Njohja e këshillave dhe sekreteve prapa një strategjie të shitjeve na ndihmon të krijojmë hinka perfekte
Të kesh një hinkë të mirë është një pikënisje e shkëlqyeshme, por kjo nuk është e gjitha. Në mënyrë që hinka të funksionojë, nevojiten një sërë pajisjesh në rrjedhën e sipërme për të ndihmuar mekanizmin të nisë lehtësisht. Për të filluar në mënyrën e duhur është mirë të fillojmë nga perceptimi i markës, duke krijuar një të ashtuquajtur ‘attractive character’, një personazh tërheqës që mund të komunikojë me publikun tonë në një mënyrë të përshtatshme, joshëse dhe emocionale.
Një shembull i një karakteri tërheqës në veprim është ai që revolucionarizoi perceptimin e ushqimit të shpejtë amerikan Subway në 2000, kur kompania bëri zëdhënësin e saj Jared, një njeri i cili falë sanduiçëve të prodhuar nga marka kishte humbur një sasi të madhe të peshës, duke përmirësuar dukshëm jetën e tij. Jared bëri të mundur që Subway t’i fliste drejtpërdrejt një audience që nuk ishte arritur më parë, përkatësisht atë të popullatës amerikane me probleme në peshë, duke ndryshuar në mënyrë efektive perceptimin e markës dhe duke përvetësuar një pjesë të re të tregut.
Një koncept tjetër themelor është kuptimi i audiencës së synuar. Për secilin produkt ose shërbim të ofruar është e rëndësishme të zbuloni se kush është audienca ideale, konsumatori perfekt i interesuar dhe i cili më pas do të vazhdojë të blejë gjithçka që ne mund të ofrojmë, për të çdo nivel oferte dhe çmimi. Ky element do të jetë qëllimi që duhet të arrijmë.
Sidoqoftë, meqenëse jo të gjithë klientët tanë janë të këtij lloji, dhe disa prej tyre duhet së pari të vijnë në kontakt me ofertën tonë për t’u bërë të tillë, është mirë të krijoni një shkallë vlerësuese, e cila është një shkallë në ngjitje e vlerës dhe çmimit që vepron si një rrugë për të gjithë klientët tanë, idealë ose jo. Duke filluar nga oferta më bazike, për të shkuar gjithnjë e më lart në marrëdhëniet midis vlerës dhe çmimit, çdo hap na lejon të fitojmë dhe t’i afrojmë klientët më afër nivelit më të lartë. Sidoqoftë, jo të gjithë do të arrijnë atje.
Çdo klient do të ndalet në nivelin që mund të përballojë ose për të cilin është i interesuar. Kjo është arsyeja pse është e rëndësishme të diferencojmë ofertën në shkallën tonë vlerësuese dhe menjëherë të mendojmë për shkallëzimin e saj, duke u dedikuar produktet dhe shërbimet të gjithë klientëve të mundshëm, madje edhe atyre jo idealë.
Hapi i parë në shkallën e vlerës do të jetë gjithnjë joshja, domethënë një ofertë bazë e parezistueshme që prezanton klientin me produktin dhe krijon kontaktin e parë. Një shembull i mirë i një karremi është një produkt falas në këmbim të adresës së postës elektronike ose një përmbajtje e vlefshme e ofruar përmes zgjidhjes falas plus transportin, domethënë ofrohet falas me pagesë për transportin.
Kur të gjitha ofertat që përbëjnë shkallën e vlerës janë të qarta, mbetet vetëm të shndërrojmë çdo hap në një fazë të një hinke shitjesh dhe të promovojmë fillimin e tij falë reklamave për të arritur audiencën tonë ideale.
