Qëndrueshmëria, interesi i mirëfilltë dhe intuita janë armët e një shitësi që filloi aventurën e tij fituese në moshën 52 vjeç
Ray Kroc, njeriu që shpiku McDonald’s nuk ishte një sipërmarrës i ri. Rruga që e çoi drejt krijimit të perandorisë së tij fillon me një kontratë që e nënshkroi në moshën 52 vjeç.
Para kësaj, Kroc ishte një punëtor i palodhur në kërkim të një mundësie fitimprurëse. Një shitës 17-vjeçar shiritash me ngjyra, një pianist “për para” që nga viti 1918, i punësuar në New York Curb (i cili do të bëhej Bursa Amerikane), ku shënonte citatet, me shkumës në dërrasat e zeza.
Punën e parë të vërtetë e gjeti që të martohej me Ethel Fleming, sepse babai i tij kërkoi që ai të kishte një punë të qëndrueshme përpara se të jepte pëlqimin e tij për martesën. Për shumë vite, jeta profesionale e Ray Kroc ishte të shiste gota letre dhe të luante në piano, duke punuar ditë e natë. Mësimi i parë që duhet të merret prej tij është këmbëngulja.
Talenti i dytë i madh i Kroc është intuita, e ushqyer nga aftësia për të vëzhguar që stimulohet nga një kuriozitet i pashtershëm. Ai interesohet për klientët e tij, për punën që bëjnë ata dhe si e bëjnë. Do të jetë pikërisht ky qëndrim që do të vërë në lëvizje mekanizmin i cili do ta çojë drejt suksesit.
“Të jesh i interesuar” nuk është një tipar i plotë në vetvete, por ai përkthehet në të qenët i vëmendshëm dhe shndërrimi i informacionit në veprime reale, për të arritur rezultate. Për të përmirësuar kapacitetin e tij si shitës, Kroc analizon me kujdes reagimet e klientëve të tij.
Bazuar në informacionin e siguruar nga përvoja, ai identifikon “momentin clou”, kohën ekzakte në të cilën duhet të ndalohet së ilustruari produkti dhe të bëhet porosia.
“Shumë kolegë të tij, – thotë ai, – ishin po aq të mirë sa ai në prezantim dhe gjithashtu për të bindur klientin për vlerën e produktit, por asnjëri prej tyre nuk njohu momentin kritik kur duhet të ndalosh së foluri dhe të përfundosh lojën.
Kur blerësi i mundshëm fillon të lëvizë sikur të ishte në siklet ose jo rehat, shikon orën, lëviz letrat në tavolinë, do të thotë që ai po humbet interesin dhe që nga ai moment shanset e shitjes fillojnë të ulen gjithmonë e më shpejt”.
Këtu, sipas Kroc, duhet ndaluar së foluri dhe të kërkohet të nënshkruhet porosia.
