Shtatë fazat e shitjes dhe 3P-të
Asnjë shitje nuk është e njëjtë me një tjetër, por ka disa hapa që karakterizojnë pothuajse të gjitha transaksionet. Rrethanat dhe emocionet do të ndryshojnë dhe një ndërmjetës i mirë duhet të mësojë të njohë shtatë fazat e çdo shitje:
- Entuziazmi: “Uau, jeta ime është gati të ndryshojë, mezi po pres”.
- Frustrimi: “Unë nuk mund të kontrolloj çdo aspekt të këtij transaksioni, kështu që shfryhem te shitësi.”
- Frika: “Po sikur të gjej diçka më të mirë? A do të jetë me të vërtetë zgjedhja e duhur?”
- Zhgënjim: “E bëra, i shpenzova paratë. A do të ketë qenë gjëja më e mirë? Mund të kisha bërë më mirë “
- Pranimi: “Epo, tani është bërë, nuk ka kthim prapa”.
- Lumturia: “Do të jetë spektakolare!”
- Çlirimi: “Jam i lumtur që ka mbaruar, sigurisht që bëra zgjedhjen e duhur!”
Për të shoqëruar një klient në këtë udhëtim, një shitës i mirë duhet të dijë të jetë empatik, ta bëjë atë të kuptojë se nuk është vetëm. Gjithashtu duhet të jetë në gjendje ta sigurojë se gjithçka do të jetë për mirë dhe se ai do ta ndjekë deri në fund.
Ekzistojnë tre lloje të klientëve: klientë të nxehtë janë ata me të cilët ju po menaxhoni një marrëveshje shitjeje, klientë të vakët janë ata me të cilët një marrëveshje është e afërt, por ende nuk po materializohet dhe klientët e ftohtë janë ata me të cilët nuk ka marrëveshje të vendosur, por ato janë kontakte që duam t’i mbajmë.
Për ta bërë këtë, mund të përdorim 3 P-të:
- Push – një shtytje e vogël në drejtimin e duhur
- Pull – ndonjëherë largimi i një sendi nga blerësi do ta bëjë të kuptojë se sa e do vërtet produktin
- Persist – vazhdoni t’i kujtoni se kjo është zgjedhja e duhur
Nëse kemi lajme të këqija, përdorim një “sanduiç pozitiv”: e vendosim negativin midis dy “fetave” pozitive, në mënyrë që të zbusim efektin e tij.
