Shpërblim falas brenda
Përmbledhje Libri
Hyrje
Çfarë ka në këtë libër për mua?
Çojeni lojën tuaj të marketingut në tjetrin nivel duke menduar për gjërat e vogla.
Nëse jeni mjaft të vjetër, ka mundësi që e mbani mend ditën kur kutitë e drithërave të mëngjesit i targetonin fëmijët duke i lajmëruar për ‘’Shpërblimin falas brenda.’’ Për prindërit, ai ishte vetëm një ushqim i dobët në qese plastike. Por për fëmijët që lakmonin shpërblimin, ai ishte më shumë sikur një thesar, dhe i lutnin prindërit t’ua blenin ato drithëra.
Duke i lënë anash pyetjet etike për marketingun ndaj fëmijëve, ajo ishte vërtetë një strategji e mençur marketingi. ‘’Shpërblimet falas jetonin falë emrit të tyre-por vetëm disa kompani drithërash arrinin ta bënin këtë gjë. Ato vështirë hargjonin ndonjë para në prodhim, por vendosnin një shpërblim mjaft të mirë. Ata i rrisnin shitjet, pa pasur ndonjë nevojë për ta ndryshuar produktin bazë apo për të lansuar një kampanjë të shtrenjtë reklamimi.
Imagjinoni sikur të mund të sjellni një ‘’shpërblim falas’’ për produktin, shërbimin apo biznesin tuaj. Imagjinoni nëse një veçori e thjeshtë bonus mund ta bëjë atë të duket po aq e veçantë dhe e parezistueshme për klientët tuaj sa ajo lodër e vogël budallaqe në një kuti drithërash.Dhe çfarë nëse do ta mund ta rimerrnit atë magji me një sasi minimale të burimeve, shpenzimeve apo rrezikut?
Epo, nuk keni pse vetëm ta imagjinoni atë; ju do të mësoni si ta bëni atë realitet.
Në këto pulsime do ta kuptoni
- Pse inovacionet e mëdha janë shpesh fund pa krye;
- Pse inovacionet e një shkallë më të vogël janë rrugë më e përshtatshme për sukses; dhe
- Si të vini me ato inovacione dhe t’i realizoni ato.
Ideja kyqe 1
Kampanjat e shtrenjta të reklamimave dhe inovacionet e mëdha më nuk janë biletë për sukses.
Imagjinoni sikur jeni duke udhëhequr një kompani që ka hyrë në telashe. Profitet tuaja kanë stagnuar, dhe produkti juaj është lajm i së djeshmes. Si i ndryshoni gjërat?
Tradicionalisht, ju do të merrnit njerën prej dy qasjeve. E para është të lansoni një kampanjë të madhe reklamimi. Në shekullin e njëzetë, kjo mjaftonte për të tërhequr vëmendje për produktin tuaj.Nëse njerëzit po e injoronin produktin tuaj në raftet e dyqaneve, ju mund t’i obligonit ata t’i kushtojnë atij vëmendje përmes reklamave të revistave apo atyre të televizioneve.
Por në shekullin e njëzetë e një, reklamimi e ka humbur fuqinë e tij. Egzistojnë shumë reklama dhe forma të tjera të mediave që kërkojnë vëmendje e të cilat përfundojnë duke u përzier bashkë sikur zhurma e bardhë. Shumica e njerëzve thjeshtë akordoheshin me të.
Mesazhi kyç këtu është: Kampanjat e shtrenjta të reklamave dhe inovacionet e mëdha nuk janë më bileta për sukses.
Pra cila është zgjidhja? Kjo na shpie tek qasja e dytë tradicionale, e cila ka të bëjë me përpjekjen për të sjelllur një inovacion të madh, jetë-ndryshues. Arsyetimi ekonomik këtu është i thjeshtë.Nëse krijoni një produkt apo shërbim të dëshiruar që asnjë kompani momentalisht nuk është e aftë ta krijojë apo sjellë, ju mund t’ia caktoni asaj një çmim premium. Në fund të fundit, ju nuk do të keni ndonjë konkurencë shqetësuese për t’u brengosur-së paku derisa rivalët tuaj të kapen me ju. Në ndërkohë, ju do t’i merrni paratë vetëm.
Për ta gjetur tregun dhe për t’i marrë margjinat me fitim të lartë, shumë kompani derdhin para në projekte të mëdha teknologjike, nxjerrje të produkteve, apo hulumtimeve dhe programeve zhvillimore. Sa më i madh inovacioni, aq më i madh fitimi potencial, apo ngjashëm. Thjesht imagjinoni paratë që do të mund ti bënit nëse do ta krijonit iPodin e ardhshëm të industrisë tuaj!Por ka një anë të hollë të kësaj mënyre të të menduarit: inovacionet e mëdha kërkojnë investime të mëdha-dhe investimet e mëdha shpiejnë në bigjoze të mëdha, të cilat shpesh dështojnë.
Por në fund të viteve të 1990ta, një kompani telekomunikacioni e quajtur Iridium e mori këtë mësim në mënyrën e vështirë. Ata shpenzuan 3 miliardë dollarë për lëshimin e 66 satelitëve të komunikimit në orbitë. Ishte një bast i rrezikshëm – dhe nuk u pagua. Kompania falimentoi.
Këtu është problemi: nëse po shpenzoni 3 miliardë dollarë për të nxjerrë produktin ose shërbimin tuaj nga terreni, ju duhet të bëni 3 miliardë dollarë vetëm për t’u balancuar. Sa më shumë të shpenzoni për risi të mëdha, aq më shumë e rritni pragun tuaj për sukses dhe aq më shumë hapeni veten ndaj dështimit.
Mirë, cila është zgjidhja reale? Përgjigjen për këtë pyetje do ta kuptoni në pulsimin tjetër.
Ideja kyçe 2
Me inovacionet e vogla, ju keni gjasa të bëni fitim në ekonominë e sotme.
Nga folësit e TED TALK, tek shkrimtarët e librave të biznesit, pothuajse çdokush duket se pajtohet se inovacioni është çelësi i suksesit në ekonominë moderne. Dhe shumë do të thonin se kemi nevojë të ‘’mendojmë shumë’’ në mënyrë që të sjellim inovacion. Në fund të fundit, shumë pak njerëz emocionohen për përmirësimet e vogla teknologjike, sikurse kompjuteri me fuqi më të mirë përpunuese. Nëse dëshironi ta rrëmbeni vëmendjen e publikut, ju duhet të zbuloni një produkt apo shërbim që është revolucionar, apo jo?
Po edhe jo. Varet se çfarë nënkuptoni me ‘’revolucionar.’’ A është diçka që do ta transformojë shoqërinë rrënjësisht, si llamba e Thomas Edison? Në këtë rast, ndoshta po mendoni shumë.
Mesazhi kyq këtu është: Me inovacionet e vogla keni gjasa të krijoni fitim në ekonominë e sotme.
Që nga koha e Edisonit, bota ka bërë sasi marramendëse të progresit teknologjik. Si rrjedhojë, shiriti për të krijuar ekuivalentin modern të llambës është thjesht shumë i lartë për shumicën e kompanive për ta pastruar.Do të ju duhet të arrini një inovacion marramendës, sikurse robotët nano apo udhëtimi hapësinor-të cilat, natyrisht, do të kërkonin bugjet masiv për hulumtim dhe zhvillim të tyre.
Gjasat janë se nuk keni qasje në atë lloj paraje. Dhe edhe nëse keni, do të mund t’i humbisnit ato në bigjoz, siq e pamë në rastin e Iridiumit.
Por ja ku janë lajmet e mira: brenda industrisë tuaj, egzistojnë revolucione të vogla që mund t’i nxjerrni jashtë me më pak para dhe rrezik. Në vend të poqit të ardhshëm të dritës, ju do të mund të sjellnit një plan tjetër të çmimeve të smartfonëve, ndryshimi i shpejtë i vajit ose ketchup-i vjollcë.
Këto lloje të inovacioneve mund të mos jenë aq dramatike sa nano-robotët, por ata bëjnë shumë para, dhe janë shumë më të realizueshëm për t’u bërë.
Le t’i quajmë ata inovacionet e buta. Ato janë ide të mençura që pothuajse çdokush do të mund t’i kishte-nuk ka nevojë për PHD në nanoteknologji. Dhe me gatishmëri dhe njohuri të mjaftueshme, pothuajse çdo organizatë mund t’i zbatojë ato, pa pasur nevojë për një departament gjigant R&D.
Fatkeqësisht, jo të gjitha inovacionet e buta krijohen njësoj. Disa prej tyre janë më inovative sesa të tjerat, dhe shumica prej tyre nuk do të jenë shumë të suksesshme. Në pulsimin e radhës, do ta hedhim një shikim në atë që e dallon grurin nga byku.
Ideja kyçe 3
Nëse dëshironi që inovacioni juaj i lehtë të ketë sukses, duhet ta bëni produktin apo shërbimin tuaj të jashtëzakonshëm apo të dëshirueshëm.
Mendoni për herën e fundit që keni mësuar për një produkt të ri flakë. Si është shfaqur në radarin tuaj? Gjasat janë që nuk ka ndodhur përmes një reklame tradicionale. Me siguri ka ndodhur përmes fjales së njerëzve. Apo ndoshta keni dëgjuar rreth tij në një bisedë. Apo ndoshta keni lexuar për të online.
Tani që reklamimi nuk është më efektiv, fjala e njerëzve është mënyra se si shumica e produkteve apo shërbimeve fitojnë vëmendje këto ditë. Njerëzit flasin për ta. Por nëse dëshironi që njerëzit të flasin për produktin tuaj, ju duhet t’iu jepni atyre një arsye për ta bërë këtë. Dhe kjo nënkupton se produkti duhet të jetë i jashtëzakonshëm-sikurse, psh, të ja vlejë të shquhet tek njerëzit e tjerë.
Mesazhi kyç këtu është: Nëse dëshironi që inovacioni juaj i lehtë të ketë sukses, duhet ta bëni produktin apo shërbimin tuaj të jashtëzakonshëm apo të dëshirueshëm.
Le ta imagjinojmë për një moment që ju zotëroni një vendpushim skijimi. A nuk do të dëshironit që vizitorët tuaj të mahniteshin aq shumë nga restoranti meksikan në vend, sa të flisnin për të me miqtë e tyre? Restoranti duhet të jetë aq i jashtëzakonshëm sa fjala e tij do të përhapet më vete.
Vëreni se si restauranti nuk ka asgjë të bëjë me skijimin. Sikurse loja brenda kutisë së drithërave, ajo është një veqori bonus që është shtuar tek produkti kryesor. Duke folur në mënyrë rigoroze, ajo nuk ka nevojë të jetë aty që produkti ta përmbushë funksionin e tij primar.Mund t’i hani drithërat pa lojën. Do të mund të shkonit në skijim pa ushqimin Meksikan. Por këto shtesa ndihmojnë që produkti kryesor të dallohet nga turma. Ato e bëjnë atë të jashtëzakonshëm.
Ato poashtu e bëjnë atë të dëshirueshëm. E vërteta është se nuk i duam drithërat vetëm për t’i ngrënë apo vendin vetëm për të skijuar. Ne duam argëtim. Duam një përvojë pushimi. Ja ku lojërat dhe restauranti hyjnë në fotografi. Ato bëjnë të mundur që drithërat dhe pushimi i skijimit të na japin atë që duam-jo vetëm gjërat kryesore që i dëshirojmë, por gjërat shtesë të cilat i duam përmbi to. Këto dëshira dytësore janë shpesh një faktor kryesor në vendimet e blerjeve të konsumatorëve. Për shembull, njerëzit nuk blejnë një orë vetëm për aftësinë e saj për të matur kohën; e blejnë për bukurinë apo vlerën si simbol statusi.
Pra këto janë ato llojet e inovacioneve të lehta që duhet t’i kërkoni-ndryshimet e vogla që e bëjnë dallimin e madh.Por si? Duke e bërë produktin apo shërbimin tuaj të jashtëzakonshëm dhe të dëshirueshëm.
Kur të hasni në këto inovacione, ju ju ofroni edhe konsumatorëve tuaj edhe kompanisë një shpërblim falas. Për konsumatorët tuaj, kjo është anë e dobishme. Për kompaninë tuaj, kjo është një mënyrë relativisht e lirë për rritjen e shitjeve tuaja.
Në rregull, nuk është literalisht falas-por është aq afër sa ju dhe konsumatorët tuaj do të merrni një fitim shtesë kur bëni biznes me njëri-tjetrin.
Ideja kyçe 4
Përdoreni zanatin e përparësisë për të identifikuar një inovacion të ri që mund t’iu japë ju dhe konsumatorëve tuaj një shpërblim falas.
Në rregull, pra gjithë cfarë ju duhet të bëni tani është të sjellni një ide për një shpërblim falas që do ta bëjë produktin apo shërbimin tuaj aq të dallueshëm dhe të dëshirueshëm, saqë njerëzit do të bëjnë hatanë për të. Kjo tingëllon sikur një nga ato gjërat që janë më të lehta të thuhen sesa të bëhen. Por në këtë rast, është aktualisht një gjë mjaftë e lehtë për tu bërë. Egziston një teknikë e thjeshtë për gjetjen e inovacionit të lehtë që do t’iu jep një shtyse në konkurencë. Quajeni atë mjeshtri përparësie-artin e dhënies së produktit apo shërbimit tuaj një përparësi.
Mesazhi kyç këtu është: Përdoreni mjeshtrinë e përparësisë për të identifikuar një inovacion të ri që mund t’iu japë ju dhe konsumatorëve tuaj një shpërblim falas.
Nëse dëshironi ta bëni produktin apo shërbimin tuaj të dallueshëm, kjo është një tjetër mënyrë e të thënit se dëshironi ta bëni me një përparësi.Në fund të fundit, zgjidhja është ta leni atë ashtu të mërzitshëm-askush nuk flet për gjërat e mërzitshme. Imagjinoni sikur keni një roje sigurimi në kompaninë tuaj, dhe të gjithë rojet tuaja veshin uniforma normale. Kjo është e mërzitshme-askush nuk do të flasë rreth saj. Tani vishni ato me pallto të zeza latex si personazhet në The Matrix. Kjo është e tmerrshme – dhe kjo është diçka për të cilën njerëzit mund të flasin.
Pra si e bëni produktin apo shërbimin tuaj me një përparësi? Thjeshtë duke shkuar në kufinjë. Kjo domethënë ta merrni një aspekt të produktit apo shërbimit tuaj dhe ta shtyeni atë sa më shumë që mundeni në një drejtim të ri- jo në gjysmë të rrugës ose pothuajse atje, por deri në fund.Kufiri më i largët që mund ta shtyeni atë është njëra prej kufinjëve të produktit apo shërbimit tuaj.Vërejeni shumësin. Çdo produkt apo shërbim ka kufinjë të shumtë në të cilët mund ta shtyeni atë. Detyra juaj është ta gjeni njërin prej tyre dhe ta mbikëqyrni prej një pozite.
Për shembul, le të themi se posedoni një restaurant. Shërbimi që ofroni është përvoja e ngrënies së klientëve, dhe egzistojnë të gjitha llojet e aspekteve të tij që mund t’i ndryshoni: menynë, kuzhinjerin, dekorin, lokacionin, stafin pritës-dhe lista vazhdon. Le të fokusohemi në stafin e pritjes. Si do të mund t’i merrnit ata në kufi? Ja një mënyrë: duke punësuar vetëm njerëz atraktivë. Tani, nëse ato janë thjesht pak tërheqëse, kjo nuk është shumë e jashtëzakonshme; ju jeni ende shumë larg nga një skaj. Po sikur të gjithë të dukeshin si supermodele? Ose po sikur të gjithë të ishin bodybuilders? Apo binjakë? Tani po arrini në skaj!
Pra, mos e luani të sigurt kur kërkoni avantazhin tuaj. E sigurta është e mërzitshme – dhe ajo që është e mërzitshme nuk shitet.
Ideja kyçe 5
Kur mendoni për idenë rreth një përparësie, mendoni jashtë kutisë duke shikuar jashtë industrisë tuaj.
Tani që e kemi shikuar konceptin e përgjithshem të mjeshtrisë së përparësisë, le t’i përvjelim mëngët dhe të hyjmë në specifikat e implementimit të saj. Për të filluar, imagjinoni sikur keni një produkt, shërbim apo biznes të cilit doni t’i jepni përparësi, por nuk keni ide se çfarë të bëni me të. Si vini me një ide inovative?
Nuk keni nevojë të prisni për një moment epifanie apo të praktikoni një lloj teknike të sofistikur të stuhisë së mendimit. Egziston një shembull i thjeshtë, katër-hapësh të clin mund ta përdorni për ta nisur të menduarit tuaj dhe të gjeni një rruge të shkurtër për tek përparësia juaj.
Mesazhi kyç këtu është: Kur krijoni idë për një përparësi, mendoni jashtë kutisë duke kërkuar jashtë industrisë suaj.
Për të filluar, zgjidhni një produkt, shërbim apo biznes nga një industri krejtësisht ndryshe nga ajo që punoni në të. Për shembul, nëse keni një dyqan hardveri, do të mund të zgjidhnit një restaurant. Tani, në çfarëdo sektori të tregut që zgjedhni, gjejeni dikë apo diçka që ka arritur sukses të jashtëzakonshëm duke pasur një përparësi të jashtëzakonshme.
Për të vazhduar me një shembull të mëparshëm, le të themi se egziston një restaurant i pëlqyer lokal poshtë rrugës së dyqanit tuaj të hardverit. Dhe sekreti për suksesin e tij? Nata javore me spec djegës që mund të hani gjithçka. Që kur restoranti filloi të organizonte këtë ngjarje të veçantë, popullariteti i tij është rritur.
Mirë, tani vie pyetja million-dollarëshe: Cila është përparësia?Me shembullin tonë, përgjigja duket mjaftë e dukshme. Është nata e e specit të djegur, apo jo? Epo, në sipërfaqe,po-por gërmoni pak më thellë. Çfarë përfaqëson ngjarja javore? Çfarë e bën atë tërheqëse? Çfarë dëshire është duke përmbushur mes konsumatorëve të restaurantit.Çfarë po ju ofron atyre (përpos thartësisë)?
Përgjigja? Teprimi. Për një natë, klientët kanë mundësinë të konsumojnë sa më shumë nga diçka që munden ose dëshirojnë të bëjnë, pa kufij të jashtëm.
Tani, krijimi i një nate me spec djegës që mund të hani gjithçka në dyqanin tuaj të pajisjeve do të ishte disi e çuditshme, por mund të huazoni parimin themelor të teprimit. Kjo na çon në hapin e fundit, që është të përshtatni produktin, shërbimin ose biznesin tjetër me qëllimet tuaja. Për shembull, në dyqanin tuaj të pajisjeve, mund të organizoni një ngjarje me tulla që mund të mbani gjithçka. Paguani nëntë dollarë paraprakisht dhe largohuni me sa më shumë tulla që mund të mbani në duar.
Sa më shumë të shikoni shembuj të suksesshëm të produkteve, shërbimeve dhe bizneseve të mprehta, aq më shumë do të shihni këto lloj parimesh themelore në punë. Në pulsimin tjetër, do t’i hedhim një vështrim disa të tjerëve.
Ideja kyçe 6
Sasia e përparësive që mund të eksploroni kufizohet vetëm nga imagjinata juaj.
Nëse shfletoni një fjalor,mund ta merrni vetëm një mbiemër dhe ta ktheni atë në përparësi: i tepruar, në modë, ergonomik, i ndjeshëm, ndërveprues, i përshtatshëm-lista e përparësive vazhdon me radhë. Nuk mund t’i përfshijmë të gjitha, prandaj le të fokusohemi vetëm në disa që ofrojnë mësime më të gjera për artin e mjeshtrisë së përparësisë.
Mësimi kyq këtu është: Sasia e përparësive që mund të eksploroni kufizohet vetëm nga imagjinata juaj.
Së pari, dukshmëria. Disa përparësi e marrin një produkt, shërbim apo biznes të padukshëm paraprakisht dhe e bëjnë atë jashtëzakonisht të dukshëm. Për shembull, shërbimet e një salloni masazhe janë shumica të padukshme për shumicën e njerëzve që kalojnë pranë tij në rrugë. Për t’i bërë ato të dukshme, pronari do të mund t’i vendoste karriget e masazhit në trotuar, ku çdokush do të mund ta shihte shpinën e konsumatorëve duke u masazhuar.
Por mos mendoni në mënyrë shumë literale për këtë apo për atë përparësi. Dukshmëria mund të ketë kuptim më figurativ. Për shembull, një veturë normale, me pamje të mërzitshme nuk është literalisht e padukshme-njerëzit mund ta shohin atë shumë mirë. Por ajo është e padukshme në kuptim më figurativ të të qenit më i padukshëm. Ajo përzihet mirë me të gjitha veturat tjera normale me pamje të mërzitshme që voziten në rrugë. Në anën e kundërt, një veturë Volswagen Beetle e merr idenë e një veturë dhe e bën atë shumë të dukshme, në kuptimin e të qenit jashtëzakonisht e padukshme.
Natyrisht, ndonjëherë dukshmëria nuk është cilësi e dëshirueshme për ju apo për konsumatorët tuaj. Në atë rast, mund të paguajë për të shkuar në skajin e kundërt, duke e bërë një produkt të dukshëm të padukshëm.Për shembull, krahsojini mbajtëset e metalta të së djeshmes me mbajtëset transparente të sotme-dhe mendoni për për buzqëshjen që sjell ky inovacion në gojën e njerëzve.
Dallimi në mes të dukshmërisë dhe padukshmërisë na sjell në një tjetër mësim të përgjithshëm për mjeshtrinë e përparësisë: shpesh ju filloni me një përparësi, shkoni në drejtimin e kundërt, dhe arrini në përparësinë tjetër. Për shembull, shumëllojshmëria është pjesë e tërheqjes së përfaqësisë së famshme të Mike’s Harley-Davidson në Delaware, ku mund të gjeni pothuajse çdo lloj motoçiklete në botë. Në të kundërt, mungesa e shumëllojshmërisë është pjesë e tërheqjes së zinxhirit të burgerëve In-N-Out, ku do të gjeni vetëm shtatë artikuj në menu.
Ju mund të mendoni se njerëzit do të preferonin shumëllojshmërinë, por skajet janë shpesh kundërintuitive. Për shembull, merrni parasysh orët e punës. Më shumë është më mirë, apo jo? Njerëzit i duan dyqanet 24/7. Por imagjinoni një dyqan këpucësh që ishte i hapur vetëm të martën dhe të mërkurën. Intriguese, a? Dhe kjo është pikërisht çështja.
Ideja kyçe 7
Organizata juaj do të jetë shpesh pengesa kryesore në rrugën drejt idesë tuaj.
Ndiheni gati të dilni dhe ta praktikoni mjeshtrinë e përparësisë tuaj? Nëse po, kemi lajme të mira edhe të këqija. Le të fillojmë me lajmet e mira: Deri kah fundi i ditës, ju do të mund të vinit me dhjetëra ide fantastike për përparësitë që do të mund t’i integronit në produktin, shërbimin apo biznesin tuaj.
Por ja ku janë edhe lajmet e këqija: të gjeni një ide për një përparësi është pjesa e lehtë. Sidoqoftë, kthimi i saj në realitet është sfida e vërtetë. Por, problemi që e bën atë aq sfiduese nuk është ajo që mund ta prisni.
Mesazhi kyç këtu është: Organizata juaj do të jetë shpesh pengesa kryesore në rrugën drejt idesë tuaj.
Nuk janë pengesat teknike që ju dalin përpara. Këto janë zakonisht shumë minimale. Në fund të fundit, kjo është një prej virtyteve kryesore të inovacionit të lehtë: në një nivel teknologjik dhe praktik, është një propozim shumë i realizueshëm. I mbani mend ato uniforma të pazakonta në të cilat do të mund t’i vishnit rojet tuaja të sigurimit? Do të mund t’i blenit ato nga një dyqan kostumesh.Dhe mbani mend mënyrën se si do të mund t’i bënit shërbimet e sallonit të masazhimit të dukshme? Vetëm tërhiqni karriget në trotuar. Asnjëra prej këtyre gjërave nuk është shkencë raketore- dhe të gjithë janë shumë larg vënies në orbitë të 66 satelitëve!
Pengesat reale do të vijnë nga anëtarët e tjerë të organizatës tuaj. Shanset janë që nuk do ta shpallni idenë tuaj dhe do t’i merrni menjëherë të gjithë në bord.Me siguri shumë njerëz do t’i rezistojnë asaj në një shkallë apo në një tjetër. Ato do të jenë hezitues, spektikë, kritikë, dhe armiqësorë.
Shpesh, rezistenca do të thuhet me mirësjellje, po nuk do të jetë më pak dekurajuese. Ju do ta shprehni idenë tuaj në dhomën e bordit, dhe pastaj Philli nga ingjinjeringu do të hidhet ,’’Kjo tingëllon mirë, por…’’ Dhe pastaj ai dhe kolegët tuaj do të hidhen në arsyet pse nuk mund të bëhet ajo ide, apo pse nuk mund të funksionojë në mënyrën që ju mendoni se do të funksionojë.
Mos e merrni personalisht-dhe mos ju besoni atyre.Reagimi i tyre nuk është reflektim i cilësisë së idesë tuaj.Ai është thjesht një manifestim i frikës së tyre-frikës nga ndryshimi. Frika nga lundrimi i barkës. Frika nga të shkuarit në drejtim të kundërt me rërën. Frika nga e panjohura.
Tani këto frika të përgjithshme, joracionale mund të shoqërohen nga disa frika shumë specifike dhe të arsyeshme. ‘’Çfarë nëse konsumatorët tonë nuk e pëlqejnë atë?’’ mund të brengosen ekipi juaj i shitjeve.’’Çfarë nëse tregu i aksioneve nuk e pëlqen atë?’’mund të pyesin veten menagjerët me opsione produktesh.
Në pulsimin e radhës, do të shohim si mund t’i adresojmë këto lloje të brengave dhe ta përkrahim idenë tuaj drejt realizimit.
Ideja kyçe 8
Duhet t’i bindni kolegët tuaj për realizueshmërinë e idesë tuaj.
Do të ishte e mrekullueshme nëse kolegët tuaj do të hidhnin një shishe shampanjë dhe të festonin idenë tuaj që në momentin që e lajmëroni atë. Por siq kemi parë, ata me siguri do t’i rezistojnë idesë tuaj kur të dëgjojnë për të për herë të parë.
Për ta tejkaluar atë rezistencë, ju do t’iu duhet të përfitoni nga organizata juaj duke ndërtuar një pikëmbështetje.Kjo nënkupton ta gjeni një pikë presioni kur mund ta pozicioni idenë tuaj me efektivitet dhe ta përdorni atë për ta shfrytëzuar organizatën për të mirën tuaj. Në nivel abstrakt, kjo tingëllon si e paqartë dhe e komplikuar, por në praktikë, është aktualisht shumë e thjeshtë dhe e prerë. Është thjesht qështje e përgjigjjes ndaj disa pyetjeve bazike për idenë tuaj. Pyetja e parë është: A do të funksionojë?
Mesazhi kyç këtu është: Ju do të ju duhet t’i bindni kolegët tuaj për realizueshmërinë e idesë tuaj.
Për t’iu përgjigjur kësaj pyetjeje, ju me siguri do të dëshironi të ofroni çfarëdo dëshmie dhe argumente që mund t’i mblidhni në favorin tuaj. Një prezantim i rafinuar dhe bindës do t’iu shpie larg në këtë drejtim.
Fatkeqësisht, sidoqoftë, ajo do t’iu shpie vetëm deri diku, sepse pyetja e ndërlidhshme vetë është e pamundur të përgjigjet në mënyrë definitive. Nëse ideja juaj është vërtetë inovative, ju nuk do të jeni në gjendje ta dëshmoni se do të funksionojë paraprakisht. Në fund të fundit, nëse nuk është bërë asnjëherë më parë, do të dilni në territor të panjohur duke e ndjekur atë. Dhe kush e di se çfarë do të hasni atje?
Fatmirësisht, nuk keni nevojë ta dëshmoni se ideja juaj do të funksionojë në kuptim shkencor apo logjik. Ju thjesht duhet t’i bëni kolegët tuaj të besojnë se ajo do të funksionojë, në një mënyrë emocionale sesa intelektuale. Dhe një nga mënyrat më të mira për ta ushqyer këtë lloj besimi është ta lidhni me aspekte më të guximshme, inovative të idesë tuaj në diçka që duket më e sigurtë dhe më e qëndrueshme në kohë. Kjo është ajo çfarë bëri Toyota me Priusin.Ata morën një makinë hibride-elektrike, dhe e vendosën brenda një sedani me pamje të mërzitshme.
Një tjetër mënyrë për ta lidhur idenë tuaj është të luani me mënyrat tradicionale të bërjes së gjërave nga organizata juaj. Për shembull, ndoshta kompanisë tuaj i pëlqen t’i testojë idetë e reja dhe të fokusohet në grupe, dhe ndoshta ju mendoni se ata thjeshtë po humbin kohë. Por gjithsesi duhet ta drejtoni fokus grupin, vetëm për të siguruar kolegët tuaj për idenë tuaj.
Pra kjo është mënyra se si e bindni organizatën tuaj se ideja juaj është e realizueshme. Por vetëm sepse diçka mund të bëhet nuk domethënë se duhet të bëhet. Kjo është krejtësisht një tjetër pyetje, të cilën do ta shikojmë në pulsimin tjetër.
Ideja kyçe 9
Ju poashtu duhet t’i bindni kolegët tuaj se ja vlen ta ndjekin idenë tuaj.
Në këtë pikë, ju e keni tejkaluar skepticizmin e kolegëve tuaj për atë nëse ideja juaj mund të zbatohet.Por kjo prapë i lë atë duke pyetur vetën për pyetjen e ardhshme që duhet t’i përgjigjeni: duke supozuar se kjo mund të bëhet, a ja vlen të bëhet në radhë të parë?
Mesazhi kyç këtu është: Ju poashtu duhet t’i bindni kolegët tuaj se ja vlen ta ndiqni idenë tuaj.
Sekreti për lehtësimin e kolegëve tuaj në këtë drejtim është ta kuptoni se njerëzit e ndryshëm i vlerësojnë gjërat e ndryshme për arsye të ndryshme. Për Bobin në Ingjinjeri, një projekt mund të duket se ia vlen të bëhet nëse i prezanton atij një sfidë interesante. Në të kundërtën, Sally në shitje mund të preokupohet me mbajtjen e punës së saj, kështuqë ajo vetëm dëshiron ta mbajë kompaninë duke lëvizur.
Në ndërkohë, në menagjment, Jimi mund të jetë duke i vënë syrin vlerës së opsioneve të aksioneve të tij.Për çdo person, do të ju duhet ta përshtatni prezantimin tuaj sipas parapëlqimeve të veqanta të tij apo të saj.
Ndërsa jeni në të, ju gjithashtu mund të bëni pak jujitsu për frikën e kolegëve tuaj – duke e larguar atë nga ideja juaj dhe duke u kthyer në status quo që po përpiqeni të prishni.Mbani mend, rezistenca e kolegëve tuaj për idenë tuaj përfundimisht i ka rrënjët në frikë dhe ajo frikë është e mishëruar në ndjenjën e rehatisë me status quo-në. Ata nuk duan ti ndryshojnë gjërat sepse ndihen sikur janë duke shkuar mirë tani. ‘’Sigurisht’’ mund të thonë ata ‘’fitimet tona nuk po shkojnë deri në qati, por ato janë të ndershme.’’ Duke e rrezikuar status quo-në, ideja juaj pra duket se e rrezikon këtë situatë në rregull.
Por e vërteta është se situata tashmë është e rrezikuar jo nga ideja juaj, por nga vetë status quo-ja. Në fund të fundit, status quo-ja përfshin dobësinë që posedon momentalisht kompania juaj-dhe me kohën, ato dobësi do ta ndryshkin positën e kompanisë tuaj në treg. Duke e forcuar kompaninë tuaj në fusha ku momentalisht është e dobët, ideja juaj aktualisht ofron një mënyrën të mbrojtjes së saj.
Prandaj theksojeni këtë te kolegët tuaj, në mënyrë konkrete.Për shembull, le të themi se ideja juaj është një inovacion që do të shpie në shërbim më të mirë konsumator. Dhe le të themi se 12% e thirrjeve të shërbimit tuaj konsumator rezultojnë në konsumatorë të pakënaqur. Në atë rast, ju thoni ‘’Shiko, secili prej atyre konsumatorëve është një burim potencial i mesazhit përmes fjalëve kundër kompanisë tonë.Sa më gjatë të shkojë kjo situatë, aq më shumë do të vuajë reputacioni ynë përderisa nuk e zbatojmë këtë ide!’’
Tani ato mund të shiten – pothuajse. Mbetet edhe një pyetje e fundit për t’iu përgjigjur, të cilës do ta shikojmë në pulsimin e ardhshëm dhe të fundit.
Ideja kyçe 10
Para se ta prezantoni idenë tuaj, sigurohuni që ta ndërtoni reputacionin tuaj si lider.
Tani që i keni bindur kolegët tuaj se ideja juaj është fitimtare, ka vetëm një gjë që duhet ta bëni për ta shitur atë: vetën. Në fund të fundit, ju jeni ai që po e udhëheqni nismën. Ndoshta është risia më e zbatueshme dhe më e vlefshme që nga buka e prerë në feta – por nëse nuk keni aftësitë drejtuese për të udhëhequr ekipin tuaj dhe për ta kthyer atë në realitet, ideja juaj do të jetë vetëm kjo: një gjë që ekziston vetëm në kokën tuaj.
Mesazhi kyç këtu është: Para se ta prezantoni idenë tuaj, sigurohuni që ta ndërtoni reputacionin tuaj si lider.
Nëse keni dëshmi që keni bërë projekte të ngjashme, me siguri do të jetë punë e lehtë t’i bindni kolegët tuaj se jeni i gatshëm ta bëni punën. Por nëse nuk keni përvojë të regjistruar, atëherë do ta ngjisni një rrugë të thyeshme. Reputacioni apo mungesa e tij ju kalojnë. Kur Steven Spielberg hyn në zyrën e një producenti të Hollivudit, ai e ka pafundësisht më të lehtë të prezantojë një film sesa një regjisor për herë të parë.
Tani, gjasat janë se ju nuk jeni Stephen Spielbergu i industrisë tuaj-por edhe nëse jeni pak a shumë sikurse krijuesi fillestar i filmave, mos hiqni dorë para se të filloni. Çdokush duhet t’ia fillojë nga diku. Ndoshta ideja juaj do të jetë momenti juaj shpërthyes. Por ndoshta do t’ju duhet të përfundoni me të.
Filloni me gjëra të vogla. Dëshmojini aftësitë tuaja të lidershipit duke bërë punë vullnetare në një rol lideri me detyra të vogla. Detyra e parë mund të jetë aq e vogël sa të organizoni një grup drekë por hey, kjo është më e vështirë sesa që e mendoni, dhe e dëshmon shumë mirë potencialin tuaj të liderit.Duhet ta gjeni vendin e duhur, ta kordinoni kohën me kolegët tuaj, t’i komunikoni porosityë në restaurant, ta ndani faturën, e kështu me radhë.
Nga aty, mund të filloni të merrni detyra edhe më të mëdha e më të mëdha, duke dëshmuar një varg të ndryshëm të aftësive të lidershipit në proces e sipër. Për shembull, pas drekës, do të mund të provonit ta zgjidhnit një problem të vogël të shërbimit konsumator. Dhe pastaj do të mund të propozoni një ndryshim të vogël në logon e kompanisë.
Pasi ta keni ndërtuar reputacionin tuaj, ju do të jeni në një pozitë më të mirë për ta propozuar idenë tuaj. Kur të arrijë dita e prezentimit tuaj, aftësitë tuaja të lidershipit tashmë do të jenë siguruar.Tani ju duhet vetëm një element i fundit për këtë përzierje: vetëbesimi. Të keni besim në aftësinë tuaj për t’ia dalë në krye me projektin, koleget tuaj duhet ta ndjejnë se ju keni besim në vetën tuaj.
Mbani mend: Ju po e prezantoni veten si kampionin e idesë tuaj prandaj flisni dhe veproni si kampioni që doni të jeni!
Përmbledhja Finale
Mesazhi kyç në këto pulsime është:
Ne botën e sotme inovacionet e mëdha teknologjike janë jashtë qasjes së shumicës së kompanive, dhe reklamimi tradicional nuk është më mënyrë efektive e arritjes tek njerëzit. Fatmirësisht, egzsiton një alternative e dukshme, inovacionet e vogla, të lehta që e bëjnë produktin, shërbimin apo biznesin tuaj të jashtëzakonshëm duke i dhënë atij një përparësi. Këto inovacione janë sikur shpërblime falas edhe per ju edhe për konsumatorët tuaj duke ju ofruar një mënyrë jo të kushtueshme të gjenerimit të gumëzhimes, dhe duke ju ofruar atyre një veqori joshëse bonus.
Keni komente?
Ne sigurisht se do të donim të dëgjonim cfare keni për të thënë për përmbajtjen tonë! Thjeshtë dërgoni një email tek [email protected] me ‘’Shpërblim falas brenga’’ si kryetitull dhe ndani mendimet tuaja me ne!
Çfarë të lexoni tutje: ”Ky është marketing”, nga Seth Godin.
Duke sjellur një shpërblim falas dhe duke ua dërguar atë konsumatorëve, ju do t’i kaloni shumë lehtë kufinjtë e marketingut tradicional. Ju po e ndryshoni vetë natyrën e produktit, shërbimit apo kompanisë të cilën po provoni ta promovoni. Me atë gjë në mendje, ju me arsye mund të pyesni, a është ky marketing akoma? Apo po hyn në fushat e tjera të biznesit, sikurse dizajni dhe prodhimtaria?
Seth Godin thotë se në botën e sotme, më nuk ka kuptim të insistoni në ato dallime. Për të arritur një audiencë modern, reklamuesit përvetësojnë një pikëpamje më të gjërë të profesionit të tyre një që e përfshin çdo aspekt të biznesit. Ju nuk mund të prisni vetëm të zhvillohet një produkt apo shërbim dhe pastaj ta promovoni atë. Ju duhet të siguroheni që është i jashtëzakonshëm para se të hyjë në treg.
Për të mësuar më shumë rreth ideve të Seth Godin se si ta bëni këtë, shikoni pikat tona të pulsimit për ”Ky është Marketing.”
