Arti i vështirë i negocimit
Për disa arsye jemi gjithmonë të shtyrë që të negociojmë, madje edhe kur nuk jemi aq të vetëdijshëm. Në fakt, një negociatë nuk ka të bëjë vetëm me projekte të mëdha, të tilla si blerja e një kompanie, shtëpie apo makine, por mund të përfshijë edhe çështje të vogla familjare.
Problemi është se në shumicën e rasteve negociatat dështojnë sepse bëhen gabime që minojnë rezultatin e mosmarrëveshjes.
Për shembull, në rastin e dy njerëzve që duhet të gjejnë një zgjidhje për një pyetje të caktuar, gabimi është të marrësh një qëndrim të qartë në lidhje me tjetrin.
Nëse njëri sheh të bardhë dhe tjetri të zi, do të jetë e vështirë të arrihet një marrëveshje dhe nëse kjo rezulton tek ngjyra gri, prapëseprapë do të jetë një kompromis. Gabimi klasik është që dy persona të luajnë role të kundërta, personi i mirë “pranon” dhe personi i ashpër “ngulmon”.
Asnjëri nuk do të jetë plotësisht i kënaqur me rezultatin. Ai që do të ketë fituar, ndoshta do të ketë humbur vlerësimin ose miqësinë e atij që do të ketë humbur dhe ai që do të ketë humbur, do të ndihet i vogël.
Mund të ketë qenë një luftë e vërtetë, e përbërë nga përplasje dhe inate, një shtytje dhe tërheqje ku ata që preferojnë qasjën e butë janë dorëzuar për të shmangur pasojat e mëtejshme dhe ata që janë për metodën e ashpër kanë përkeqësuar konfliktin.
Këtu edhe pse kjo është mënyra më e zakonshme për të negociuar, ajo mbetet më pak efektive. Quhet negocim i pozicionit ai për të cilin bllokohemi në këndvështrim dhe në vizionin e ndryshëm.
Sidoqoftë, për fat të mirë, ky nuk është gjithmonë rasti. Arritja e një marrëveshjeje të përbashkët dhe shmangia e konfliktit, është e mundur.
Mund të flasim për një art të vërtetë negocimi.
