduar ta përmbush një nga nevojat e saja njerëzore më bazike: ushqyerjen.Teksa shikon në opsionet e chipsave me patate në dyqanin e gjërave ushqimore, aty ka vlera të ndryshme që mund ta lëkundin vendimin e saj blerës. Nëse asaj i bën për mundësinë për të vlerë dhe popullaritetin, ajo do ta blejë brendin me emrin më të lirë. Por nëse asaj i bën për shëndetin dhe qëndrueshmërinë, ajo do ta zgjedhë brendin lokal organik.

Çdo vlerë mund të qiftëzohet me një pasqyrë të së kundërtës. Së bashku, ato formojnë dy ekstreme të një spektri. Për shembull, mendoni për rrezikshmërinë dhe besueshmërinë, rastësinë dhe profesionalizmin, modën e vjetër dhe modën, shpejtësinë dhe metodikën.

Nëse doni të luani të sigurt si tregtar, mund të përpiqeni të ndani ose në terrenin e mesëm midis këtyre vlerave ose një nga ekstremet më të njohura, si përballueshmëria. Në fund të fundit, ato janë vendet ku mund të gjenden shumica e njerëzve.

Por këto kënde të sigurta janë ato ku shumica e kompanive po mundohen ti shesin produktet e tyre. Si rrjedhojë, gara është e egër. Nëse kompania juaj është një start up, mund të jetë e veshtirë ta bëni mesazhin tuaj të dëgjohet përtej zhurmës.

Për ta gjetur tregun tuaj më të shëndetshëm, qasja më efektive është të shkoni në ekstremet që ende nuk janë mbipopulluar. Edhe më mirë, mbikëqyrni një kombinim të ekstremeve. Mund edhe ti lidhni ekstremet e kundërta së bashku!

Kjo është një pjesë e asaj që bëri Grateful Dead për tu bërë një nga grupet rok më të suksesshme komercialisht në histori, përkundër asaj se kishte arritur vetëm një Top 40 në tabelën e hiteve në vitin e 30-të të karrierës, mes viteve 1965 dhe 1995. Ata i pranuan të dy ekstremet mes vlerave muzikore të kundërta.

Për shembull, ata u dhanë fansave të tyre muzikë të papërpunuar dhe të lirshme duke performuar reçel të gjata e të gjata në koncertet e tyre – por ata gjithashtu u dhanë atyre muzikë që ishte e lëmuar dhe koncize duke regjistruar 13 albume në studio të prodhuara shkëlqyeshëm dhe duke prerë këngë më të shkurtra për radio.

Në total, Grateful Dead fitoi më shumë se 450 milionë dollarë vetëm nga shitjet rekord, kryesisht duke fituar një ndjekës të zellshëm nga një grup kryesor fansash.

Më pas, ne do të kthehemi në kultivimin e grupit tuaj kryesor të fansave për kompaninë tuaj dhe produktin e saj.

Ideja kyqe 6

Për të transformuar audiencën tuaj të synuar në një fis, flisni me ta në një mënyrë që rezonon me botëkuptimin e tyre të përbashkët.

Në mënyrë që ta gjeni një grup të fansave bazë që do të bëhen tregu më i shëndetshëm për produktin tuaj, ju së pari duhet ta kuptoni një të vërtetë në dukje paradoksale: ata fansa vërtetë egzistojnë.

Ata mund të mos e kuptojnë akoma, por egzistojnë njerëz që kanë dëshira, nevoja dhe vlera që mund ti inspirojnë ata të bëhen fansat tuaj. Ata thjesht po presin që ju ti lidhni ata në një klan të ri dhe ti shpieni drejt produktit tuaj.

Klani është një grup njerëzish që anëtarësohen me njëri-tjetrin dhe ndajnë botëkuptime të ngjashme-një grumbull supozimesh përmes të cilave ata e shohin botën rreth tyre. Ky botëkuptim Infromon se si ata i ndjekin nevojat, dëshirat dhe vlerat e tyre.

Prandaj, hapi tjetër i marketingut efektiv përfshin krijimin, lidhjen dhe udhëheqjen e klaneve duke treguar tregime që rezonojnë me pikëpamjet e anëtarëve të tyre.

Një tregim i suksesshëm premton një gjuhë që audienca do ta kuptojë. Kryesisht, ata thonë ‘’Nëse e bleni këtë produkt, përdoreni shërbimin apo vizitojeni këtë dyqan, do të arrini përmbushje të një prej dëshirave tuaja në një mënyrë që ju e vlerësoni.’’Ky është premtimi. Dhe pastaj vie gjuha: simbolet që e bëjnë premtimin duken të besueshme duke tërhequr supozime brenda pikëpamjeve të audiencës.

Konsideroni zinxhirin amerikan të dyqaneve me zbritje JCPenney. Fillimisht, dyqanet ishin të orientuara drejt një fisi të veçantë blerësish: ata, dëshira e të cilëve për lojë dhe uria për përballueshmërinë e tyre, i bënte ta donin lojën e gjuetisë së pazareve. Premtimi i JCPenney për ta ishte se dyqani i saj ishte një vend shpërblyes për të kërkuar marrëveshje.

Dhe gjuha që kompania përdori për ta bërë këtë premtim të ndihej i besueshëm ishte një rrjedhë e pafund kuponësh, zbritjesh dhe shitjesh zhdoganimi – të gjitha këto siguruan simbole që fansat e JCPenney i lidhnin automatikisht me pazare.

Duke i drejtuar fansat e tyre të përfshihen me dyqanin e tyre përmes gjërave si kuponat, JC Penney po dërgonte poashtu një mesazh të dytë, të nënkuptuar: kjo është mënyra se si njerëzit si ne i bëjnë gjërat.
Për gjuetarët e volitshëm, “njerëz si ne” janë ata që kapin kuponat, skanojnë gazetën për shitje dhe, mirë, blejnë në JCPenney.

Tregtarët injorojnë botëkuptimin e përbashkët të fansave të tyre dhe simbolet që flasin për të në rrezik të tyre. Kur Ron Johnson u bë CEO i JCPenney në vitin 2011, ai mendoi se kuponët dhe simbolet e tjera të lidhura me pazarin ishin pak të çuditshëm; ata nuk ishin se si do të prezantohej një dyqan i nivelit të lartë. Kështu që ai u hoq prej tyre.

Rezultati? Gjuetarët e pazarit ikën dhe shitjet ranë me më shumë se 50 për qind.

Ideja kyqe 7

Ju mund t’i shtyni anëtarët e fisit tuaj në veprim duke sfiduar statuset e tyre në një mënyrë që krijon tension.

Duke supozuar se keni filluar të fitoni një grup në rritje fansash për produktin tuaj, hapi juaj i ardhshëm si tregtar bëhet t’i bindni ata që ta blejnë atë. Dhe çelësi për ta bërë këtë është krijimi dhe lehtësimi i tensionit – një ndjenjë presioni të pakëndshëm ndaj të cilit produkti juaj ofron antidotin.

Një mënyrë për ta bërë këtë është duke e sfiduar status quo-n e tyre-lidhjen e tyre me një grup dhe pozitën e tyre brenda hierarkisë së tij. Kjo që sistemi i rankimit ju tregon atyre që kanë respektin dhe fuqinë më të madhe brenda grupit. Në këtë rast, grupi është klani që është mbledhur rreth produktit tuaj.

Mënyra më e lehtë për ta sfiduar statusin e anëtarëve të klanit tuaj dhe kështu, krijimit të tensionit është ta rritni mundësinë e ndarjes. Shumica e njerëzve duan të mbesin me klanin e tyre; ata nuk duan të mbesin prapa kur ai shkon përpara apo ndryshon drejtim.

Duke adoptuar produktin tuaj, klani juaj e bën mu atë gjë; kultura e tij e brendshme po zhvillohet. Në thënien ‘’njerëzit si ne e bëjnë X,Y dhe Z’’ produkti juaj po bëhet një nga ndryshoret. Detyra juaj si marketer tani bëhet transmetimi i mesazhi të asaj thënjeje.

Po si e bëni këtë? Varet nga lloji i njerëzve që përkasin në klanin tuaj dhe në mënyrën në të cilën ata i qasen statusit të raporteve të tyre. Egzistojnë dy qasje bazike anëtarësimi dhe dominimi.

Njerëzit që kërkojnë anëtarësim dëshirojnë dy gjëra: farefisni me anëtarët e tjerë të grupit të tyre, dhe siguri  nëse përkasin dhe ku përkasin brenda hierarkisë së tij. Për të krijuar tension mes këtyre njerëzve, ju doni të dergoni sinjale të popullaritetit. Kjo mund të nënkuptojë të kesh kabina të ngarkuara të ekspozitës tregtare, të marrësh të famshëm për të marrë pjesë në festën e prezantimit të produktit ose të gjesh autorë të njohur për të shkruar një artikull për librin tënd. Veprime të tilla do t’u sinjalizojnë të gjithëve se fisi po përqafon produktin ose shërbimin tuaj.

Në anën e kundërt, njerëzit që kërkojnë dominim dëshirojnë një nga keto tri gjëra: të ngjesin shkallët e hierarkisë së vet grupit të tij, ta shohin grupin e tyre ti tejkalojë grupet e tjera, apo të arrijë pak nga të dyja. Për të krijuar tension mes këtyre njerëzve, ju dëshironi pra, të dërgoni sinjale të dominimit.

Për shembull, Uberi e bërë këtë në vitet e tij të para, duke folur guximshëm për konfliktet me qeveritë lokale, konkurentët dhe madje edhe ngasësit e tij. Kjo dërgoi një mesazh të dominimit tek investitorët e orientuar, konsumatorët dhe punëtorët sikurse: ‘’Ne jemi këtu për të fituar, dhe asgjë nuk do të na ndaloj. Pra pse të mos na bashkangjiteni neve dhe të bëheni fitues, poashtu?’’

Ideja kyqe 8

Efekti i networking ofron një mundësi të fuqishme për të ndërtuar një urë në mes të bazës tuaj fillestare të ndjekësve dhe publikut të përgjithshëm.

Perderisa nuk jeni duke e reklamuar një produkt shumë të specializuar që do të mund të tërhiqte një audience të mirë, ju me siguri do të dëshironi eventualisht të kaloni përtej bazës tuaj fillestare të fansave dhe ta arrini publikun e përgjithshëm, atje ku ju pret një treg me i madh.

Për ta kaluar zbrazëtirën mes bazës së fansave dhe publikut, do të ju duhet të bëni një hap final drejt marketingut efektiv: ndërtimi i një ure që do ta lejonte produktin tuaj të shpërndahej.

Por se pari, ju duhet ta kuptoni natyrën e asaj zbrazëtire që po mundoheni ta zgjeroni. E tëra kthehet tek dallimi në mes të dy grupeve në fjalë.

Baza e ndjekësve tuaj përbëhet nga adoptuesit, derisa publiku juaj i përgjithshëm përbëhet nga përshtatësit. Si rrjedhojë, ju bëheni i famshëm me bazën e ndjekësve tuaj për të njëjtën arsye me të cilën jeni të panjohur me publikun: ju i shkëputët mënyrat e vjetra të arritjes së gjërave.

Për shembull, imagjinoni sikur jeni pioneer i një transmetimi videoje në vitin 2010. Njerëzit e teknologjisë janë të etur për të përqafuar shërbimin tuaj – por publiku i gjerë dëshiron të kapet pas DVD-ve të tyre.

Si t’i bindni ata të heqin dorë? Si të ndërtoni një urë për ta?

Një përgjigje shumë e fuqishme qëndron në një fenomen të quajtur efekti i rrjetit. Ai ndodh kur një produkt apo një shërbim bëhet shumë më i vlefshëm derisa më shumë njerëz e përdorin atë. Kjo e nisë fazën e një llupe të komentit pozitiv: sa më shumë njerëz që e përdorin produktin apo shërbimin, ai bëhet më i dobishëm; dhe kjo shpie në atë që më shumë njerëz ta përdorin atë, gjë që e bën edhe më të dobishëm, dhe kështu me radhë.

Konsiderojeni rastin e Slack-ut, një platformë bashkëpunimi online për kolegët. Fillimisht, ai u pranua nga një bazë e vogël ndjekësish të njerëzve që ishin të gatshëm ti mësojnë litarët e një programi të ri që askush tjetër nuk po e përdorte.

Sapo e mësuan atë, ata punuan në shndërrimin e kolegëve të tyre në përdorues të Slack-ut. Pse? Sepse sa më shumë njerëz që e përdornin platformën, aq më e dobishme u bë.

Kështuqë platforma filloi të shpërndajë dhe pak para se të shkojë shumë kohë, edhe nëse dikush ishte përshtatës rezistent ndaj ndryshimit, ata ndiheshin sikurse atyre ju duhej të përshtateshin ndaj realitetit të Slakifimit të ri të vendit të tyre të punës.

Pse? Sepse ata nuk donin ta humbnin mundësinë e bisedave dhe bashkëpunimeve që çdokush tjetër po i bënte në platformë.

Me pak fjalë, efektet e rrjetit mund ta ndihmojnë produktin tuaj të bëhet kryesor, dhe baza fillestare e ndjekësve tuaj mund ta qelë rrugën.

Përmbledhja Finale

Mesazhi kyç në këto pulsime është:

Me ardhjen e internetit dhe rënien e mediave monolitike, marketeret më nuk mund të mbështeten vetëm në reklama. Në vend të kësaj, ata duhet ta marrin një qasje marketing qe i identifikon nevojat dhe dëshirat themelore të njerëzve, që zhvillon një produkt që mund ti përmbushë ato nevoja dhe që përdorë rrëfimin dhe pozicionimin e vlerës për të kultivuar një grup ndjekësish që i pranojnë gjërat e reja dhe mund ta ofrojnë produktin me tregun e tij të vogël por të shëndetshëm. Për t’i nxitur këta fansa në veprim dhe për t’i inkurajuar ata të përhapin mesazhin për produktin, tregtarët duhet të krijojnë dhe të lehtësojnë tensionin duke sfiduar statuset e tyre dhe duke shfrytëzuar efektet e rrjetit për të krijuar një urë lidhëse midis fansave dhe publikut të gjerë.

Këshilla vepruese:

Përdoreni një grafikon XY për ta vizualizuar pozicionin e vlerës së produktit tuaj.

Merreni produktin që po mundoheni ta shisni dhe zgjedhni dy palë vlera kundërshtuese. Pastaj, vizatoni një grafikon XY dhe shkruani një palë vlera në anët e kundërta të boshtit dhe palën tjetër në anën e kundërt të bushtit Y. Për shembull, në boshtin X mund të shkruani përballueshmërinë në një vend, dhe në fundin tjetër ‘’ekskluzivitetin në një tjetër. Pastaj në anët e kundërta të bushtit Y, mund ta shkruani ‘’qëndrueshmëria’’ dhe ‘’ekstravaganca’’. Tani mund ti shihni territoryët e ndryshme që mund ti mbikëqyrni në mes të ekstremeve të këtyre katër vlerave që konsumatorët tuaj mund ti marrin. Provoni të zgjedhni lokacione të ndryshme në grafikon dhe pyeteni veten, ‘’Sa do të mund ta pozicionoja produktin këtu? Çfarë do ta bënte produktin të flasë në këtë kombinim vlerash? Kjo do t’iu ndihmojë ta gjeni një pozicionim unik për produktin tuaj.

Keni koment?

Do të donim të dëgjonim çfarë keni për të thënë për përmbajtjen tonë! Thjesht dërgoni një email në [email protected] me titullin e këtij libri si temë dhe ndani mendimet tuaja!

Çfarë të lexoni tutje: ‘’Lopa e purpurt’’, nga Seth Godin

Siq keni mësuar, detyra e marketingut fillon para se një produkt apo shërbim të jetë konceptuar, lëre më të ndërtohet apo të zhvillohet. Në vend se ta ndiqni një fakt, ai ka nevojë për udhëzim dhe dizajnim, prodhim dhe zbatim të procesit që nga fillimi.

Nëse jeni intriguar nga kjo ide dhe doni të zhyteni më thellë, shikoni pulsimet tona për një tjetër libër nga Godini, ‘’Lopa e purpurt’’, ku ai thotë se rruga drejt marketingut të suksesshëm fillon me krijimin e produkteve dhe shërbimeve të dallueshme, të cilat ai i quan ‘’Lopët e purpurt.’’ Këto pastaj mund të shiten tek një audiencë target përmes strategjive inovative, për të cilat poashtu do të mësoni.

Pra, hipni mbi kalin tuaj elektronik dhe bëhuni gati të lakoni lopën tuaj të purpurt!