Kjo përmbajtje është vetëm për abonentët
Ndikimi është Superfuqia juaj
Përmbledhje Libri
Hyrje
Çfarë ka për mua në këtë libër? Rifitoni fuqitë tuaja të ndikimit.
Peter Parker u pickua nga një merimangë radioaktive. Bruce Banner u shndërrua në hulk kur u ekspozua ndaj rrezeve të rrezatimit gama.
Por historia e origjinës për superfuqinë tuaj është më e thjeshtë se kaq: ju keni lindur me të. Kur ishit fëmijë, keni qenë i vogël dhe i pambrojtur. Ju nuk mund të ushqehenit, të vishenit ose të laheshit vetë. Vetëm, nuk do të kishit mbijetuar gjatë. Por ju kishit një superfuqi: ndikimin. Ju keni përdorur superfuqinë tuaj për të bindur kujdestarët tuaj që të kujdeseshin për ju. Në fillim, mjetet tuaja të ndikimit ishin fillestare. Në thelb, keni qarë shumë.
Si një i vogël, ju i keni përmirësuar fuqitë tuaja të ndikimit. Pazarllëk, simpatik, shantazhues, negociues: ti i ke provuar të gjitha. Ju nuk e keni marrë gjithmonë atë që dëshironit. Por mjaft shpesh, e keni marrë.
Megjithatë, ndërsa jeni rritur, mund të keni humbur kontaktin me superfuqinë tuaj.
Pse? Epo, ne jemi mësuar se është më e rëndësishme të jemi të mirë dhe të ndajmë sesa të marrim atë që duam. Ne nuk jemi mësuar se mund të jemi ende të mirë dhe të ndajmë, ndërkohë që, në të njëjtën kohë, përdorim ndikimin tonë për të shfaqur rezultate të shkëlqyera për veten dhe për të tjerët. Por ndoshta ne mund t’i kemi të gjitha.
Ndikimi, i ushtruar në mënyrë korrekte, është transformues. Ajo krijon ndryshime, lind lëvizje, prek zemrat dhe ndryshon mendjet. Pra, çfarë do të bëni me tuajat?
Në këtë pulsim, do të mësoni:
- çfarë kanë të përbashkët njerëzit dhe aligatorët;
- pse Marie Kondo është një fenomen mbarëbotëror; dhe
- si një ditë me shi dhe të menduarit e shpejtë u përkthye në një rritje të shitjeve prej 37 për qind.
Ideja kyçe 1
Për të ndikuar në atë se çfarë mendojnë njerëzit, mësoni se si mendojnë ata.
Të ndikoni në mënyrën se çfarë mendojnë njerëzit fillon duke i kuptuar se si mendojnë ata. Dhe ka shumë gjasa që jeni duke menduar për të menduarit krejtësisht gabimisht. A jeni gati për pak shkencë njohëse?
Egzistojnë dy forma bazike të përpunimit të mendimit. Hulumtuesit i kanë etiketuar këto forma si Sistemi 1 dhe Sitemi 2, por, për shkak se këto nuk janë shumë tërheqëse, do ti quajmë ato diçka tjetër.
Ne do ta quajmë Sistemin 1 Truri Gator. Aligatorët mund të peshojnë deri në 999 paund. Por truri i një aligatori mesatar është sa një gjysmë luge gjelle. Për shkak se truri i tyre i vogël duhet të fuqizojë trupat e tyre të mëdhenj dhe të uritur, aligatorët janë të gjithë për të ruajtur energjinë mendore. Për të kryer detyrat e përditshme, ata mbështeten në instinktin dhe refleksin e mësuar dhe jo në njohjen komplekse. Në thelb, pavarësisht nëse piqen nga dielli apo notojnë, aligatorët kalojnë shumicën e kohës në autopilot. Fuqitë e tyre njohëse fillojnë vetëm kur vërejnë një kërcënim ose një mundësi.
Truri juaj është definitivisht më i madh se një gjysmë luge gjelle. Por ai ka më shumë të përbashkëta me trurin e aligatorit sesa që mund të mendoni. Për ta konzervuar energjinë tuaj mendore, truri juaj kalon shumë kohë në formën Aligatore. Saherë që jeni duke bërë diçka të zakonshme për ju, sikurse, grirja e qepëve, xhiro noti, apo duke lexuar një roman, ju jeni duke e përdorur instiktin dhe refleksin tuaj përmes asaj detyre. Ju jeni duke e përdorur pra, trurin Aligator.
Ne do ta quajmë Sistemin 2 Truri juaj Gjyqtar. Në modalitetin Gjyqtar, truri juaj kryen të bëma më komplekse njohëse, si analizimi, krahasimi, pyetja dhe përqendrimi. Detyrat e nivelit të lartë në të cilat nuk jeni ende të aftë do të kërkojnë që truri juaj gjyqtar të marrë kontrollin.
Këtu është qështja. Shumica e njerëzve mendojnë se gjyqtari kryen pjesën më të madhe të ngarkesës njohëse. Në realitet, ne operojmë shumë më shpesh në modalitetin Aligator. Truri aligator është në të vërtetë cilësimi juaj i paracaktuar, duke folur në aspektin kognitiv. Në fakt, asgjë nuk i dërgohet trurit tuaj Gjyqtar pa miratimin e trurit tuaj Aligator.
Kur ne vijmë te dikush me një propozim, një fushë ose një kërkesë, ne shpesh përpiqemi t’i apelojmë gjyqtarit. Por ne mund të shohim rezultate më të mira nëse në vend të kësaj i drejtoheshim Gatorit. Mbani mend: çdo hyrje njohëse, pa përjashtim, duhet të kalojë nëpër trurin Gator. Dhe Gatori është efikas. Më pak edukatë: truri juaj Gator është seriozisht dembel.
Një korporatë e ktheu atë dembelizëm në avantazhin e saj me rezultate mahnitëse. Në vitin 2015, Pizza Hut ishte kompania më e madhe në botë e shpërndarjes së picave. Rivali i saj, Domino, donte vendin e parë.
Pra, Dominoes prezantoi fushatën Anyware. Dhe cili ishte qëllimi? Bëjeni më të lehtë se kurrë të porosisni një picë. Kompania kuptoi se ata tashmë kishin informacionin e pagesës dhe adresën e klientëve të tyre. Ja se çfarë arritën ata: ju mund t’i dërgoni mesazhe, ose t’i postoni në Twitter, një emoticon të një pice në Dominos dhe – mirë, nuk ka dhe. Kjo ishte ajo. Dërgoni një emoji pice, merrni porosinë tuaj të zakonshme në derë. Shitjet u rritën me 10 për qind vetëm në atë tremujor, dhe vetëm tre vjet më vonë, Dominos e rrëzoi Pizza Hut nga vendi i saj dhe u bë kompania më e madhe e shpërndarjes së picave në botë.
Kur e bëni një propozim të kapshëm, një thirrje për veprim të thjeshtë, një vendim të lehtë për t’u marrë, ju tashmë i keni rritur shanset tuaja për sukses, sepse po i drejtoheni drejtpërdrejt Gatorit. Pra, përpara se të provoni dhe t’i ndërlikoni gjërat, shikoni nëse mund të gjeni ekuivalentin tuaj të picës me emoji.
Ideja kyçe 2
Për ta marrë atë që doni, provoni të pyesni rreth asaj gjëje.
Një ditë, Jia Jiang i sapodiplomuar në MBA, hyri në një Krispy Kreme në Austin, Teksas dhe porositi donuts në formën e unazave olimpike. Tani, Krispy Kreme nuk ofron donuts olimpikë në menunë e tyre. Dhe Jia tha se ai mund të priste vetëm 15 minuta që serveri i tij, Jackie, të krijonte këtë trajtim me porosi.
Xheki i detyruar. Për më tepër, ajo i tha Jias porosia e tij ishte në shtëpi.
Çfarë taktike ndikuese të nivelit të lartë përdori Jia për ta arritur këtë?
mirë . . . ai pyeti.
Të influencosh dikë që të japë atë që dëshiron mund të jetë po aq e thjeshtë dhe po aq efektive sa ta kërkosh atë drejtpërdrejt. Megjithatë, kjo është një taktikë që shumica prej nesh hezitojnë ta provojnë. Pse? Sepse ndërsa kërkesa jonë mund të plotësohet me një po, është e mundur që ajo të përmbushet me një jo. Kemi frikë të dëgjojmë jo-në. Jo ndihet si një refuzim personal. Dhe refuzimi është i frikshëm.
Në fakt, frika nga refuzimi është ajo që e shtyu Jia-n të hynte në Krispy Kreme në radhë të parë. Pasi u diplomua nga një program MBA, Jia kishte ëndrra të mëdha për t’u bërë sipërmarrës. Por fjalimi i tij i parë për një kapitalist sipërmarrës u prit me një “jo faleminderit”. Jia ndihej aq i shfryrë sa pothuajse hoqi dorë nga ëndrra e tij përgjithmonë. Ai nuk donte të dëgjonte një jo tjetër. Por më pas ai kuptoi se frika e tij nga refuzimi po e mbante atë prapa. Ai vendosi të bënte diçka për këtë. Rezultati përfundimtar ishte “100 ditë terapi refuzimi”.
Çdo ditë për njëqind ditë, Jia iu afrua dikujt me një kërkesë aq të çuditshme sa ishte e sigurt se përgjigja e tyre do të ishte jo. Ai mendoi se sa më shumë refuzime të grumbullonte, aq më pak i frikshëm do të dukej refuzimi. Kërkesat e tij për të bërë një njoftim mbi intercomin e Costco-s dhe për t’u bërë një model live në një dyqan Abercrombie & Fitch u refuzuan. Por disa nga kërkesat e Jias u plotësuan me një po. Jackie në Krispy Kreme e bëri atë porosinë e donutit me porosi. Një familje vendase e la të luante futboll në oborrin e tyre. Lagjja e tij Starbucks e lejoi atë të vepronte si përshëndetës i dyqaneve – një pozicion që në fakt nuk ekziston në dyqanet e Starbucks.
Të vendosësh ndikimin tënd në mënyrë efektive do të thotë të ndihesh rehat kur dëgjon fjalën jo. Ju mund të provoni një kurs të terapisë së refuzimit radikal, si Jia. Ju gjithashtu mund të praktikoni të thoni jo vetë. Provojeni për 24 orë. Refuzoni çdo kërkesë që nuk ju tërheq. Mos ofroni një po të kualifikuar ose mos u përpiqni të gjeni një zgjidhje alternative. Përgjigjuni me një jo të vendosur, por të sjellshme. Të marrësh pjesë në një konferencë kur tashmë je i lodhur? Jo! Duke larë enët? Jo sonte!
Kur i refuzoni të tjerët, kushtoni vëmendje të veqantë mënyrës se si ndiheni. Kur i thoni diçkaje jo, a po e refuzoni personin që ju është afruar? A shpreh jo-ja e juaj irritim apo përçmim ndaj kërkesës? A po thoni jo në mënyrë të pakthyeshme dhe të përhershme? Natyrisht se jo! Jo nuk është fjalë e ndytë, qoftë nëse po e thoni apo po e dëgjoni.
Sapo të ndiheni rehat me të thënit dhe të dëgjuarit e jo-së, do të jeni më rehat me bërjen e kërkesave. Dhe do të mund të dëgjonit po-në më shpesh sesa mendoni. Nga 100 ditët e tij të terapisë së refuzimit, Jia përfundimisht mblodhi 51 po në përgjigje të kërkesave të tij të çuditshme. Jo një rezultat i keq! Por ju mund të jeni në gjendje të arrini shanse edhe më të mira duke mësuar se si t’i parashtroni në mënyrë efektive kërkesat tuaja. Më pas, ne do të flasim se si të bëjmë hapin e duhur në mënyrën e duhur në kohën e duhur.
Ideja kyçe 3
Trego në mënyrë më të zgjuar, jo më të vështirë.
Pavarësisht nëse po kërkoni një promovim, duke ofruar këshilla ose duke provuar një ofertë të re për klientët, koha është gjithçka. Rasti në fjalë: ky promovim i biletave ajrore nuk do të kishte qenë aq i suksesshëm nëse do të nisej në një ditë me diell.
Interneti është i ngopur me fushata të turizmit dixhital. Një agjenci ajrore filipinase me bazë në Hong-Kong tregoi se sa efektive mund të jetë të menduarit e shpejtë dhe koha e zgjuar me një fushatë marketingu guerile që i nxori gjërat jashtë linje.
Gjatë një prej ditëve më të lagështa në sezonin e musoneve të Hong Kongut, ekipi përfitoi nga një pushim në shi për të dalë në rrugë. Ata i shabllonin trotuaret me një sprej të papërshkueshëm nga uji që mbeti i padukshëm në një sipërfaqe të thatë. Ndërsa shiu i radhës lag trotuaret, mesazhi i tyre u zbulua me shkronja të verdha të ndezura. Shkruhej: Është me diell në Filipine. Një kod QR shoqërues i dërgoi përdoruesit në faqen e internetit të linjës ajrore. Në një ditë të bukur, ky mesazh mund të mos ketë pasur shumë ndikim. Në mes të një prej ditëve më të mjerueshme të vitit? Shitjet e fluturimeve përmes faqes së internetit të agjencisë u rritën me 37 për qind fenomenale.
Mësimi këtu? Bëjeni zërin tuaj kur audienca juaj është gati të jetë e hapur. Po bëni një marrëveshje udhëtimi? Bëjeni kur audienca juaj është e dëshpëruar të largohet. Po kërkoni shefin tuaj për një rritje page? Provoni ta pyesni kur sapo keni përfunduar një projekt të suksesshëm dhe jo kur ajo po përpiqet të fusë në një sanduiç midis takimeve të njëpasnjëshme.
Këtu janë disa strategji të tjera për t’ju ndihmuar të hartoni me sukses.
Për të filluar, hiqni çdo gjuhë që zvogëlohet nga propozimi juaj. Fraza si “Unë thjesht po pyesja veten . . .” ose “A do të ishte e mundur të . . .” dobësoni ndikimin e hapit tuaj. E njëjta gjë vlen edhe për frazat kualifikuese si “lloj”, “duket” dhe “pak a shumë”. Dhe ndërsa jeni në të, brenda arsyes, shmangni përemrin “Unë”. Referimi i vazhdueshëm te vetja e tërheq vëmendjen e dëgjuesve larg përmbajtjes së zërit tuaj dhe drejt jush personalisht. Për shembull, një frazë si “Mund të jem i gabuar, por . . .” vë në qendër të vëmendjes gabueshmërinë tuaj. Nga ana tjetër, një frazë si “A është e mundur që . . .” vazhdon të fokusohet në parametrat e fushës suaj.
Më tej, shkoni mirë me pyetjen tuaj të parë. A keni nevojë për kapital fillestar prej $20,000 për të filluar një sipërmarrje të re? Kërkoni 30,000 dollarë. Pse? Epo, mund ti merrni! Por edhe për shkak se dëgjuesi juaj ka shumë më tepër gjasa t’i thotë po kërkesës tuaj për grantin 20.000 nëse ju keni kërkuar tashmë 30.000. Kjo taktikë luan me atë që ne do ta quajmë madhësi relative. 20,000 dollarë duket si shumë para. Por krahasuar me 30,000 dollarë apo edhe 40,000 dollarë, nuk duket si një shumë kaq e çuditshme. Ai gjithashtu apelon në ndjenjën e reciprocitetit të dëgjuesit tuaj. Nëse kërkesa juaj e parë refuzohet, bërja e një kërkese të dytë më të vogël krijon përshtypjen se i keni bërë një lëshim dëgjuesit tuaj. Dhe nëse ata mendojnë se keni bërë kompromis me ta, ata do të jenë të gatshëm të përgjigjen dhe të bëjnë kompromis me ju në këmbim.
Së fundi, për pyetjet e mëdha mund të mbështeteni gjithmonë te “pyetja magjike”: “Çfarë do të duhej . . .?” Le të themi se dëshironi të shkoni me kohë të pjesshme. Shefi juaj nuk është i sigurt. Nëse do të pyesnit, “Pse nuk mund të shkoj me kohë të pjesshme?” ka të ngjarë të përballeni me një listë parandaluese. Kur pyetni, “Çfarë do të më duhej që të shkoja me kohë të pjesshme?” ju i hapni hapësirë shefit tuaj që të mendojë në mënyrë proaktive për kërkesën tuaj. Ndoshta do t’ju duhet të thjeshtoni disa procese, të stërvitni një anëtar më të ri të ekipit ose të angazhoheni për të përmbushur një numër të caktuar detyrash në një javë. “Çfarë do të duhej . . .?” është një ftesë për të bashkëpunuar për një problem dhe për të gjetur zgjidhje krijuese. Është lloji i pyetjes që lehtëson rezultatet pozitive për të gjithë të përfshirë – duke ndikuar në mënyrën më të mirë.
Ideja kyçe 4
Strukturojeni konceptin tuaj.
Shpejtë: Mendoni për tri gjëra të kaltërta.
Tani mendoni për tri gjëra që-sikurse qumështi, bora dhe haribot-janë të bardha.
Kush e di për cilat gjëra të kaltra keni menduar. Por me siguri keni menduar për qumështin, borën dhe haribot kur u pyetët të mendoni për tri gjëra të bardha. Duke e strukturuar kërkesën me shembuj konkretë, ne ndikuam në përgjigjen tuaj.
Le të shohim një shembull më të lartë se si inkuadrimi i një ideje në mënyrë bindëse mund të ndikojë tek të tjerët.
Disa vite pasi themeloi Apple në garazhin e tij, Steve Jobs ishte në kërkim të një CEO-je. Në mendjen e Jobs-it vetëm një person i përshtatet faturimit: John Sculley. Një problem – Sculley ishte tashmë CEO i PepsiCo, një nga kompanitë më të suksesshme në SHBA. Për Sculley-n, propozimi i Jobs-it ishte jo-fillestar. Pse do të linte një nga postet më prestigjioze në Amerikën e korporatave për të punuar për një start-up të dobët dhe të paprovuar?
Sculley refuzoi ofertën e Jobs. Shumë herë. Punët vazhduan. Më në fund, Jobs goditi kornizën e duhur për kërkesën e tij. Sipas Sculley, ai tha: “A doni të shesni ujë me sheqer për pjesën tjetër të jetës tuaj? Apo dëshironi të vini me mua dhe të ndryshoni botën?” Për Sculley, kjo ishte e mjaftueshme. Deri në atë pikë, ai ishte i shqetësuar për suksesin dhe stabilitetin. Jobs e riformuloi propozimin në një mënyrë që e bëri Sculley të konsideronte rëndësinë e punës së tij. Ai hodhi mundësinë për të hyrë në bord me Apple.
Nëse e strukturoni një koncept, një sygjerim, apo një shitje mirë, atëherë ju mund poashtu ta formësoni mënyrën se si të tjerët i përgjigjen asaj. Disa njerëz dinë instiktivisht si ta arrijnë kornizën e duhur për personin e duhur në kohën e duhur. Por nëse ai nuk jeni ju, mos u brengosni. Egzistojnë tri korniza çelës që mund ti përdorni, dhe do të ju shpie tek ato tani.
E para është monumentale. Një kornizë monumentale na tregon se diçka është monumentalisht emocionuese, monumentalisht e rëndësishme, monumentalisht urgjente.
Një kornizë monumentale mund të frymëzojë. Por një kornizë e menaxhueshme motivon. Kornizat e menaxhueshme i bëjnë gjërat të ndjehen të realizueshme. Dhe kur gjërat ndihen të realizueshme, njerëzit i bëjnë ato! Për shumë njerëz që jetojnë me borxhin e kartës së kreditit, shlyerja e bilancit mund të ndihet e kundërta e të realizueshmes, dhe kjo është një pengesë e vërtetë për të bërë diçka më shumë sesa për të bërë pagesën minimale mujore. Një studim i kryer nga Commonwealth Bank i Australisë u përpoq ta bënte borxhin të ndihej i menaxhueshëm. Një grupi përdoruesish të kartave të kreditit iu dhanë deklarata të ndara në kategori dhe u inkurajuan të paguanin një kategori në të njëjtën kohë. Ndoshta ata nuk mund të paguanin të gjithë bilancin në një muaj të caktuar. . . por ata mund të paguanin të gjitha shpenzimet e tyre të argëtimit. Krahasuar me grupin e kontrollit, ky grup i shlyente borxhet e përgjithshme 12 për qind më shpejt.
Më në fund, ekziston korniza misterioze. Dhe kjo është shumë e thjeshtë. Truri ynë dembel Gator nuk kafshon gjithmonë kur diçka cilësohet si e rëndësishme, e shëndetshme ose praktike. Por diçka misterioze, e re dhe emocionuese? Tani ju keni marrë vëmendjen e Gator! Kornizimi i zërit tuaj si një pyetje që zgjon kureshtjen ose një mister që do të zbulohet, sigurisht që do t’ju marrë disa pickime. Nëse e keni gjetur ndonjëherë kursorin duke qëndruar pezull mbi një titull klikimi që fillon me “Nuk do ta besosh kurrë . . .” do ta dini se sa fuqimisht e parezistueshme mund të jetë korniza misterioze! Vetëm kini kujdes që të mos e teproni me misterin ose të mos shpërndani për substancën aktuale – një gjë është tërheqja e vëmendjes, një gjë tjetër cenimi i besueshmërisë suaj.
Kur jeni në dyshim, ju mund të mbuloni të gjitha bazat tuaja duke kombinuar kornizat. Keni dëgjuar ndonjëherë për Marie Kondo? Libri i saj mbi artin e riorganizimit dhe zhbërjes, Magjia që ndryshon jetën e rregullimit, ka shitur më shumë se 11 milionë kopje. Dhe suksesi i tij mund të jetë për shkak të atij titulli tërheqës që kombinon të tre kornizat. Ndryshimi i jetës është monumental, magjia është misterioze dhe rregullimi ndihet mjaft i menaxhueshëm. I njëjti libër, i titulluar Teknikat e Organizimit të Shtëpisë, ndoshta nuk do të kishte dalë nga raftet me të njëjtin ritëm. Shiko? Gjithçka ka të bëjë me kornizën.
Ideja kyçe 5
Parashikojeni rezistencën.
A keni dëgjuar ndonjëherë për Aikidon? Është një art marcial Japonez.Objektivi është ta mbroni veten nga kundërshtari juaj duke e ridrejtuar rrjedhën e tyre të lëvizjes në një mënyrë që i mbron edhe ata nga lëndimi.Teksa e ushtroni ndikimin tuaj mbi të tjerët, ju herët apo vonë do të takoheni me rezistencë dhe kundërshtime. Ju nuk keni nevojë të mbyllni momentin kur përballeni me rezistencë. Në të njëjtën kohë, nuk keni nevojë të kundërsulmoni në mënyrë agresive kundërshtimet e të tjerëve. Në vend të kësaj, si një mjeshtër Aikido, ju mund ta respektoni dhe ridrejtoni rezistencën aty ku e gjeni, për të arritur në një zgjidhje të pranueshme reciprokisht.
Ethan Brown është CEO i Beyond Meat dhe, kur vjen puna për të shmangur rezistencën e tregut, ai është po aq i aftë sa një mjeshtër Aikido. Brown e dinte se produkti i tij, një zëvendësues i mishit me bazë bimore, do të shitej shumë. Sigurisht, është e mrekullueshme për mjedisin dhe për shëndetin e njerëzve.
Por Brown kishte vëzhguar se si zëvendësuesit e tjerë të mishit që shisnin veten si zgjedhje më të gjelbër dhe më të shëndetshme ishin të njohura në mesin e vegjetarianëve dhe veganëve, por provokuan një përgjigje mbrojtëse nga mishngrënësit. Duke u thënë se dieta e tyre aktuale ishte e pashëndetshme dhe e papërgjegjshme, i bëri mishngrënësit të ndiheshin të qortuar dhe jo të motivuar për të blerë produktin.
Kështu që Brown e braktisi atë kënd të shitjes. Ai parashikoi që shumë mishngrënës do të indinjoheshin të hiqnin dorë nga mishi që shijonin. Në vend që të përqendrohet te abstinenca, në një mënyrë që, për shembull, e bën fushata e të hënës pa mish, Brown e përshtati produktin e tij me fjalën “Përtej”, duke sugjeruar një produkt të përmirësuar. Kundërshtimi tjetër i madh që priste Brown? Shija. Duke bashkëpunuar me ekskluzivitetet e ushqimit të shpejtë, Brown krijoi versione pa mish të ëmbëlsirave tipike si picat dhe ushqimet, duke bindur publikun se zëvendësuesit e mishit me bazë bimore mund të jenë po aq të shijshëm dhe të kënaqshëm sa mishi i zakonshëm. Në vitin 2019, shitjet e Beyond Meat arritën në 98.5 milionë dollarë.
Ashtu si Brown, ju mund të parashikoni, shmangni dhe riformuloni kundërshtimet. Provoni këto truqe të thjeshta:
Nëse një dëgjues e përballon propozimin tuaj me rezistencë, mos u përpiqni të minimizoni ndjenjat e tij. Njiheni rezistencën e tyre dhe, nëse është e mundur, artikulojeni atë. Provojeni herën tjetër që të ndjeni rezistencë, me një fjali të thjeshtë si: “Ju mund të mendoni se jam shumë i ri për të hyrë në një rol menaxherial” ose “Unë e kuptoj që po kërkojmë shumë para”. Kur e shprehni rezistencën e dikujt me fjalë, ju e çarmatosni atë. Për më tepër, ju mbyllni zërin negativ në mendjen e tyre, duke i liruar ata të përqendrohen në propozimin tuaj aktual.
Përpara se të kërkoni diçka, kërkoni leje për të pyetur. Çdo ditë ne bombardohemi me kërkesa dhe oferta. Ndonjëherë truri Gator fillon dhe ne i përgjigjemi çdo propozimi të ri me një nr. automatik. Pra, në vend që të pyesni, “A mund të kem një rritje page?” provoni të pyesni “A mund të kemi një bisedë për pagën time këtë javë?” Nëse ata thonë po, ata në heshtje kanë rënë dakord të marrin në konsideratë kërkesën tuaj. Nëse thonë jo, ata nuk e kanë mbyllur mundësinë e rritjes së pagave – vetëm mundësinë për të folur për këtë këtë javë.
Kur vini tek dikush me një propozim, pohoni lirinë e tij të zgjedhjes. Përdorni një frazë si “Nuk ka presion” ose “Ndjehuni të lirë të thoni jo”. Natyrisht, dëgjuesi juaj është i lirë t’ju thotë jo, pavarësisht nëse e afirmoni zgjedhjen e tij apo jo. Por një kërkesë e prerë mund ta bëjë dëgjuesin tuaj të ndihet i detyruar dhe i zemëruar. Duke theksuar se nuk doni t’i bëni presion që të bien dakord, vendos tonin për një ndërveprim pa pakënaqësi.
Përmbledhja Finale
Ndikuesit vërtet efektivë janë të aftë për të arritur objektivat e tyre në një mënyrë që i ngre të tjerët, duke përcjellë mendimet e tyre duke dëgjuar sinqerisht pikëpamjet konkurruese dhe duke e kthyer rezistencën në mbështetje autentike për idetë e tyre. Ky lloj ndikimi është brenda mundësive tuaja, nëse praktikoni aftësitë dhe strategjitë e nevojshme për ta shfrytëzuar atë.
Këshilla vepruese:
Gjithçka është e negociueshme
Ku ngecin shumica e negociatave? Në tryezën e konferencës? Në krye? Jo dhe jo. Shumica e negociatave ngecin përpara se të fillojnë, sepse ne nuk e kuptojmë se një negociatë është e mundur. Këtu është një sekret: gjithçka – pak a shumë – është e negociueshme. Oferta e pagave eshte e negociueshme. Kushtet e hipotekës suaj janë të negociueshme. Vendi që ju është caktuar në një aeroplan është i negociueshëm. Bëjeni zakon të pyesni “A ka vend për të negociuar këtu?” Rezultatet mund t’ju habisin.
