Që një histori e shitjeve të funksionojë, ajo duhet të ketë një hero, një sfidë, një luftë dhe një mësim të dobishëm
Një histori e shitjes duhet të ketë katër elemente thelbësore, të cilat së bashku përbëjnë një mjet efektiv të shitjeve. Para së gjithash duhet të ketë një protagonist, një hero me të cilin është lehtë të identifikohet.
Sa më shumë që klienti arrin ta vendosë veten në rolin e protagonistit, aq më lehtë do të jetë për të që të kapet nga historia, ta kujtojë atë dhe mund të nxjerrë një mësim prej saj.
Një hero që respekton veten duhet të përballet me një sfidë, një problem ose një vështirësi (e dyta element i rëndësishëm).
Sfida mund të përfaqësohet nga një situatë e jashtme (një konkurrent, një krizë e papritur në sektor) ose një betejë e brendshme e protagonistit, mbase një luftë kundër besimeve të tij, vlerave të tij.
Historia jonë jo vetëm që duhet të ketë një hero me një pengesë për të kapërcyer, por gjithashtu duhet të paraqesë një luftë (elementi i tretë) për të kaluar nga një gjendje e padëshiruar në një gjendje të favorshme.
Nëse zgjidhja për problemin e heroit është e disponueshme, e parapaketuar, nuk është një histori e vërtetë. Heroi duhet të luftojë për të marrë rezultatin e dëshiruar.
Më në fund, elementi i katërt i rëndësishëm në një histori shitjesh është mësimi që mund të nxjerrim nga historia dhe ta përvetësojmë.
Për të zgjedhur historinë e duhur, e cila mund të përcjellë një mesazh të saktë tek bashkëbiseduesi ynë, duhet së pari të jemi të qartë për objektivat tanë, të dimë se çfarë duam që të ndiejë, mendojë ose të bëjë klienti ynë, falë rrëfimit tonë.
