Ndikimi (Influence)-Robert B. Cialdini

Ndikimi

Përmbledhje Libri

Hyrje

Çfarë ka në këtë libër për mua?

Ju kanë manipuluar gjithë jetën-mësoni tani vetë sekretet e bindjes.

A ju ka ndodhur përsëri? A e keni kapur veten duke blerë gjëra të cilat aktualisht nuk ju nevojiten, sikurse llampat vetëm sepse një nënpunës i shitjes ju ka bindur që ta bëni këtë? Apo ndoshta keni dhënë para për një kauzë të turbullt vetëm sepse dikush ju ka ndeshur në rrugë? Apo ndoshta disi dikush ju përfshiu në një kontratë palestre të cilën nuk e keni dashur vërtetë në radhë të parë?

Nëse po, ka gjasa se keni rënë pre e një profesionisti bindës: dikush që e di saktësisht cilët butona t’i shtypë dhe cilat fije t’i shtyejë në mënyrë që t’iu bëjë të pajtoheni me kërkesat e tij.

Epo, jeni me fat, sepse autori, Robert B.Cialdini ka kaluar nëpër të gjitha këto. Ai është ndier gjithmonë si i çuditshëm – dikush që është shumë i lehtë për t’u mashtruar dhe manipuluar. Dhe kjo është arsyeja pse ai ia ka kushtuar gjithë karrierën e tij pyetjes se përse njerëzit i përmbushin kërkesat e të tjerëve.

Ai ka realizuar disa eksperiemnte në këtë temë por poashtu ka mbledhur të dhëna përmes intervistimit të profesionistëve bindës, si duke i parë ata si e bëjnë punën e tyre.

Pra si ju shërben ju kjo?

Këto pulsime do t’iu sqarojnë gjashtë parime fundamentale të manipulimit dhe teknikat më të përshtatshme të bindjes që profesionistët bindës i përdorin.Pasi t’i lexoni ato, jo vetëm që do të jeni në gjendje ta mbroni veten nga mashtrimi, por poashtu do t’i përdoni këto teknika vetë, nëse veq e forconi muskulin tuaj të bindjes.

Ju poashtu do të mësoni:

• Cilat janë fjalët magjike për të qenë në gjendje të kapërceni një rresht;
• Pse duhet të jeni të kujdesshëm ndaj njerëzve që ju bëjnë favore të padëshiruara; dhe
• Si t’i kthejmë adhuruesit e diellit në luftëtarë drejtësie me besim.

Ideja kyçe 1

Truri ynë i do rrugët e shkurtra, dhe ato mund të përdoren për të na manipuluar.

Nënat e gjelit të detit janë prindër të mrekullueshëm: të dashur, mbrojtës dhe edukues për të vegjëlit e tyre.
Sidoqoftë, shikoni pak më afër dhe do ta shihni se kjo butësi qëndron varur në një tel të vetëm.Nëse një zogëz e lëshon tingullin e dallueshëm ‘’cheep-cheep’’nëna e saj do të kujdeset me të me dashuri. Por nëse zogëza nuk e nxjerr atë zë, nëna do ta injorojë apo madje edhe ta mbysë atë!

Tingulli “cheep-cheep” është aq bindës sa që edhe një kopje e armikut të gjelit të detit, polecat, do të nxisë kujdes të butë nga gjeldeti nënë për aq kohë sa ajo bërtet me zë të lartë.

Për nënën, tingulli është një shkurtesë e thjeshtë që ja mundëson asaj shpejt, dhe në të shumtën e rasteve, t’i identifikojë zogëzat e saja, duke ja ngacmuar instiktet e saj të amësisë.

Ne njerëzit duket se e mendojmë veten si më të mençur, gjë që tregon pse rruga e shkurtër e nënës së gjeldetit mund të na duket mjaft budallallëk për ne.

Por është fakt se ne i përdorim të njëjtat rrugë të shkurtëra psikologjike poashtu.

Kjo ndodh për shkak të një nevoje të thjeshtë: bota është vend kompleks ku është e mundur që ne të reflektojmë në detajet e çdo vendimi që marrim.Kështu, ne përdorim rrugë të shkurtra të shpejta, dhe shumicën e kohës, ato na shërbejnë mirë.

Një shembull i një shkurtese të tille është se ne jemi shumë të gatshëm t’iu bëjmë njerëzve një nder, nëse ata na japin një arsye-cilado arsye qoftë ajo.

Në një eksperiment që ka studjuar këtë fenomen, një hulumtues i pyeti njerëzit që qëndronin në radhë për ta përdorur një makinë kopjimi nëse ajo mund ta kalonte rreshtin.Ajo e kuptoi se nëse ajo e jepte një arsye—A mund ta kaloj rendin sepse jam duke u ngutur?’’-94% të njerëzve pajtoheshin me kërkesën e saj.

Nëse ajo nuk jepte asnjë arsye, vetëm 60% të njerëzve pajtoheshin.

Por në mënyrë facscinuese, nëse ajo jepte një arsye të pakuptimtë-‘’A mund ta kaloj rreshtin sepse kam nevojë t’i bëj kopjet’’-93% të njerëzve prapë pajtoheshin. Dukshëm, njerëzit kanë një shkurtesë mendore që e sheh çdo arsye të mjaftueshme për të dhënë një favor!

Edhe më brengosëse, ashtu si shkencëtarët mund të mashtrojnë një gjeldeti për të bërë nënë një mace të mbushur, të ashtuquajturit pajtuesit profesionistë, sikurse reklamuesit, shitësit dhe artistët mund të na mashtrojnë duke përdorur rrugë të shkurtëra kundër vetë interesave tona. Ata zakonisht e bëjnë këtë për të na bërë të pajtohemi me kërkesat e tyre, si psh, blerja e një produkti.

Një shembull është shkurtesa e abuzuar ‘’çmimi tregon cilësinë’’.Njerëzit zakonisht supozojnë se gjërat e shtrenjta janë të cilësisë më të lartë sesa ato të lirat, dhe derisa kjo shkurtesë është të paktën pjesërisht e saktë, një shitës dinak mund ta përdorë atë kundër nesh. Për shembull, a e keni ditur se dyqanet e suvenireve shpesh shesin të mira të zakonshme duke i rritur në vend se t’i ulin çmimet e tyre.

Meqenëse të marrurit me kompleksitet e jetës domethënë të kemi nevojë të mbështetemi në rrugë të shkurtëra, ne duhet ta identifikojmë dhe ta mbrojmë veten kundër manipuluesve që do të mund të na mashtrojnë duke i përdorur këto shkurtesa, lëre më të përfundojmë duke u dukuar aq budallenjë sa e gjora nënë gjeldeti.

Pulsimet e mëposhtme do t’iu vënë përballë katër parimeve bazike psikologjike që i përdorim si rrugë të shkurtëra, dhe të cilat mund të shfrytëzohen për të bindur: reciprociteti, mangësia, vazhdueshmëria, dëshmia sociale, pëlqimi dhe autoriteti.

Ideja kyçe 2

Njerëzit kanë një nevojë mbizotëruese për t’i kthyer nderet.

A ju ka dhënë ndokush ndonjëherë diçka në rrugë, sikurse një lule, apo një gjë falas?

A ju japin kamarierët në restaurant me raste komplimente të ëmbla bashkë me faturën?

Ndonëse mund të duken gjeste të pafajshme, ato janë aktualisht truqe relativisht të thjeshta që ndikojnë në sjelljen tuaj. E shihni, parimi i parë psikologjik i bindjes është rregulla e reciprocitetit: në ndihemi të obliguar t’i kthejmë nderet.

Kjo rregull e formon themelin e të gjitha shoqërive, për shkak se i lejonte të parët tanë t’i ndajnë burimet, të sigurtë në njohurinë se ata do të reciprokoheshin më vonë.

Dhe nëse dikush na bën ne një nder dhe ne nuk ia kthejmë atë, ne ndjejmë një rëndesë psikologjike.Kjo ndodh pjesërisht sepse, si shoqëri, ne jemi përbuzes ndaj atyre që nuk i kthejnë nderet; ne i etiketojmë ata si mosmirënjohës dhe frikësohemi se do të etiketohemi ashtu edhe vetë,

Po sa intenzive është dëshira për të reciprokuar, mund të pyesni?

Epo mund të shihet në raportet afatgjata mes vendeve. Konsiderojeni se në vitin 1985, Etiopia ishte sigurisht një prej vendeve me gjendjen më të keqe në botë, e rrënuar nga varfëria, uria dhe sëmundjet. Dhe prapë, ne atë vit Kryqi i Kuq i vendit shpenzoi 5,000 dollarë në ndihmë ndaj viktimave të tërmetit në Mexico City.

Po pse ky vend i varfëruar dëshperimisht do t’i dërgonte para një toke të largët?

E thjeshtë: në vitin 1935, kur Italia e kishte pushtuar Etiopinë,Meksiko i kishte dërguar ndihma vendit, dhe kjo ishte një mundësi për ta kthyer nderin.

Në fakt, njerëzit janë aq të dhënë pas largimit të rëndesës së reciprocitetit nga vetja saqë ata shpesh bëjnë ndere shumë më të mëdha si këmbim për ndere të vogla.

Për shembull, në vitin 1971, një studim nga psikologu Dennis Regan, hulumtuesi ‘’Joe’’ e maskoi një pjesëmarrës dhe u bleu subjekteve të testimit një kola 10 centësh si një favor i padëshiruar.Më vonë, doli se Joe kishte nevojë për një nder: ai po mundohej të shiste sa më shumë që mundej bileta lotarie që mundej për ta fituar një çmim. A do t’i ndihmonin subjektet për t’i blerë disa?

Mesatarisht, subjektet që kishin marrë Coca-Cola të paofertuara u përgjigjën duke blerë bileta me vlerë 50 cent – dyfishi i shumës në krahasim me nëse nuk u dha Coca-i. Ndjenja e borxhit madje dukej se ishte më e pëlqyeshme: disa nga pjesëmarrësit blenë biletat e lotarisë së Joe edhe pse thanë se nuk e pëlqenin atë.

Dukshëm, ky ishte një shembull i abuzimit të parimit të reciprocitetit, sepse Joe ishte i vetmi që po bënte zgjidhje të vërteta në situatë: ai jo vetëm që obligoi borgj tek subjektet duke ju blerë atyre një Coca-cola, por poashtu e zgjodhi metodën e reciprocitetit.

Në vitet 1970, organizata Krishna në Shtetet e Bashkuara poashtu e përdori këtë taktikë për ndikim të madh. Ata ju dhanë kalimtarëve në rrugë dhurata, dhe përgjithësisht të mërzitur, njerëzit shpesh i dhanë donacione organizatës për ta kënaqur nevojën e tyre për reciprokimin e dhuratës së lules.

Pra, si mund të luftoni?

Siq u tha më herët, reciprociteti luan një rol fundamental në mënyrën se si shoqëritë dhe raportet sociale funksionojnë, prandaj nuk mund ta kaloni parimin krejtësisht. Por ju mund të mësoni t’i identifikoni dhe t’iu rezistoni përpjekjeve të qëllimshme për abuzimin e tij.

Filloni duke e bërë shprehi pyetjen e vetes nëse nderet që ju bëhen janë vërtetë të sinqerta, apo nëse do të mund të ishin përpjekje për t’iu manipuluar. Mendoni nëse aktualisht doni t’i dhuroni ato para tek ajo organizatë jofitimprurëse, apo nëse vetëm ndiheni i obliguar sepse ata ju dhanë një dhuratë në rrugë.

Dhe mos u brengosni për mos rikthimin e ‘’ndereve’’ që janë vërtetë përpjekje manipulimi të fshehura; favoret garantojnë favore në këmbim, por truket jo.

Ideja kyçe 3

Në negociata, filloni me një kërkesë të egër dhe tërheqja prej aty mund të fitojë koncesione.

Ashtu siç dëshirojmë t’i kthejmë favoret, kur jemi duke negociuar me dikë dhe ai bën një lëshim, ne do të ndihemi të detyruar ta kthejmë atë. Kjo njihet si strategjia e metodës refuzo-pastaj-tërheq.

Autori e përjetoi këtë për herë të parë kur një Boy Scout ju afrua atij në rrugë, duke dëshiruar t’i shiste atij bileta të cirkut vjetor Boy Scout.

Autori e anuloi biletën pesë-dollarëshe, pas të cilës djaloshi pyeti nëse, duke qenë se ai nuk ishte duke blerë ndonjë biletë, ai së paku do ta blente ndonjë bar çokollate për një copë dollari.

Si rrjedhojë, autori e gjeti veten duke blerë dy në mënyrë që ta barazonte ‘’koncesionin’’ që djali bëri kur ai “u tërhoq” për të shitur mallrat më të lira.

Ajo që e bën refuzimin pastaj tërheqjen një teknikë bindëse aq të fuqishme është se shtuar evokimit të dëshirës tonë për t’i rikthyer koncesionet, ajo poashtu përfiton nga parimi i kontrastit: kur dy gjëra na prezantohen njëra pas tjetrës, dallimi në të dytën është se e para zmadhohet. Kështu, çokollata një dollarëshe që ofroi djali dukej në mënyrë disproporcionale e lirë në krahasim me biletën më të shtrenjtë të cirkut.

Dinamika është shumë e thjeshtë për t’u vënë në përdorim: nëse dëshironi diçka specifike nga një partner negociues, filloni me një ofertë të cilën jeni shumë i sigurtë se do ta refuzojnë. Pastaj tërhiqeni ofertën tuaj fillestare për ta parë se çfarë do ai  vërtetë. Kundërshtari juaj me siguri do ta sheh këtë si koncesion dhe do të ndihet i obliguar për ta bërë një të ngjashme.

Kjo strategji shpesh përdoret nga negociatorët e punës, të cilët fillojnë me pozita ekstreme dhe pastaj gradualisht tërhiqen duke nxjerrë koncesione nga ana tjetër.

Sidoqoftë, hulumtuesit kanë zbuluar se egziston një limit se sa ekstreme mund të jetë pozita juaj hapëse: nëse është shumë fyese, do të konsideroheni si negociues me besim të keq, dhe koncesionet pasuese nuk do të kthehen.

Strategjia refuzim pastaj tërheqje ka sjellur edhe president, sikurse skandali famekëq i Watergate. Në vitin 1972, rizgjedhja e Presidentit Richard Nixon dukej e pashmangshme,por prapë disi një njeri i quajtur G.Gorgon Liddy ja doli ta bindtte Komitetin për ta Rizgjedhur Presidentin (CRP) se ata do të duhej t’i jepnin atij 250,000 dollarë për t’i vjedhur zyret e Komitetit Nacional Demokratik.

Kjo ishte në mënyrë absurde veprim i rrezikshëm, por Liddy e përdori strategjinë Refuzo pastaj tërhiqu.Ai filloi duke sygjeruar një skemë një milion dollarëshe që përfshinte kidnapimin, grabitjen dhe prostitucionin. Ndonëse propozimet e tij të dyta dhe të treta ishin akoma skandaloze dhe jashtëzakonisht të konceptuara keq, CRP-ja ndihej se duhej ‘’t’i jepte Lidit diçka’’ koncesionet nga skema e tij e parë.Poashtu, krahasuar me propozimin rrëmbyes 1 milion dollarësh, skema 250,000 dollarëshe që përfshinte ‘’vjedhje të thjeshtë’’, më nuk tingëllonte aq keq.

Siq e dini, vjedhesit ishin kapur dhe skandali rezultues eventualisht e detyroi Nixonin të jepte dorëheqje.

Ideja kyçe 4

Kur mundësitë rrallohen, ne i duam ato më shumë.

Ka një arsye që reklamuesit shpesh e theksojnë se shitja nuk zgjat përgjithmonë: sipas parimit të mangësisë, kur diçka është e vështirë të arrihet, na bën edhe më të tërhequr ta blejmë atë. Ne njerëzit i shohim mundësitë si më të vlefshme nëse mundësia e të pasurit ato është e kufizuar, dhe kjo duket të jetë sepse sepse ne thjesht e urrejmë të humbasim.

Një studim i vitit 1982 nga një prej studentëve të Cialdinit tregoi se kur blerësve ju thuhet se kishte një shitje të kufizuar të mishit, ata blenin tri herë më shumë sesa sikur të mos kishte kufizime. Quditërisht, ky efekt shumëfishohej kur njerëzve ju thuhej se vetëm disa njerëz e dinin për shitjen. Mungesa edhe e ofertës, edhe e vetë informacionit i bënte blerësit të blejnë mish gjashtë herë më shumë sesa konsumatorët që ishin të pavetëdijshëm për secilin nga këto kufizime!

Dy kushte duhet të plotësohen:

Së pari, ne jemi të prirur të duam diqka më shumë nëse gatishmëria e asaj gjëje ka rënë se fundmi sesa nëse ka mbetur njësoj për një kohë të gjatë. Ja pse revolucionet kanë gjasa të ndodhin kur kushtet e jetesës ndryshojnë drastikisht sesa kur ato janë vazhdimisht të ulëta; rënia e papritur e rrit dëshirën e njerëzve për diçka më mirë, prandaj ata dalin në rrugë.

E dyta, konkurenca çdoherë i bën zemrat tona të rrahin më shumë.Qoftë në ankand, në romancë apo marrëveshje të pasurisë së paluajtshme, mendimi i humbjes së diçkaje nga një rival na kthen ne nga të qenit hezitues në shumë të zellshëm. Ja pse, për shembull agjentët e pasurisë së paluajtshme shpesh e përmendin tek blerësit që disa ofertues të tjerë janë gjithashtu të interesuar për një shtëpi të caktuar, pavarësisht nëse është e vërtetë apo jo.

Në fakt, një situatë konkuruese mund të nxisë një ‘’furi të të ushqyerit’’ për pak të mira, edhe në mes të negociuesve sezonalë. Merreni tregimin e Barry Diller, një egzekutiv në Rrjetin e TC ABC, i cili konsiderohej si një mogul për suksesin në industrinë e argëtimit. Por pastaj, në vitin 1973, ai pagoi 3.3 milion dollarë për ta marrë të drejtën për ta shfaqur filmin The Poseidon Adventure në TV-njëherë. Kjo ishte shumë më e lartë që ishte paguar ndonjëherë për një shfaqje apo film njëherësh, dhe ABC më vonë e vlerësoi se do t’i humbte miliona dollarë në këtë marrëveshje.

Pra, pse në tokë Diller e pagoi këtë shumë të paprecedentë?

E thjeshtë: kjo ishte hera e parë që të drejtat i ishin shitur rrjeteve në një ankand me ofertë të hapur, ku ofertat e konkurentëve ishin të dukshme për njëri-tjetrin. Kjo i shtyu blerësit në një luftë iracionale ofertuese, dhe kur ra pluhuri, konkurentët e ABC-së ishin aktualisht të lehtësuar që nuk kishin ‘’fituar’’.Në ndërkohë, Diller, në mënyrë të zymtë tha se ABC-ja asnjëherë nuk do të merrte pjesë në një ankand të tillë përsëri.

Për t’iu kundërvënë dëshirës që lind nga mungesa, duhet të mendojmë gjithmonë nëse e duam artikullin në fjalë për shkak të përdorimit të tij për ne (për shembull, shijes ose funksionit të tij), apo thjesht për shkak të një dëshire irracionale për ta zotëruar atë. Kur mungesa përdoret kundër nesh, përgjigja shpesh do të jetë kjo e fundit.

Ideja kyçe 5

Ndalimi i diçkaje e bën atë gjë shumë të dëshirueshme.

E dini atë fjalë të urtë të vjetër se njerëzit e duan vetëm atë që nuk mund ta kenë?Epo, ka një të vërtetë në të.Prindërit, për shembull, shpesh e vërejnë këtë fenomen tek fëmijët e tyre: një lojë menjëherë do të bëhet më tërheqëse nëse një fëmije i ndalohet shprehimisht të luajë me të.

Ky efekt është i vazhdueshëm edhe në botën e të rriturve, dhe është arsyeja pse cenzura është një shpatë me dy teha: kur ndalohet informacioni, ajo përceptohet si më e vlefshme sesa sikur të ishte e qasshme lirshëm.

Për shembull, një studim i realizuar në Univerzitetin Karolina e  Veriut tregoi se kur studentët e kolegjit ju thuhej një fjalim që kundërshtonte konviktet e përbashkëta do të anulohej dhe ndalohej në kampus, ata u bënë më dashamirës ndaj idesë – dhe kjo pa dëgjuar asnjë fjalë të fjalimit!

Njësoj, hulumtimi në sallën e gjyqit tregon se juritë poashtu ndikohen nga informacioni i ‘’cenzoruar’’. Dihet prej kohësh se nëse një kompani sigurimi do ta paguajë faturën, ata priren t’u japin dëmshpërblime më të mëdha paditësve. Quditshëm mjaft, ata shpërblejnë edhe edema më të mëdha nëse shprehurazi ju thuhet nga gjyqtari ta injorojnë faktin se i pandehuri ka sigurim.Informacioni i ‘’ndaluar’’ duket të jetë më i përshtatshëm për ta dhe i bën ata të reagojnë tepër, ashtu sikurse një lodër e ndaluar që duket jashtëzakonisht e dëshirueshme për çdo fëmijë.

Dhe kjo vlen për gjëra të tjera sesa poashtu, jo thjeshtë për informacion. Thjesht konsideroheni shembullin e Dade County, në Florida.Kur ai deklaroi se detergjentet e rrobave përmbanin fosfat illegal, jo vetëm që banorët filluan kontrabandën dhe grumbullimin e masave të produktit, por filluan të shihnin edhe detergjentët me bazë fosfati si më të mirë se më parë.

Kjo këmbëngulje për të ndaluarën njihet si efekti Romeo dhe Gjuliet, i emërtuar kështu sepse prindërit që vënë pengesa për t’i penguar lidhjet romantike të fëmijëve të tyre shpesh vetëm sa ia dalin ta thellojnë tërheqjen e të dashuruarve. Një studim nga qiftet e Kolorados gjeti se kur prinderit provonin të ndërhynin në lidhjen e tyre, ndjenjat e dashurisë dhe dëshires për martesë vetëm sa shtoheshin!Dhe kur zvogëlohej ndërhyrja, ndjenjat romantike kishin gjasa të ftoheshin poashtu.

Sikurse me rastin e mungesës,, efekti Romeo dhe Gjuliet duket se buron nga fakti se njerëzit realisht e urrejnë t’i humbin mundësitë.

Ideja kyçe 6

Ne duam ta mbajmë fjalën.

Imagjinoni sikur jeni shtrirë në plazh, duke e shijuar një ditë pushim të merituar. Është ditë e ngrohtë, dhe ju ka marrë malli për një zhytje freskuese në ujë. Por çfarë do të bëni me kuletën dhe çelësat tuaj? Do t’i fshihni ata? Apo do t’i kërkoni një adhuruesi dielli afër jush që të kujdeset për ta?

Një studim nga psikologu Tomas moriarty tregon se të pyeturit e dikujt është e mundur të jetë një ide më e mirë sesa që mendoni.

Rezultatet e tij treguan se në përgjithësi, kur dy njerëz në plazh shihnin një vjedhje të një radioje nga peshqiri i fqinjit, vetëm 20% të njerëzve reagonin. Por nëse pronari i peshqirit t’iu kishte kërkuar njerëzve fillimisht që ‘’të kujdeseshin për gjërat e tij,’’ 95% të fqinjëve do ishin shumë të kujdesshëm, madje do ta ndiqnin vjedhësin dhe do ia merrnin radion me forcë.

Pse?

Shumë e thjeshtë, ne njerëzit kemi një dëshirë të fortë për vazhdimësi: ne dëshirojmë që veprimet tona të jenë konistente me atë që kemi thënë. Siq tregon një studim, kjo nxitje është aq e fortë saqë duket t’i trumbetojë brengat për sigurinë tonë personale.

Kjo dëshirë për vazhdimësi buron kryesisht nga fakti se ajo e bën jetën më të lehtë: ne nuk kemi nevojë të vendosim si t’i përgjigjemi çdo situate të cilën e hasim nëse mund të jemi thjesht të vazhdueshëm me vendimin tonë të mëhershëm.Ky lloj automatizimi na ndihmon ta navigojmë botën tonë komplekse.

Por cfare e dikton vazhdimësinë? Përgjigja është e thjeshtë: përkushtimi. Hulumtimet tregojnë se sapo t’i përkushtohemi një gjëje me fjalët dhe veprimet tona, ne kemi dëshirë të jemi të vazhdueshëm me atë përkushtim.

Dhe përkushtimi publik është nxitësi më i fuqishëm nga të gjithë.

Për shembull, pas Luftës Koreane, hetuesit Kinezë i futën të burgosurit Amerikanë në luftë për të bashkëpunuar për përdorimin e kësaj taktike. Së pari, ata i pyetën ata të bëjnë koncesione shumë të vogla sikurse shkrimi dhe këndimi i thënieve të padëmshme sikurse ‘’Amerika nuk është përfekte.’’

Por pastaj, kur këto thënie u lexuan publikisht përreth kampit të burgut, i burgosuri shpesh etiketohej si ‘’bashkëpunëtor’’ nga bashkëudhëtarët e tij. Quditërisht, i burgosuri pastaj fillonte ta shihte vetën poashtu si bashkëpunëtor, duke u bërë rrjedhimisht më i dobishëm për hetuesit kinezë.Ai e rregulloi imazhin e vetës së tij në mënyrë efektive për të qenë konsistent me atë që kishte shkruar më parë.Dhe të pasurit e ‘’përkushtimit’’ në shkrim ishte poashtu një element i rëndësishëm në proces; kishte diçka fuqimisht të pakapshme për fjalët e shkruara dhe të nënshkruara vetë.

Kjo Teknikë e njohur gjerë si këmba në derë përfiton nga ajo se si edhe përkushtimet e vogla mund të ndikojnë në imazhin e vetës tonë. Qëllimi i parë i shitëses është të gjejnë blerës të mundshëm për të bërë nje blerje të vogël që as nuk ka për qëllim të bëjë fitim. Më parë, ajo përbëhet nga një përkushtim i vogël që e ndryshon përceptimin e vetë blerësit të mundshëm në të një konsumatori, duke i bërë ata shumë më të pranueshme për marrëveshjen e madhe në ndërkohë. Pra, herën tjeter që një shitës ju kërkon të bleni diçka prej tij, pa marrëparasysh sa e lirë që të jetë, kini kujdes.

Ideja kyçe 7

Sa më shumë mundohemi për të arritur diçka, aq më shumë e vlerësojmë atë.

Nga fiset e Afrikës tek vëllazëritë në Shtetet e Bashkuara, kur një anëtar i ri shtohet në grup, ritualet filluese zakonisht përfshijnë dhimbje dhe degradim, e ndonjëherë madje edhe vdekje. Dhe përpjekjet për të frenuar praktikat brutale gjithmonë hasin në rezistencë të ashpër. Por pse është kështu?

Shumë thjeshtë, grupet që përfshihen në këto rituale e dinë se nëse njerëzit kalojnë nëpër shumë telashe për të arritur diçka, ata kanë gjasa ta vlerësojnë atë më shumë. Përpjekja e nevojshme për ta arritur anëtarësinë i bën anëtarët më të përkushtuar ndaj grupit.

Por, në mënyrë interesante, grupe si vëllazëritë e kolegjit i kanë rezistuar gjithashtu përpjekjeve për t’i transformuar fillimet e tyre në një formë shërbimi në komunitet, si ndryshimi i tavaneve në spitale.

Kjo ndodh thjeshtë sepse ata duan anëtarë për ta bërë zgjedhjen e brendshme për të marrë pjesë në degradim dhe për të mos bërë arsyetime sikurse, ‘’ Kjo ka qenë e mirë për komunitetin,’’ gjë që do t’ua mundësonte atyre ta përdorin arsyetimin e jashtëm për sjelljen e tyre.

Për ta bërë zgjidhjen e brendshme, atyre do t’iu duhet ta bindin veten se nuk ja vlen, dhe kjo nënkupton ngritjen e botëkuptimit të grupit të cilit po i bashkangjiten. Vërtetë, hulumtimet kanë treguar se këto zgjidhje të tilla të brendshme kanë më shumë gjasa të prodhojnë ndryshim të brendshëm afatgjatë krahasuar me zgjidhjet e bëra për shkak të presionit të jashtëm.

Bindësit professionalë sikurse që mund të jenë shitësit, për shembull trukin me top të ulët për të provuar të gjenerojnë ndryshim të brendshme në në. Një tregtar makinash mund të bëjë një ofertë çmendurisht të lirë në një veturë saqë ne mund të vendosim ta blejmë atë menjëherë. Tregtari e di shumë mirë se, gjatë testit të ngasjes, ne pastaj do të konstruktojmë në mënyrë të pavarur disa arsye të tjera për ta blerë veturën përkundër çmimit, sikurse është kilometrazhi i mirë apo ngjyra e mirë.

Dhe në minutë e fundit, oferta e parë e madhe do të tërhiqet për shkak të një ‘gabimi bankar’’ apo ndonjë arsyetimi të vogël, dhe ne quotohemi me një cmim më të lartë. Zakonisht ne prapë përfundojmë duke e blerë veturën për shkak të arsyeve të cilat i kemi sjellur në mënyrë të pavarur. Kjo është një tjetër faqe e dëshirës tonë për vazhdimësi.

Për t’u mbrojtur kundër këtij manipulimi, thjesht pyesni veten nëse do ta bënit blerjen nëse do të kishit ditur më parë për çmimin e vërtetë. Nëse përgjigja është jo, duhet të largoheni.

Ideja kyçe 8

Kur jemi të pasigurtë, ne kërkojmë dëshmi sociale.

A keni menduar ndonjëherë pse sitcom-et shpesh kanë këngë të qeshura?

Në fakt, hulumtimet tregojnë se gjurmët e të qeshurave do të na bëjnë të qeshim më gjatë dhe më shpesh, sidomos për shakatë e këqija.

Kjo ndodh për shkak të parimit të dëshmisë sociale, e cila thotë se ne shpesh vendosim se cila është rruga e drejtë duke e shikuar sjelljen e të tjerëve. Në rast të gjurmës së të qeshurës, edhe e qeshura artificiale na ndihmon të bindemi se të tjeret i shohin shkakatë qesharake, që domethënë se edhe ne duhet t’i shohim të tilla poashtu.

Kjo dinamikë përdoret gjithashtu nga drejtuesit e kishës, të cilët “kripin” shporta të grumbullimit me disa fatura përpara shërbimit për të bërë të duket sikur të gjithë po bëjnë donacione. Dhe kjo është arsyeja pse kompanitë shpesh reklamojnë produkte me linja si “më të shiturit” ose “me rritje më të shpejtë” – kjo i bën klientët të ndihen sikur të tjerët po blejnë produktet gjithashtu.

Dëshmia sociale bëhet veqanarisht ndikim i fuqishëm kur hasim në pasiguri.

Konsiderojeni rastin e famshëm të Kitty Genovese, e cila ishte therrur për vdekje jashtë ndërtesës së apartamentit të saj në New York në vitin 1964. Disa fqinjë e kishin dëgjuarën të qarën e gruas për ndihmë, por askush nuk kishte ndërhyrë apo thirrur policinë. Media së shpejti raportoi se fqinjët kishin qenë të pashpirtë dhe tërësisht të pabrengosur për fqinjen e tyre, duke ndezur zemërim.

Më vonë u zbulua se disa fqinjë kishin bërtitur nga dritaret e tyre apo thirrur policingë, por prapë, rasti studjohet si shembull perfekt i mosveprimit të kalimtarit, ku njerëzit kanë më pak gjasa ta ndihmojnë një viktimë në rast emergjent nëse njerëz të tjerë janë të pranishëm.

Së pari, kur ka shumë njerëz të përfshirë, kjo e zvogëlon përgjegjësinë personale tek secili pjesëmarrës. Sepse çdokush mendon, ndoshta dikush tjetër do ta thërrasë policinë?

E dyta, është vështirë të identifikohet një emergjencë e vërtetë, sidomos në një ambient urban.A ka nevojë për vëmendje njeriu në rrugë, apo ai thjeshte ka pirë shumë? A është bërtima nga një viktimë vrasjeje, apo dikush që po shikon një lojë emocionuese ftubolli?

Kjo lloj pasigurie i shtyen njerëzit të mbështeten tek sjellja e të tjerëve për udhëzim. Në rastin e Kitty Genovese, njerëzit po mundoheshin për të parë në mënyrë të padukshme nga dritaret e tyre, prandaj kjo mund të ketë ndikuar tek të tjerët se mosveprimi ishte qasje e duhur.

Pra le të themi se hyni në një emergjencë në mes të një turme? Si mund të jepni ndihmë aty në mënyrë efektive?

Basti më i sigurt është të veçoni një individ nga grupi dhe t’i drejtoni ëtij një kërkesë të qartë për ndihmë: “Ju, me këmishën e gjelbër, telefononi një ambulancë”! Në këtë mënyrë, personi nuk mund t’i shmanget përgjegjësisë dhe nuk do të ketë nevojë të kërkojë udhëzime nga të tjerët. Si rezultat, ata pothuajse me siguri do të ndihmojnë.

Ideja kyçe 9

Njerëzit që janë të ngjashëm me ne mund të ndikojnë shumë në zgjedhjet tona.

Siq kemi parë, njerëzit priren të mbështeten tek të tjerët kur kërkojnë udhëzime se si të sillen. Dhe kjo prirje është më e forta kur personi që vëzhgohet është i ngjashëm me ne, dhe një efekt mund të shihet në atë se si adoleshentët e ndjeshëm janë në opinionin dhe zgjedhjet e bashkëmoshatarëve të tyre.

Prirja jonë për t’i imituar të tjerët poashtu prodhon një statistikë të pamëshirshme: kur publikohet një vetëvrasje shumë në media, numri i njerëzve që vdesin në Aeroplan-dhe ndeshjet e veturave rriten dramatikisht në javën që vjen.

Në shikim të parë, ky është një fenomen i quditshëm. Kush do të mund ta sqaronte atë?

Përgjigja duket të jetë se, pas leximit për një vetëvrasje në gazetë, disa njerëz zgjedhin t’ia marrin vetes jetën për ta imituar viktimën. Për disa arsye, disa vendosin ta bëjnë vdekjen e tyre aksidentale, dhe disa mund ta bëjnë këtë duke qenë në veturë, apo duke fluturuar. Kështu, është një rritje e përplasjeve të paspjegueshme.

Fatkeqësisht, këta nuk janë njerëz të cilët do të kishin bërë vetëvrasje:hulumtimet kanë treguar se çdo storie vetëvrasjeje në faqe të parë rezulton në mënyrë efektive në vdekjet e 58 njerëzve që e kanë ndezur atë vetëtimë të vetëvrasjeve përgjatë Evropës, dukshëm duke imituar protagonistin.

Mesatarisht, ky efekt duket të jetë më i forti për njerëzit që janë të ngjashëm me personin vetëvrasja e të cilit është bërë publike: kur të rinjtë lexojnë se një i ri tjetër ka bërë vetëvrasje, ai ka më shumë gjasa ta mbysë veten, përderisa njerëzit më të vjetër kanë më shumë gjasa të reagojnë ndaj lajmeve të vetëvrasjeve të më të rriturve.

Në një ambient më pak tragjik, kjo dinamikë ështe poashtu arsyeja pse marketerët shpesh përdorin reklama që shfaqin (shumicën e rasteve intervista të rreme) me ‘’njerëz të zakonshëm në rrugë’’ që miratojnë një produkt.’’Njerëzit e zakonshëm’’ e përbëjnë tregun më të madh potencial për çfarëdo produkti, dhe ata e vlerësojnë miratimin nga një person i cili duket i ngjashëm me ta.

Për ta shmangur rënien në këtë kurth, bëni një vendim të vetëdijshëm për të qenë i paralajmëruar për një dëshmi sociale të falsifikuar.Shumicën e kohës, do ta keni të lehtë t’i dalloni mashtruesit, ngase dialogu shkruhet qartë. Dhe kur vërtetë i dalloni ata, ju duhet t’i shmangni të gjitha produktet nga kompania në të ardhmen, ngase ato e meritojnë të penalizohen për përpjekjen për t’iu manipuluar me dëshmi të rreme sociale.

Ideja kyçe 10

Ne pajtohemi me njerëzit që i pëlqejmë, dhe është e lehtë për disa njerëz të na bëjnë t’i pëlqejmë ata.

A keni qenë ndonjëherë në ndejë Tupperware? Nëse shkoni, sigurohuni që ta vlerësoni aftësinë me të cilën modeli i biznesit e shfrytzon fuqinë e truqeve bindëse. Nga reciprociteti, ku çdo pjesëmarrës merr një lloj dhurate para fillimit të blerjes, e deri tek dëshmia sociale, kur çdo blerje e bërë e forcon pikëpamjen se njerëzit e ngjashëm janë poashtu duke e blerë produktin, koncepti përpunohet në mënyrë të zotërueshme.

Por ndoshta truku më i madh është se ftesa për ndejë nuk ka ardhur nga prezantuesi i Tupperware, por nga dikush të cilën çdo i ftuar e pëlqen: nga një shok.

Pse është ky një truk aq i fuqishëm?

Epo, si rregull, ne jemi më të dëgjueshëm me njerëzit qëi i pëlqejmë.

Dhe shtuar shfrytëzimit të miqësive tona egzistuese sikurse bën Tupperware, profesionsitët bindës dinakë poashtu dinë cilët çelësa t’i tërheqin për të na bërë ta pëlqejmë një person.

Së pari, ata e dinë se ne jemi gjithashtu pinjoll për lajka dhe priren të pëlqejmë njerëzit që janë të ngjashëm me ne në një farë mënyre. Kjo është arsyeja pse shitësit shpesh na komplimentojnë dhe pretendojnë disa ngjashmëri me ne: “Thuaj, kjo është një kravatë e bukur, dhe bluja është gjithashtu e preferuara ime!”

Një faktor tjetër që ndikon nëse e pëlqejmë dikë ose jo është nëse e konsiderojmë atë atraktiv fizikisht. Atraktiviteti prodhon të ashtuquajturin efektin halo, që domethënë se priremi t’i shohin njerëzit atraktivë si të mençur, të sjellshëm dhe të ndershëm. Është brengosëse se ne poashtu priremi t’i votojmë kandidatët më atraktivë në zgjedhje!

Por prapë, një tjetër faktor i fuqishëm në pëlqimin e dikujt është bashkëpunimi për ndonjë qëllim të përbashkët, apo t’i shohim ata njerëz si ‘’në të njëjtin ekip.’’ Metoda famëkeqe e marrjes në pyetje të policit të mirë/policit të keq përdor këtë faktor me një efekt të madh: pasi një i dyshuar abuzohet verbalisht nga polici i keq, polici i mirë dhe i mirëkuptues qëndron në mbrojtje të të dyshuarit, duke u dukur si një mik dhe i besuar – dhe kështu shpesh duke nxjerrë një rrëfim.

Përfundimisht, gjërat të cilat na asocojnë me njerëz janë qendrore për pëlqyeshmëri.Meteorologët, për shembull, kanë marrë kërcënime për parashikimin e saktë të motit të lig, thjeshtë sepse ata janë të asocuar me të. Në anën tjetër, nëse dëgjojmë për diçka kur jemi duke ngrënë ushqim të shijshëm, ne priremi ta asocojmë qështjen në fjalë me ndjenja pozitive të nxitura nga ushqimi.

Për ta mbrojtur veten kundër manipulimit të pëlqyeshmërisë, një hap i mirë është ta pyesim veten nëse kemi filluar ta pëlqejmë dikë apo diçka shumë fuqishëm për një kohë të shkurtër. Nëse po, kjo mund të jetë për shkak të ndonjë forme të manipulimit, ndaj duhet të cingërrojnë zilet e alarmit.

Ideja kyçe 11

Ne ju bindemi autoriteteve pa kontestim, dhe simbolet e thjeshta të autoritetit munden tanimë ta fitojnë bindjen tonë.

Që nga lindja na kanë mësuar t’iu bindemi figurave autoritative, qofshin ata mësues, mjekë apo oficerë policorë. Fatkeqësisht, kjo tendencë për tu pajtuar me autoritetin është aq e ngulitur dhe aq e fuqishme saqë nuk brengosemi për të menduar apo për t’i sfiduar figurat autoritative të përceptuara para se t’iu bindemi atyre.

Psikologu i mirënjohur Stanley Milgran realizoi një studim në vitet 1960, duke treguar se vullnetarët do të udhëheqnin shoke elektrike potencialisht vdekjeprurëse tek të tjerët thjeshtë sepse atyre ju thonte kështu një figurë autoritative. Megjithëse askush nuk është dëmtuar, të eksperimentuarit ishin befasuar nga rezultatet.

Apo konsideroni një shembull të një infermiereje të cilës i ishin shkruar udhëzime nga një mjek-një figurë autoritative-për ta trajtuar personin me një dhimbje në veshin e tij të djathtë: ‘’Administroje ilaqin në veshin e djathte.’’

Ajo procedoi me vendosjen e pikave në anusin e pacientit, dhe as ajo as pacienti nuk u ndalën për të pyetur se si kjo do ta ndihmonte dhimbjen e veshit. Kjo për shkak se autoriteti e mohon të menduarit e pavarur.

Dhe nëse nuk kemi prova të besueshme të një autoriteti të një personi, ne përdorim simbole të autoritetit për ta vlerësuar atë. Titujt, për shembull, janë paisje shumë të fuqishme që ndikojnë jashtëzakonisht në përceptimin tonë për dikë. Nëse përballemi me një profesor, jo vetëm që bëhemi automatikisht më të respektueshëm dhe më pranues të mendimeve të tyre, por studimet tregojnë se priremi t’i shohim edhe fizikisht më të gjatë!

Rrobat janë poashtu simbole autoriteti të fuqishme. Në eksperimentin e Milgramit, ishte figura autoritative e palltos së bardhë laboratori që i bindi pjesëmarrësit se duhen t’iu binden atyre dhe ‘’t’i torturojnë’’ subjektet e tyre të testimit. Dhe mashtruesit e shfrytëzojnë fuqinë e këtyre simboleve në masën e tyre të plotë duke veshur uniforma, kostume dhe madje edhe rroba prifti nëse është e nevojshme.

Natyrisht, egzistojnë figura autoritative të cilat duhet t’i dëgjojmë, sikurse gjykatësit apo fizikantët e caktuar.

Por si mund t’i shmangim njerëzit që i abuzojnë prirjet tona të ngulitura thellë për bindje ndaj autoritetit?

Epo, të qenit të vetëdijshëm për fuqinë e autoritetit është vija e parë e mbrojtjes. Dhe për ta njohur shpejtë dhe lehtë nëse një figurë autoritative ja vlen t’i bindemi, atëherë duhet t’ia bëjmë vetes dy pyetje:

Së pari, a është ky person vërtetë autoritet apo thjesht një i maskuar si i tillë? A janë kredencialet e tij legjitime për këtë situatë? Për shembull, aktori Robert Young u bë i famshëm për portretizimin e titullit doktor në Programin TV Marcus Wlby M.D nga 1969 deri në 1976. Ai poashtu u bë fytyrë e Sanka-Coffee në shumë reklama, të cilat ishin shumë të suksesshme sepse njerëzit e konsideronin aktorin të jetë doktor-dhe një figurë autoritative-edhe pse Youngu thjeshtë luajti në një TV. Këtu, thjesht të pyeturit nëse kredencialet ishin legjitime për rekomandimin e Canka-Coffee do ta kishin zbuluar atë si autoritet të rrejshëm.

Pytja e dytë që duhet ta bëni kur përballeni me një figurë autoritative në dukje është: Sa i ndershëm mund të presim të jetë ky autoritet në këtë situatë? Ai ka ai/ajo qëllimet më të mira? Një kamarier për shembull, mund të jetë ekspert në listën e verës në një restaurant, por ai poashtu qëndron për të përfituar rekomandime për verëra më të shtrenjta.

Pra, ne e kemi atë, metodat që përdorin ekspertët për të ndikuar tek ju. Njohja e këtyre gjashtë parimeve themelore të bindjes – reciprociteti, pamjaftueshmëria, qëndrueshmëria, prova sociale, pëlqimi dhe autoriteti – shpresojmë t’ju ndihmojë të mbroni veten kundër tyre.

Përmbledhja Finale

Mesazhi kyç në këto pulsime:

Në shumë situata, ne na pëlqen ta shmangim të menduarit për atë se si mund të reagojmë duke përdorur rrugë të shkurtëra të parashikueshme për t’i drejtuar vendimet tona. Profesionistët bindës sikurse reklamuesit, artistët dhe shitësit përfitojnë nga këto reagime njerëzore të paraprogramuara për të nxjerrur përgjigje që është në të mirën e tyre më të mirë, jo në tonën.Veqanarisht, ata i shfrytëzojnë parimet e reciprocitetit, mangësisë, konsistencës, dëshmisë sociale, pëlqimit dhe autoritetit. Meqë nuk mund ta ndalojmë përdorimin e këtyre rrugëve të shkurtëra që shumcia na shërbejnë mirë, ne duhet të mësojmë t’i mbrojmë vetet tona kundër manipuluesve që i abuzojnë ato.

Keni komente?

Me siguri do të donim të dëgjonim se çfarë mendoni për përmbajtjen tonë! Thjesht dërgoni një email në [email protected] me titullin e këtij libri si temë dhe ndani mendimet tuaja!

Sugjerohet për lexim të mëtejshëm: ”Ju mund të negocioni çdo gjë”, nga Herb Cohen

Ju mund të negocioni çdo gjë tregon se negociatat ndodhin në çdo fushë të jetës dhe se është jetike të keni aftësi dhe mirëkuptim për t’u marrë me ato situata. Libri përshkruan faktorët kryesorë që ndikojnë në suksesin e negociatave, si dhe mënyrat e negocimit për zgjidhje të favorshme. Për të gjetur këto pulsime, shtypni “Mbarova” në fund të ekranit.