FOKUSI: Strategjia e pozicionimit
DATA KRYESORE
1950-60 Në tregje mbizotërojnë firma të mëdha që ofrojnë produkte të prodhimit në masë, si Coca- Cola. Zgjedhja është e kufizuar, por mundësia për të shënjestruar sektorë të rinj të tregut është e madhe.
1970-80 Tregjet segmentohen ndjeshëm, teksa firmat prodhojnë produkte të reja që shënjestrojnë grupe të ngushta blerësish
Vitet 1990-2000 Firmat dhe markat pozicionohen në treg në mënyrë më agresive, për t’u dalluar nga njëra-tjetra.
Vitet 2010 Gjetjes dhe shfrytëzimit të segmenteve të tregut u vijnë në ndihmë mundësitë promocionale që krijon interneti, i cili lejon shënjestrim individual reklamash dhe produktesh.
NË TREG KA NJË HAPËSIRË TË RE, POR A ËSHTË FITIMPRURËSE?
GJETJA E NJË SEGMENTI FITIMPRURËS NË TREG
Në treg ka shumë firma, që synojnë t’u shesin të njëjtën gje blerësve.
Konkurrenca mes firmave e ul fitimin e tyre.
Hapësirat në treg për një produkt të ri apo për një sektor të ri krijojnë mundësinë joshëse për fitime të konsiderueshme.
Por, a ka vend të mjaftueshëm për biznes në këtë hapësirë të re, për të prodhuar fitim?
Në treg ka një hapësirë të re, por a është fitimprurëse?
Gjetja e një hapësire të re, te pazbuluar nga konkurrentet për t’u futur në treg, është kyçi i strategjisë së pozicionimit. Për fat të keq, këto hapësira edhe përfitimet që priten prej tyre, shpesh janë të rreme.
Dihet që konkurrenca e vështirëson pjesëmarrjen në biznes, duke ushtruar trysni ndaj çmimeve të shitjes, ndaj kostos se produkteve, si dhe ndaj vetë biznesmenëve, të cilët duhet të jenë vazhdimisht më të shkathët se konkurrentët. Nga ana tjetër, gjetja e një segmenti tregu ende të pazbuluar nga konkurrenca do të krijonte shume përparësi për caktimin e çmimeve të shitjes dhe për uljen e kostos. Pra, do të krijonte mundësinë për të prodhuar fitim.
Shpesh, për të hapur një biznes të ri, mjafton të gjesh një hapesire te re në treg dhe të kesh shpirt sipërmarrës Themeluesi i Twitter-t Xhek Dorsi, nderthuri tekstin e shkurtër me mediat shoqërore, duke ofruar kështu nje shërbim, për të cilin askujt nuk i kishte shkuar mendja. Ndërkohë që përdoret falas nga shumica e perdoruesve, kompania Twitter i nxjerr të ardhurat nga firmat që paguajne pe të reklamuar apo nga personazhe VIP që reklamohen në të. Kështu, më 2013, kompania Twitter përfitoi 582 milionë dollarë vetëm nga reklamat. Por jo të gjitha hapësirat e reja në treg janë fitimprurëse. Për shembull, Amphicar-i ishte një veturë amfibe, e prodhuar në vitet 1960, për blerësit amerikanë që donin ta ngisnin nëpër rrugë e lumenj. Vërtet që ishte diçka e re, por tregu ishte i pamjaftueshëm që t’u sillte fitime prodhuesve. E njëjta gjë ndodhi edhe me shishet e ujit për kafshët shtëpiake, që u prodhuan më 1994 në SHBA. “Qeni i etur” dhe “Macja e etur” nuk arritën të joshnin të zotët e këtyre kafshëve.
Një segment tregu i qëndrueshëm
Snapple-i, prodhuesi i çajrave dhe i lëngjeve të frutave të shëndetshme, është një firmë që arriti të gjente një segment tregu me fitime afatgjata. Po të hedhësh një sy në seksionin e pijeve të çdo supermarketi, vëren se një duzinë markash konkurrojnë me njëra-tjetrën. Por shumë firma kanë dështuar në këtë treg.
Suksesi i Snapple-it erdhi si rezultat i pozicionimit të veçantë, ajo ishte ndër firmat e para që prodhoi lëngje me përmbajtje 100% natyrale. Themeluesit e saj kishin një dyqan në Manhaten me sloganin “100% natyral”. Ata synonin udhëtarët, studentët dhe punonjësit e zyrave gjatë pushimit të drekës, duke ndërthurur Vetinë Unike të Produktit (VUP) me marketing satirik dhe shishe të vogla praktike. Më pas u shtrinë edhe në dyqane të tjera urbane. Nga këto taktika, në vitet 1980-1990 u sigurua një segment tregu fitimprurës i vazhdueshëm, që e dalloi Snapple-in nga konkurrentët. Më 1994-ën, xhiroja e Snapple-it arriti majën, 674 milionë dollarë.
Një segment tregu i pazbuluar hap një mundësi të re, por sfida është që të parashikohet se cili segment mund të krijojë hapësirë fitimprurëse e cili mund të përbëjë një grackë. Gjatë viteve 1990, shumë firma u joshën nga mundësitë që dukej se krijonte tregu i produkteve ekologjike. Por fitimet e pritura nuk u materializuan në këtë treg. Ky shembull tregon se kërkimi i hapësirave të reja në treg përmes vrojtimeve statistikore ndonjëherë të çon në drejtim të gabuar. Konsumatorët shpesh kanë bindje e opinione të forta për mbrojtjen e mjedisit, por jo gjithmonë janë të gatshëm të paguajnë për ato produkte ekologjike, të cilat kanë kosto të lartë. Shumë nga hapësirat e tregut që mund të duken joshëse, janë vetëm në dukje fitimprurëse.■
Snapple
Pija me emrin Snapple u krijua më 1978 nga firma Unadulterated Food Products, duke ndërthurur fjalët “snappy” (energjike) dhe “apple” (mollë). Firma u themelua më 1972 në Nju Jork nga Arnold Grinbergu, Leonard Marshi dhe Hajmën Goldeni.
Popullariteti i Snapple-it ishte aq i madh, saqë firma u ble dorë pas dore nga firma të tjera. Së pari u ble nga Quaker Oats-i më 1994-ën për 1.7 miliardë dollarë. Kjo ia shiti Triarc-ut më 1997-ën për 300 milionë dollarë, pasi ndryshimet në strategjinë e shitjes çuan në rënien e shitjeve. Triarc-u ia shiti markën Snapple firmes Cadbury Schweppes për 1.45 miliardë dollarë në vitin 2000, ndërsa në 2008-ën, Snapple-i u bë pjesë e asaj që sot quhet Dr Pepper Snapple Group.
Duke u reklamuar me moton “E bërë prej gjërave më të mira në botë”, gama e pijeve të gatshme Snapple, ku përfshihen çajra, lëngje frutash dhe ujëra, shitet në 80 vende të botës.
