Kërkimi Fanatik (Fanatical Prospecting)-Jeb Blount

Kërkimi Fanatik

Përmbledhje Libri

Hyrje

Çfarë ka në këtë libër për mua?

Udhëzuesi përfundimtar i profesionistëve për kërkimin.

Nëse keni shikuar në seksionin e shitjeve dhe marketingut në librarinë tuaj lokale kohëve të fundit, do ta keni të qartë se ‘’gurutë’’ që ju premtojnë botën janë një duzinë. Ndiqeni planin e tyre 12 hapësh pa dhimbje dhe pa probleme, pretendojnë ata, dhe ju gjithashtu mund të dilni nga parku pa u djersitur.

Por a e dini ku është qështja: shitjet janë të vështira. Shitësi mesatar përjeton më shumë refuzime para orës nëntë paradite në një ditë të zakonshme jave, sesa që përjetojnë shumica e njerëzve gjatë vitit.Ndjekja e blerësve-arti i kërkimit-kërkon përkushtim, një qëndrim që mund t’ia dalësh, dhe një lëkurë të trashë. Më e rëndësishmja, nëse nuk jeni duke investuar orë në këtë gjë, do të dështoni-është kaq e thjeshtë.

Kjo është diçka që Jeb Blount, një veteran i thinjur nga shitjet e vijës së parë, e di më mirë se të gjithë. Dhe cila do të ishte këshilla e tij për shitësit që aspirojnë të jenë superyje? Ndaloni së priri Kool-Aid dhe bëhuni realë. Në fund të fundit, shitjet nuk janë magji-është pjesërisht art, pjesërisht shkencë, dhe kështu mund të mësoni çfarë duhet për të kërkuar blerës si një profesionist.

Në këto pulsime, ju poashtu do të mësoni:

• Pse nuk duhet të mbështeteni në një metodologji të vetme shitjeje;
• Si ta tejkaloni frikën nga refuzimi; dhe
• Pse duhet gjithnjë ta vini veten në këpucët e klientëve kur jeni duke prezantuar diçka.

Ideja kyçe 1

Sekreti për shitjet është i thjeshtë: kërkimi fanatik.

Shitjet janë jeta e biznesit. Asgjë nuk ndodh përderisa dikush, diku, nuk shet diçka. Quajeni atë Ligji i Biznesit. Por ajo që është e quditshme është se-shumë pak njerëz e kuptojnë si funksionon shitja.

Egziston një duzinë ‘’ekspertësh’’, por e vërteta brutale është se zgjidhjet e tyre rrallëherë funksionojnë. Pse? Epo, sepse ata shpesh ju thonë shitësve jo atë që aktualisht funksionon, por ajo që ata duan ta dëgjojnë: se ka një rrugë të shkurtër për tek suksesi.

Kjo është gjithnjë ofertë tërheqëse. “Lehtë”, siç thekson sipërmarrësi dhe autori Joe de Sena, “është fiksimi më i madh i marketingut i të gjitha kohërave”. Pavarësisht nëse janë skema të pasurimit të shpejtë apo pilula diete magjike që premtojnë humbje peshe pa sforcim, ne përgjithësisht e dimë se zgjidhjet me plumb argjendi janë shumë të mira për të qenë të vërteta.Por kjo nuk domethënë se nuk biem për to menjëherë. Shitësit nuk janë aspak më ndryshe. Kur një ekspert ju thotë atyre se qasja e vjetër e marrjes së shitjeve të reja është e kaluar, ata kanë gjasa ta besojnë atë. Dhe nuk është qudi. Në fund të fundit, të gjithë ëndërrojnë një sukses të shpejtë, dhe sa më lehtë të arrihet ai, aq më mirë!

Sidoqoftë, puna është kështu: shitjet janë të vështira. Arritja e caqeve tuaja dhe mbyllja e marrëveshjeve merr kohë dhe përkushtim. Talenti i rrallë vetëm nuk bën punë nëse nuk investoni orë në proces. Kjo është ajo që shitësit superyje-pakica e vogël që i mbyllin shumicën e marrëveshjeve-e kuptojnë në mënyrë intuitive.

Në fund të fundit, shumica prej tyre kanë parë kolegë të mençur, ambiciozë dhe të talentuar të dështojnë kohë pas kohe përsëri, sepse nuk e kanë bërë punën që është kërkuar për sukses. Arsyeja reale pse superyjet fitojnë më shumë, i marrin bonuset dhe çmimet e mëdha është kjo: ata punojnë më shumë, më mirë dhe më gjatë sesa ata që humbin.Ata ndjekin klientë të rinjë në mënyrë proaktive, apo të themi, ata kërkojnë shitës të mundshëm. Ky quhet kërkim.

Përkushtimi  për ndjekjen e klientëve që përkthehen në shitje të ardhshme është ajo që i bën shitësit më të mirë të kalojnë vaktet duke bërë telefonata, t’i ndërpresin fundjavat e tyre për të dërguar email, dhe të bëjnë turne shtesë për të trokitur në dyer. Në mbrëmje, ata e përdorin kohën e tyre joproduktive për të goditur mediat sociale për të kultivuar kontakte të reja dhe rrjetëzim me klientët e mundshëm.

Në zhargonin e shitjeve, kjo njihet si mbajtja e tubacionit të plotë. Nëse nuk po ushqeni perspektiva të reja në njërin skaj të tubit, nuk do të dilni nga shitjet në skajin tjetër. Kjo është diçka që çdo kërkues fanatik e di përmendësh. Në pulsimet e mëposhtme, ne do t’i hedhim një vështrim më të afërt këtyre shitësve të jashtëzakonshëm dhe metodave të tyre.

Ideja kyçe 2

Kërkuesit fanatikë nuk frikësohen nga refuzimi, dhe ata dalin nga vetja për t’i ndërprerë kërkimet e tyre.

Nuk ka zbukurim: kërkimi për klientë nuk është argëtues.Në fakt, siq e di autori nga përvoja e tij në vijat e para të shitjeve, zakonisht kjo gjë ta shpif. Dhe arsyeja? Kur e shikoni mirë, kërkimi kryesisht ka të bëjë me arritjen tek njerëzit të cilët nuk presin që t’i kontaktoni. Nëse doni të shishni diçka, ju do t’iu duhet ta ndërprisni ditën e kërkuesit.

Dhe kjo është e vështirë dhe e quditshme. Kur bëni një thirrje apo dërgoni një email të pakërkuar, ju nuk e dini si do të përgjigjet personi nga ana tjetër.Shumë shpesh, do të takoheni me mërzi dhe refuzim. Kjo është e rëndë. Në fund të fundit, njerëzit janë të prirur për të kërkuar miratim dhe njohje; shumë pak gjëra thëmbojnë aq keq sa të qenit i refuzuar.

Është kjo frikë nga refuzimi që shpesh është për t’u fajësuar kur një ekip i shitjeve po performon dobët. Kur autori punësohet si këshilltar nga firmat që nuk ja dalin t’i arrijnë targetet e tyre, ai fllon t’i vëzhgojë përfaqësuesit e shitjeve. Shpesh, ai e kupton se shitësit janë në ankth duke shikuar ngultas në telefonat e tyre, të obsesionuar nga ‘’çfarë nëse-t’’ dhe duke bërë arsyetime në vend se ta godasin butonin e thirrjes. Në një kompani, një agjent i sigurisë madje u ankua që nuk kishte aplikuar për ‘’thirrje të ftohtë’’ ndonëse ai ishte obliguar me kontaktimin e klientëve egzistues, e cila është një gje pothuajse aq e ngrohtë sa janë shitjet!

Kjo është problem. Edhe kompanitë me strategji të forta që i tërheqin konsumatorët- në vend se të kërkojnë t’iu qasen atyre në mënyrë proaktive-rrallë duke gjeneruar mjaft shitje për t’i arritur numrat. Pse?Epo kërkimet më fitimprurëse nuk janë të interesuara t’iu thirrin. Shikone atë prej këndvështrimit të tyre: llogaritë e tyre vlejnë shumë para, dhe ata kanë një linjë të shitësve që ju trokasin dyert e tyre. Nëse jeni ulur dhe po prisni t’iu thirrin, atëherë duhet të prisni gjatë, shumë gjatë!’

Gjë që na sjell tek kërkuesit fanatikë. Kredoja e tyre kryesore është se, në shitje, askush nuk ju ka borgj asgjë. Nëse dëshironi diçka, mund të shkoni dhe ta merrni. Keni dëgjuar ndonjëherë që bjeshka do të shkonte tek Muhamedi, nëse Muhamedi nuk do të shkonte tek bjeshka? Ja çfarë bëjnë kërkuesit fanatikë. Prandaj hiqeni fobinë tuaj nga telefoni, dhe filloni thirrjet!

Ideja kyçe 3

Çdokush e urren kërkimin me telefon, por ështe një mjet i pazëvendësueshëm.

Ja një shaka që autori ndonjëherë e tregon në konferenca. Pyetja: Si e ndaloni nga puna një shitës? Përgjigjja: Vendoseni një telefon para tij. Siq e kemi parë, kërkimet e thirrjeve janë të vështira. Në fakt, shumica e shitësve do t’iu thonë se është pjesa më stresuese e punës së tyre, dhe ka disa gjëra të cilat do t’i bënin për t’i shmangur ato. Puna është sidoqoftë se, thirrjet thjeshtë funksionojnë. Jo vetëm aq, po është një alternativë shumë më efiqiente sesa të tjerat.

Tarifat për kontakt me telefon-përqindja e konsumatorëve potencialë që janë kontaktuar me sukses në njëqind thirrje-janë shumë më të larta sesa ato për email, dhe ato janë vite drite para shitjes sociale. Më mirë se aq, statistikat e mbledhura që nga viti 1990 tregojnë se tarifat e kontaktit në biznes janë rritur në përgjithësi deri në 5%.Kjo mund të tingëllojë kundërintuitive në epokën e mediave sociale, por egzistojnë disa arsye joshëse për përshtatshmërinë  e vazhduar të kërkimit telefonik. E para, telefonat modernë zakonisht janë më shumë të lidhur me njerëzit sesa tavolinat.Pastaj është fakti se shumë biznese kanë kaluar online:thirrësit dallohen sepse shumë pak njerëz cingërrojnë ditëve të sotme, të mos e përmendim edhe prekjen personale që ofron dëgjimi i një zëri njeriu.

Kjo domethënë se nuk kemi nga t’i ikim: nëse doni t’i goditni caqet tuaja, duhet t’i kapni telefonat. Për ta thënë haptas, shitësit që nuk thërrasin për mundësitë e blerjes së produkteve të tyre do të dështojnë. Pse? Epo, edhe nëse përfaqësuesit e shitjeve janë ‘’më të mirë personalisht’’ kontaktet e drejtëpërdrejta e hargjojnë kohën-dhe koha është para. Telefonimi është akoma një nga teknikat kërkuese më efiqiente dhe më efektive ndonjëherë.

Mirë, tani e dini sa i rëndësishëm është telefoni për biznesin tuaj, por nëse akoma e urreni atë atëherë çfarë duhet të bëni? Ja ku vie në shprehje një Teknikë e quajtur Haje bretkosën.Ideja është e thjeshtë dhe lidhet me shkrimtarin Francez të quajtur Nicolas Chamfort. Ai tha se nëse do t’iu duhej të hani diçka të irritueshme sikurse bretkosa, basti juaj më i mirë do të ishte ta bëni atë gjë së pari. Në fund të fundit, kështu do ta dinit se nuk do të hasni asgjë tjetër më të iritueshme për pjesën e mbetur të ditës! Dhe kështu është mënyra se si duhet të mendoni rreth kërkimit telefonik. Kaloni dy orët tuaja të para duke e bërë gjënë që e urreni por që nuk mund ta shmangni, dhe e keni të sigurtë se do ta kaloni pjesën e mbetur të ditës tuaj duke u anagazhuar në forma më të këndshme të kërkimit!

Ideja kyçe 4

Mediat sociale nuk janë të mrekullueshme për të shitur në to, por prapë është një mjet i fuqishëm për kërkuesit e blerësve të mundshëm.

Nëse jeni në rrjedha të trendeve të fundit të shitjeve, me siguri keni dëgjuar shumë biseda emocionuese për shitjen sociale. Mediat sociale e kanë transformuar botën në të cilën jetojmë, prandaj përse mos t’i shfrytëzojmë fuqitë e saj dhe t’i revolucionarizojmë shitjet? Epo, thjesht mund të jetë, por jo ashtu siç e imagjinojnë shumë njerëz.

Le ta sqarojmë një keqkuptim. Shitja në rrjete sociale nuk është zgjidhje magjike, dhe nuk do t’i zëvendësojë tipet tjera të kërkimit për blerës të mundshëm.

Tarifat e bisedave nga thirrjet dhe email-at janë shumë më të larta se sa ato të kanaleve të mediave sociale. Kur një ekspert i mediave sociale thirri kompaninë e autores për të hapur programin e saj të bazuar në mediat sociale, zëvendëskryeministri i tij i bëri asaj një pyetje të thjeshtë: “Nëse programi juaj është kaq i mirë, pse po më telefononi?” Duket se edhe profetët e shitjeve shoqërore e kuptojnë se asgjë nuk e mund kërkimin e modës së vjetër përmes telefonit!

Nëse rrimë kokë më kokë me shitjen sociale, kërkimi për blerës të mundshëm i modës së vjetër gjithnjë do të jetë në maje. Pse?Epo, shitja sociale nuk është vërtetë shitje.Mendoni rreth përvojave tuaja në Facebook, LinkedIn, apo Twitter. Ju jeni aty për lloje të shumëta arsyesh-të mësoni, të lidheni me njerëz, dhe t’i ndani përvojat me të tjerët. Por blerja me siguri nuk është njëra prej tyre. Puna është se, askush nuk dëshiron të prezantohet në media sociale.Është irrituese dhe shitësit që vërtetë e bëjnë këtë, rrezikojnë tjetërsimin e blerësve të mundshëm dhe djegjen e urave me lidhjet egzistuese.

Kjo nuk do të thotë se media sociale nuk është një shtesë e dobishme për paketën e mjeteve të kërkuesit. Në fakt, është ndoshta risia më e madhe për të ndikuar në shitje që nga telefoni.Kjo sepse ajo krijon një nivel të paparë të familjarizimit. Shitësit asnjëherë më parë nuk kanë pasur qasje më të lehtë në kaq shumë të dhëna të dobishme dhe kontekstuale. Kanalet sociale ju japin kërkuesve të blerësve të mundshëm njohuri të çmuara në sjelljet, parapëlqimet dhe dëshirat e kërkuesve. Ajo poashtu ju mundëson shitësve të krijojnë një audiencë më të gjerë për brendin e tyre. Kjo nuk nënkupton shitje të menjëhershme, por e krijon bazën për raportet që mund të rezultojnë shumë të çmuara më vonë!

Pra cilat kanale duhet t’i përdorni për t’i ndërtuar ato raporte? Le ta ngrejmë një tjetër pyetje: Pse njerëzit i bastisin bankat? Përgjigja: Sepse aty janë paratë. Kjo është qasja që duhet ta merrni. Ku janë konsumatorët tuaj? Kjo dallon nga biznesi në biznes. Për disa, mund të jetë  Twitteri; për të tjerët, LinkedIn. Çelësi është të siguroheni që koha që po investoni në ndërtimin e pranisë tuaj në media sociale të ketë një kthim të mirë, dhe kjo do të ndodhë vetëm nëse jeni duke kaluar kohë në të njëjtat kanale sikurse kërkuesit e mundshëm.

Ideja kyçe 5

Shtyerja, perfeksionizmi dhe paraliza janë armiqtë më të këqinjë të çdo kërkuesi.

Frika nga refuzimi nuk është gjëja e vetme që i ndalon shitësit nga kërkimi i klientëve të mundshëm. Në fakt, yjet në bërje shfuqizohen një nga një prej tre mëkateve vdekjeprurëse të shitjeve-tre P-jat. Këto janë shtyerja, perfeksionizmi dhe paraliza.

Le të fillojmë me shtyerjen. Nuk ka asgjë më të lehtë në botë sesa t’i shtyeni gjërat për më vonë dhe të thoni, ‘’Jam e lodhur, do të kthehem tek ajo punë nesër.’’ Është një rrëshqitje e vogël që në atë kohë duket e menagjueshme-në fund të fundit, gjithnjë mund ta zëvendësoni atë gjysmë ore që e keni lënë anash për thirjen e klientëve, apo jo? Epo, jo. Nuk mundeni. Nëse keni dëgjuar ndonjëherë për tregimin e fëmijëve që pyet për mënyrën më të mirë për ta ngrënë një elefant, atëherë do ta dini se përgjigja më e mirë është ‘’një kafshim pas një kafshimi.’’ I humbisni ato hapa të vegjël, të përditshëm që ju çojnë drejt qëllimit tuaj përfundimtar dhe ka të ngjarë të gjeni veten duke u përpjekur ta hani atë të plotë në një ulje paniku në minutën e fundit.

Por gjërat nuk shkojnë ashtu. Bërja e gjërave ngadalë dhe në mënyrë të qëndrueshme me të vërtetë e fiton garën. Kjo vlen edhe për shitjet. Kaloni shumë kohë duke u endur anash dhe me siguri do të përfundoni me një menaxher që bërtet, një tubacion bosh dhe shumë “mund”, “do” dhe “duhet”.

Perfeksionizmi është një tjetër kafshë. Ironia këtu është se është aktualisht rezultati i një dëshire të zjarrtë për të arritur sukses: ne jemi aq të përcaktuar për të bërë gjithçka si duhet saqë përfundojmë duke mos bërë asgjë tjetër! Merreni Jeremin, një përfaqësues shitjeje që autori e vëzhgoi gjatë këshillimit. Një perfeksionist i vërtetë, ai kalon orë të tëra çdo mëngjes duke rilexuar shënime të klientëve.Kolegja e saj Sandra kishte një qasje tjetër dhe i kapte telefonat sapo hynte brenda, duke bërë 53 thirrje brenda vetëm një ore. Sigurisht, një grimë përgaditje më shumë mund të ketë qenë e dobishme për disa nga thirrjet e saj, por rezultatet flisnin vetë: 14 biseda me një vendimarrës kyç dhe dy arranzhime me kërkues klientësh të kualifikuar. Suksesi i rrëmujshëm gjithnjë e mund perfeksionizmin.

Pengesa e fundit është paraliza përmes analizës.Ju kujtohen përfaqësuesit e shitjeve duke shikuar me nervozë telefonat e tyre? Ky është një shembull i mrekullueshëm se çfarë ndodh kur i mendoni gjërat tepër dhe brengoseni për ‘’çfarë nëse-t’’. A do të heq dorë klienti? Ndoshta. Mënyra e vetme si do ta kuptoni këtë gjë është nëse e ndërpëeni atë dhe ia jepni prezantimin tuaj.

Ideja kyçe 6

Shitësit më të mirë përvetësojnë një metodologji kërkimi klientësh të përzier.

Imagjinoni sikur shoku juaj ju kërkon një këshillë për investimet. Ai ju tregon për një fjalim në të cilin kishte marrë pjesë kur një financier prezantoi një opsion aksioni që ishte i garantuar të bënte një ton para. Tani ai është duke menduar t’i investojë të gjitha kursimet e tij dhe dëshiron të dijë se çfarë mendoni. Ju me siguri do ta këshillonit atë të kishte kujdes, apo jo? Në fund të fundit, ka një arsye pse investitorët sezonale i mbrojnë bastet e tyre dhe i bëjnë te shumëllojshme portfoliot e tyre-ata dëshirojnë ta shmangin largimin brenda natës!

E njejta vlen edhe tek shitjet.Vënia e të gjitha vezëve në një kosh domethënë të kërkoni telashe. Pra pse e bëjnë këtë shitësit?

Epo, pak a shumë për të njëjtën arsye pse shoku juaj hipotetik po e konsideronte atë opsion investimi shkaterrimtar: këshilla e keqe. Egzistojnë ‘’guru’’ shitjeje në çdo kënd të rrugës që thonë se gjithë çfarë ju duhet të bëni për ta bërë atë të madh është ta ndiqni receptën e tyre të patentuar. Pavarësisht nëse janë duke nxitur kërkimin e postës elektronike ose të mediave sociale, ata të gjithë pretendojnë se ka një rrugë të vërtetë drejt yllit të shitjeve.

Por puna është kështu: nuk ka një rrugë të vetme për tek suksesi.Shitësit që mbështeten së tepërmi në një metodologji pothuajse gjithnjë përformojnë dobët krahasuar me kolegët që e përvetësojnë një metodologji të përzier të kërkimit të klientëve të mundshëm. Kjo në thelb domethënë ndarjen e kohës tuaj të kërkimit të klientëve të mundshëm në mes të kanaleve të ndryshme, duke përfshirë disa nga këta me poshtë, si: telefoni, email-i, kontakti personal, mesazhi me tekst, media sociale, programet e tregtisë dhe telefonanat e ftofta.Mund t’i harroni zgjidhjet që bëjnë për gjithçka. Përzierja që përzgjedhni do të varet në situatën tuaj.

Pyeteni vetën se çfarë funksionon më së miri në industrinë tuaj dhe me produktin tuaj. Faktorët gjeografikë shpesh luajne rol: trokitja neper dyer mund të jetë një përdorim efektiv i kohës tuaj në Chikagon e dendur, për shembull, por me siguri është një humbje e lëkurës së këpucëve në Vermontin rural. Nëse jeni i ri në një vend, më së miri do të ishte t’i kapnit telefonat dhe ta ndërtonit databazën tuaj; nëse keni qenë aty për një kohë, me siguri do të doni të kaloni më shumë kohë duke i ushqyer ato raporte.

Pastaj ka një lloj kompanie. Një konsulencë mund të përdorë shitjet sociale në faqet ku perspektivat e saj qëndrojnë – si LinkedIn – ndërsa një firmë e madhe me kontakte të vendosura mund të mbështetet më shumë në telefon dhe email.

Çfarëdo balansi që goditni, do të jetë personale. Por ja ku është një këshillë. Shikoni se çfarë po bëjnë profesionistët e shitjeve që sjellin në shtëpi kontratat e mëdha në zonën tuaj. Ata e dinë rezultatin, prandaj imitojini kur përzieni koktejin tuaj metodologjik.

Ideja kyçe 7

Bindja ndaj tre ligjeve të kërkimit është jetike për të mbajtur tubacionin tuaj të plotë.

Prioriteti i çdo shitësi është ta mbajë tubacionin e tij plot me kërkime të klientëve të mundshëm.Ja pse profesionistët më të mirë të shitjeve e kalojnë 80% të kohës së tyre duke kërkuar. Ata e dijnë se rritja e gjasave për të marrë një shtëpi përfshin ngjitjen në pjatë sa më shpesh të jetë e mundur.Prandaj, në këtë pulsim, do të hedhim një shikim në tre ligjet e kërkimit për t’iu ndihmuar ta bëni mu këtë.

Le të fillojmë me atë që autori e quan Ligji Universal i nevojës. Kjo thotë se sa më shumë që keni nevojë për diçka, aq më pak keni gjasa ta merrni atë, dhe kjo është ajo që çdo shitës me vështirësi që shikon poshtë fuçisë së një tubi bosh, i trembet.Sa më pak marrëveshje që hyjnë në tubacionin tuaj, aq më i dëshpëruar bëheni. Ky është problem. Deshpërimi e mjegullon gjykimin tuaj dhe shpie në thirrje të këqija, duke e rritur jashtëzakonisht mundësinë e dështimit. Edhe më keq, dëshpërimi kundërmon. Klientët mund ta nuhasin atë një milje larg, dhe nuk ka fikje më të madhe se një shitës i përhumbur nga ideja për t’u rrëzuar.

Pra si e shmangni rënien në këtë cikël vicioz? Këtu vie në shprehje ligji i dytë quane atë Rregulla 30 ditëshe.Kjo thotë se marrëveshjet që i mbyllni në çdo dritare 90 ditëshe janë frut i kërkimit të klientëve të mundshëm që keni bërë 30 ditë përpara. Tingëllon mjaft e thjeshtë, por është lehtë ta leni anash kërkimin për kërkues të rinjë kur jeni fokusuar në mbyllje të marrëveshjeve.

Ndalojeni atë për 30 ditë, sidoqoftë, dhe, tre muaj më vonë, do ta gjeni tubacionin tuaj të zbrazët dhe dëshpërimin tuaj në rritje. Prandaj mbani në mend: humbisni një ditë kërkimi aktiv për klientët dhe ajo do të kthehet për t’ju kafshuar!

Në fund është Ligji i Zëvendësimit.Kjo bazohet në ligjin e dytë. Sigurisht, ju keni nevojë t’i mbani kërkuesit e tuaj duke dalë nga tubacioni juaj, po sa ju mjaftojnë? Merreni për shembull Bekin. Ajo ka 30 klientë të mundshëm këtë muaj. Raporti mesatar i saj i mbylljes është një në dhjetë. Ajo ka kaluar një pasdite të mirë dhe sapo ka mbyllur një marrëveshje, kështu që lë 29 marrëveshje të tjera të mundshme, apo jo?

Aktualisht jo-tani ajo i ka vetëm 20. Mbani mend, ajo ka një 10% të mbylljes mesatare. Statistikisht, për çdo marrëveshje që e merr, edhe nëntë klientë të mundshëm dalin të jenë rrugë pa krye.Prandaj ajo ka nevojë t’i merrë edhe 10 kërkues të tjerë në tubacionin e saj për t’i zëvendësuar mundësitë në një normë që përputhet me raportin e saj.

Ideja kyçe 8

Sikurse atletet elite, kërkuesit e klientëve të mundshëm i ndjekin numrat për ta përmirësuar përformancën e tyre.

Në sportet ultra-konkurruese, diferencat e vogla si një grusht sekondash ose disa centimetra janë gjithçka që i ndajnë fituesit nga nënkampionët. Kjo është arsyeja pse atletët kryesorë janë të fiksuar pas statistikave; ata e kuptojnë se numrat do t’u tregojnë se ku janë aktualisht dhe cilat marzhe të vogla duhet të ndryshojnë për të përmirësuar.

Shitësit më të mirë i ndjekin të dhënat dhe numërojnë gjithçka për të njëjtën arsye. Kontaktet, aranzhimet, përgjigjet, tarifat mbyllëse dhe emailat e dërguara dhe të pranuara të gjitha numërohen dhe analizohen në mënyrë të kujdesshme. Dallimi i vetëm është informacioni pas të cilit shkojnë. Ajo që ka vërtetë rendësi në shitje është efiqienca dhe efektiviteti.

Le t’i ndajmë këto koncepte. Efikasiteti është një masë se sa shumë po bëni brenda çdo dritareje kërkimi-njëqind thirrje në një orë, për shembull. Efektiviteti, në anën e kundërt, është raporti në mes të aktivitetit dhe rezultatit. Me fjalë të tjera, mjetet duhet t’i arsyetojnë qëllimet.

Nëse i bëni njëqind thirrje por nuk ia delni të gjeneroni ndonjë informacion apo klient të mundshëm të ri, raporti juaj është 100 me 0. Shkurt, ju keni hargjuar kohën dhe keni qenë joefektiv. Po dhjetë telefonata në një orë dhe një rezultat i mirë? Një raport 10 me 1 mund të jetë joefikas, por është efektiv.

Ajo për të cilën duhet të synoni është balansi-maksimumi i efikasitetit dhe efektivitetit. Kjo është e mundur vetëm nëse keni një pikëpamje reale të numrave, por gjëja është se, shumica e shitësve thjesht nuk e masin përformancën. Kjo është diçka që autori e ka hasur në shoqërinë e tij kur ai e kishte pyetur një nga përfaqësuesit e tij se si po shkojnë gjërat, atij i ishte thënë se gjërat po shkonin ngadalë. “Askush nuk po e tërheq këmbëzën sot,” ankohej përfaqësuesi.

I pyetur se sa thirrje i kishte bërë, ai tha se i kishte bërë afërsisht 50. Shikuar nga afër, doli se se kishte thirrur vetëm 12 kërkues brenda shtatë orësh. Ajo që kishte ndodhur ishte e lehtë për tu sqaruar- përfaqësuesi ishte përzënë në mënyrë të vrazhdë nga disa klientë në mëngjes dhe, i goditur nga refuzimi, kishte pushuar së bëri telefonata për pjesën tjetër të ditës.Kjo nuk ishte problem realisht në fund të fundit, kjo mund t’iu ndodh shitësve më të mirë në botë. Problemi real ishte se ai nuk e kishte idenë se përformanca e tij po hiqte të zinjtë e ullirit! Pse? Sepse ai nuk po i ndiqte numrat.

Ideja kyçe 9

Piramida e kërkimit mund t’ju ndihmojë të maksimizoni efikasitetin dhe efektivitetin tuaj.

Në vitin 2014, një kompani që kishte vështirësi ti arrinte saqet e tij e punësoi autorin si këshilltar.Si zakonisht, ai filloi duke e vëzhguar ekipin e shitësve në veprim. Ishte një zyrë moderne, me sistemin më të fundit të kompjuterizuar të menaxhimit të marrëdhënieve me klientët që u jep shitësve shumë të dhëna për kërkimet.Si vendosen kë ta thirrin të parin, i pyeti ai përfaqësuesit? Përgjigja e zbuloi problemin: ata po thirrnin si zakonisht!

Nuk është e zakonshme për shitësit të mendojnë për databazën e tyre si një rrjetë të mbushur me kërkues të çmueshëm, por kjo është një gabim. Në fakt, nuk ka mënyrë tjetër më të mirë për ta humbur kohën tuaj. Për të punuar mençur, ju duhet të jeni efiqient dhe efektiv, dhe duhet t’i prioritizoni gjërat.Kjo domethënë t’i verifikoni kërkuesit e klientëve të mundshëm sipas madhësisë se mundësisë dhe mundësisë së kthimit të tyre në shitje. Ajo që ju jep nuk është një katror, por një piramidë.

Niveli i poshtëm është themeli juaj: është pjesa më e madhe e piramidës dhe strukturalisht më e rëndësishmja, por nuk është pjesa më interesante.Këtu do t’i vendosni kërkuesit të cilët nuk dinë shumë apo asgjë më shumë sesa emrin e kompanisë. Qëllimi juaj është të mblidhni informacione dhe të kaloni në nivelin tjetër.

Ky është niveli i dytë, kur do t’i gjeni kërkuesit që i njihni pak më mirë klientët e mundshëm me detaje kontakti të qasshme, madhësi bugjeti dhe të dhëna demografike, për shembull.Mënyra për t’i vendosur këta kërkues më lartë në piramidë është t’i identifikoni dritaret blerëse të tyre në thelb të bëjnë pyetje se kur do të jenë gati të marrin një vendim, gjë që do tju tregojë se kur do të jenë gati për të shkruar një qek.

Sapo ta keni bërë atë dhe t’i keni vendosur ata në nivelin e tretë, do të doni të fokusoheni në ushqyerjes se raportit tuaj me ta dhe t’i përcjellni sinjalet e tyre që janë gati për të blerë.

Në nivelin e katërt do të gjeni një listë të mundësive më të mira në territorin tuaj kërkuesit e pushtimit. Qëllimi juaj është t’i mbani ato tabe afër ashtuqë të jeni të gatshëm të hidheni kur vie momenti.

Pikërisht poshtë majes janë referimet dhe drejtimet tuaja të nxehta hyrëse – klientët, që vijnë në rrugën tuaj nëpërmjet rekomandimeve të palëve të treta, të cilët janë gati të tërheqin këmbëzën. Telefonojini sot dhe shtyjini në linjën tuaj.

Në maje të piramidës janë kërkuesit e kualifikuar. Këta janë prioriteti juaj më i ndjeshëm, dhe më i lartë:Klientët që kanë nevojë deshpërimisht për atë që po shisni.Nëse nuk po i thirrni numrat e tyre teksa po flasim, me siguri e keni humbur mundësinë!

Ideja kyçe 10

Çelësi për të krijuar një hap bindës është t’i tregoni kërkuesve tuaj se çfarë ka në të për ta.

Çdo shitës ëndërrën për një prezantim aq të lehtë sa i bën kërkuesit e klientëve të mundshëm të bien në sy, një Open esam  magjik që e çliron çdo thesar të fshehur të klientit. Por kjo është thjesht një fantazi. Në botën reale, ju duhet ta dizajnoni një prezantim joshës. Ai prezantim mund të mos i hapë dyert, por do t’ua sjell këmbët e tuaja në derë.

Vendi më i mirë është ta vini veten në këpucët e kërkuesit të klientëve të mundshëm. Është një ditë e ngarkuar në zyrë, keni njëmijë gjëra për të bërë dhe tani është dikush në telefon që po e kërkon kohën tuaj. Cila është gjëja e fundit për të cilën keni nevojë tani? Gjasat janë se nuk doni të dëgjoni fakte gjenerike për disa produkte si gjëja më e mirë që nga feta e bukës. Por kjo është ajo me të cilën shumë shitës mundohen të gjejnë klientë. Sinqerisht, është qudi që kërkuesit e tyre qëndrojnë në linjë për aq kohë sa e bëjnë!Jo, ajo që do të donit të dëgjonit do të ishte e shpejtë, drejt në temë dhe e përshtatur  sipas nevojave tuaja dhe të blerësit.

Dhe kjo është ajo që duhet ta mbani në mend kur kontaktoni kërkuesit e klientëve të mundshëm si shitës. Mënyra më e mirë për ta mbajtur këtë gjë në mendje është të pyesni nëse prezantimi juaj e trajton cdo brengë kryesore të cdo kërkuesi klientësh: Çfarë ka në të për mua? Apo WIIFM për shkurt.Siq e thekson strategjisti i ishitjeve Jill Konrath, përgjigja e asaj pyetje nënkupton ‘’një thënie e qartë e rezultateve të prekshme që një konsumator merr duke i përdorur produktet apo shërbimet tuaja.’’

Kjo zakonisht ka tri komponente. Së pari, ju duhet të fokusoheni në një objektivë biznesore të matshme dhe t’i tregoni kërkuesit tuaj se si do t’i ndihmoni të përmirësohen-a do ta ndihmoni atë të ruajë para, për shembull, apo do ta ndihmoni ta rrisni qarkullimin e tyre?

Së dyti, do të ju duhet t’i tregoni pse produkti juaj është një përmirësim i status quo-së. Njerëzve nuk ju pëlqen t’i ndryshojnë gjërat që janë duke funksionuar: siq thotë thënia ‘Nëse nuk është thyer, mos e rregulloni atë.’’ Nëse doni ta bindni kërkuesin tuaj, atëherë më mirë tregoni atij si do t’i ndihmoni të përmirësohet në atë që tashmë e kanë.

Së fundi, do të dëshironi të jepni prova: pak gjëra do t’i bëjnë përshtypje blerësit më shumë sesa prova konkrete që produkti juaj ka ndihmuar klientët e tjerë në pozicione të ngjashme.

Pra, çfarë po prisni? Dil atje dhe bëhuni kërkues fanatik!

Përmbledhja Finale

Mesazhi kyç në këto pulsime është:

Mjetet e shitjes së mediave sociale dhe digjitale kanë shumë potencial, por në fund të fundit, ndjekja e konsumatorëve potenciale për t’i mbajtur shitjet tuaja në maje mbetet sekreti i shitjes. Kërkimi proaktiv i përdor të gjitha kanalet në dispozicion, nga email-at tek mediat sociale. Por çfarëdo që mund t’iu mësojnë gurutë e vetëdeklaruar dhe teknologjia e re, asgjë nuk e zëvendëson prekjen personale të kërkimit të vjetër telefonik. Prandaj bëni thirrje-së shpejti do ta kuptoni se prekja njerëzore e një thirjeje personale mund ta bëjë tërë dallimin.

Këshillë vepruese:

Përdorni blloqe të vogla për të goditur objektivat e kërkimit të telefonit tuaj

Gjasat janë që telefonimi nuk është saktë detyra juaj e preferuar. Pra ja ku e keni një mënyrë për t’ia lehtësuar shumë vetes: ndani ato dy orë në blloqe më të vogla. Në fund të fundit, është shumë më e lehtë të arrini një target të 10 thirrjeve apo gjysmë ore në telefon sesa 100 thirrje në dy orë. Sapo ta keni bërë këtë, merrni një pushim dhe jepini vetes një shpërblim. Ai mund të jetë çdo gjë, prej një filgjani kafeje, deri tek një zgjatje e shpejtë. Ndajeni kohën tuaj kështu, dhe do të mahniteni se sa e lehtë do të jetë për ju t’i arrini qëllimet tuaja ditore.

Keni komente?

Ne sigurisht se do të donim të dëgjonim cfarë keni për të thënë për përmbajtjen tonë!Thjesht dërgojeni një email tek [email protected] me titullin e keëtij libri si kryetitull dhe ndani mendime tuaja me ne!

Çfarë të lexoni më tej:’’Të ardhurat e parashikueshme”, nga Aron Ross&Maylou Tyler

Jeb Blount nuk është i vetmi fillestar që hedh dritë mbi praktikat e shitjeve të shitësve kryesorë të sotëm. Ashtu si Blount, Aaron Ross dhe Marylou Tyler kanë një dhunti për t’i zbërthyer idetë komplekse në copëza të tretshme, të madhësisë së një kafshimi, si dhe një stil të të folurit të drejtpërdrejtë që ndërpret zhurmën që shpesh rrethon sukseset e arratisura.

Kjo është shumë e dobishme pasi sipërmarrja e tyre – salesforce.com – ka shijuar llojin e ngritjes meteorike që lehtë mund të kishte shkuar në kokën e tyre. Sekreti? Një strategji e shkathët e shitjeve e përshtatur në mënyrë të përkryer për të gjeneruar një rrjedhë të pafundme të klientëve të kualifikuar. Pra, nëse jeni kafshuar nga defekti i shitjeve, ju rekomandojmë të zhyteni në hapat e të ‘’Ardhurave të parashikueshme.’’