Kjo përmbajtje është vetëm për abonentët
Nxitësit e bisedës
Çfarë ka në këtë libër për mua?
Këshilla kryesore për të krijuar nxitës bisedash joshëse.
Teknologjia e ka ndryshuar botën rreth nesh, disa njerëzve ju është dashur të bëjnë rregullime njësoj sikurse eksperte marketingu. Qasja e vjetër e blerjes së lojërave elektronike reklamuese në mes të programeve të njohura televizive vetëm sa tregon se ajo nuk funskionon më. Nëse dëshironi të qëndroni të maje të konkurencës, më mirë do të ishte ta drejtonit bisedën dhe t’iu jepnit konsumatorëve një arsye për të folur për biznesin tuaj.
Në fund të fundit, shumë pak gjëra kanë gjasa t’i bëjnë njerëzit ta prekin kuletën e tyre si rekomandim personal nga dikush që e njohin dhe e besojnë. Por kjo do të ndodhë vetëm nëse jeni duke i ofruar dikujt diçka mjaft të paharrueshme për ta sjellë në bisedë në radhë të parë. Me fjalë të tjera, ju keni nevojë për një nxitës.Qoftë ajo një meny unike, rehati përfundimtare, ose efikasitet i jashtëzakonshëm, nxitësit e bisedës i shtojnë produktit apo shërbimit tuaj vlerë duke e shmangur mashtrimin. Më e rëndësishmja, ata komunikojnë me vlerat kyçe të biznesit tuaj.
Punimi i tyre mund të jetë art, por nuk është i pamundur. Gjithë çfarë duhet është një planifikim i kujdesshëm dhe një aftësi për ta lexuar tregun dhe për t’iu përgjigjur komenteve të konsumatorëve tuaj. Kjo është saktë ajo çfarë këto pulsime do t’iu tregojnë si ta bëni!
Lexoni më tutje për të mësuar:
- si një cookie e thjeshtë mund të komunikojë gjithë etikën e markës së një zinxhiri hotelesh;
- pse punimi i nxitësve të bisedës është një punë që më së miri ju delegohet shumë departamenteve në kompaninë tuaj;dhe
- si ta kuptoni nëse një nxitës bisedë po punon në konsumatorët potencialë.
Ideja kyçe 1
Reklamimi gojë më gojë është më efektivi dhe nxitësit e bisedave rrisin shanset që të përmendeni.
Pak gjëra kanë gjasa t’i bindin konsumatorët të blejnë diçka sesa një rekomandim miku. Kjo është diçka që konsumatorët e kuptojnë, e që është arsyeja pse ata ‘’punësojnë’’ influencerë të famshëm, për ta promovuar brendin e tyre. Por çfarë nëse do të egzistonte një mënyrë për ta shpërndarë fjalën për biznesin tuaj pa pasur nevojë të paguani për personalitete të TV-së reale.
Epo ajo mënyrë egziston. Quhet reklamimi përmes fjalës së gojës, dhe e ka potencialin t’i zëvendësojë teknikat e shkollës së vjetër të marketingut. Merreni për shembull fabrikën e ëmbëlsirës me djath. Fatura vjetore e reklamave e zinxhirit të restoranteve vjen me 268 milionë dollarë më pak se konkurrenti i tij Darden Restaurants, kompania që qëndron pas Olive Garden. Në total, ajo shpenzon vetëm 0.2 për qind të të ardhurave të saj për reklama. Jo keq për një ndërmarrje shumë miliarda dollarëshe! Pra, cili është sekreti?
Dy fjalë: nxitësit e bisedës.Fabrika e ëmbëlsirës me djath ka krijuar një arsye për konsumatorët që ta reklamojnë në mënyrë efektive produktin e tyre tek njëri-tjetri falas. Këto janë 5940 fjalë dhe përmbajnë vetëm 85 pjata me pulë!Kjo e vë kompaninë tutje nga konkurenca dhe e ngulit në mendjen e të gjithë atyre që dijnë për darkë në restaurant.
Nxitësit e bisedës kanë të bëjnë krejtësisht me nxitjen e bisedës në mes të konsumatorëve dhe konsumatorëve potencialë. Shtimi i një veçorie në produktin ose shërbimin tuaj që i bën njerëzit të flasin dhe i lejon ata të tregojnë një histori për përvojën e tyre është një mënyrë e shkëlqyer për të rritur shanset tuaja për t’u përmendur ose rekomanduar.
Në pulsimet e mëposhtme do ta hedhim një shikim më të afërt në nxitësit specifikë të bisedave që ndihmuan rritjen e profileve publike të bizneseve, të përmendura në media sociale, referime personale dhe në qarkullim.Siq do ta shohim, rekomandimet e fjalës së njerëzve janë aq efektive sepse konsiderohen si më të besueshme sesa reklamimi. Në epokë të dyshimit dhe kursimit më të madh, kjo është kyçe.
Le të zbulojmë se si mund të filloni të krijoni nxitës unik të bisedës për kompaninë tuaj!
Ideja kyçe 2
Nxitësit e bisedës janë të jashtëzakonshëm, relevant, të arsyeshëm dhe të përsëritshëm.
Pyetja një milion dollarëshe është: si krijoni nxitës bisedash që aktualisht funksionojnë, në vend të privilegjeve apo, më keq nga të gjitha, mashtrimet? Egzistojnë katër kritere të cilat duhet t’i kërkoni. Përmbushni ato dhe jeni në rrugën e duhur. Le ta hedhim një shikim më afër tek ato.
Së pari, jini të jashtëzakonshëm. Nëse produkti apo shërbimi juaj nuk është mjaftueshëm interesant për një konsumator që ta përmend atë, atëherë ai nuk është nxitës i bisedës. Menyja e fabrikës së ëmbëlsirës së djathit do të mund t’i dërrmonte apo mërziste konsumatorët, por ajo aktualisht gjeneron një numër bisedash dhe rekomandimesh.Kur autorët realizuan një pyetësor për konsumatorët e kompanisë, ata gjetën se 57% të tye përmendin madhësinë e menysë kur e rekomandojnë restaurantin.
Tjetra, jinni relevant. Nxitësit e mirë të bisedave flasin rreth vlerave bazë të biznesit tuaj. Merrni zinxhirin e hoteleve DoubleTree të Hilton. Gjëja e parë që çdo mysafire merr kur e bën kontrollën e hyrjes, është një biskotë e ngrohtë – simboli i përsosur i theksit të hotelit ndaj mikpritjes komode.
Së treti, jini të arsyeshëm. Ju nuk keni nevojë të teproni për të krijuar nxitës efektivë të bisedës.Në fakt, shmangja e marifeteve të dukshme dhe të qenit i vërtetë, e bën aktualisht brendin tuaj më të besueshëm. Si duket kjo në praktikë? Epo, ç’të thuash për të marrë një sugjerim nga restoranti i ushqimit të shpejtë Five Guys, i cili i jep çdo klienti një shërbim shtesë ve të skuqura me porosinë e saj? Është një politikë popullore që nuk është mbi krye.
Së treti, jini të përsëritshëm.Nxitësit e bisedës duhet të vlejnë për çdo konsumator në vend të një kampionimi të rastësishëm të klientëve.Restauranti i hamburgerit Kuzhina Kaliforniane e Skipsit e vë këtë në praktikë çdo ditë. Cdo konsumatori i kërkohet të zgjedhë një letër loje. Nëse është Gjoker, ushqimi është në shtëpi. Pronari Skip Wahl fillimisht e provoi skemën në një ditë të ngjeshur për t’i mbajtur klientët të argëtuar në radhë. Sot, restoranti i ofron çdo klienti mundësinë për të marrë një vakt falas. Është një truk i mrekullueshëm – edhe klientët që përfundojnë duke paguar për porositë e tyre, përmendin nxitësin e bisedës me miqtë dhe në komentet e tyre!
Ideja kyçe 3
Tre nga pesë llojet e nxitësve të bisedave u bëjnë thirrje emocioneve në një mënyrë të papritur.
Nxitësit e bisedave u japin konsumatorëve të tyre një përvojë që mbetet në kujtimet e tyre ashtuqë ata kanë dëshirë t’iu tregojnë shokëve dhe familjes rreth saj. Një nga mënyrat më efektive të krijitmit të kësaj është të shfaqet empatia, bujaria dhe argëtimi.Në fund të fundit, këto nuk janë vlerat që ne zakonisht i shoqërojmë me kompanitë e nxitura nga fitimi. Tregoni se biznesi juaj është ndryshe dhe jeni të gaantuar t’iu jepni klientëve tuaj diçka për të folur.
Le të fillojmë me empatinë. Merreni për shembull mjekun Glenn Gorab, një kirurg oral në New Jersey.Ai del nga vetja e tij për të empatizuar me pacientët e tij që vijnë tek ai për herë të parë, duke i thirrur ata një javë para terminit të tyre për ta prezantuar veten dhe për t’iu përgjigjur pyetjeve që ata mund të kenë. Është një gjest i thjeshtë, por lë shumë gjurmë. Dhe rezultati? Pacientët rregullisht ua rekomandojnë shokëve të tyre shërbimet e Gorabit.
Bujaria mund të lë përshtypje tek konsumatorët, poashtu. Padyshim-ne jemi mësuar aq shumë me kompanitë që ofrojnë më pak për të njëjtin çmim, saqë një dozë e vogël bujarie na bën të flasim doemos. Kjo është diçka që Holiday World dhe Splashin’ Safari, një park tematik në Santa Claus, Indiana, e kanë marrë seriozisht.Kompania ju jep falas pije joalkoolike pakufi konsumatorëve të saj. Kjo mund të nënkuptojë humbje në fitim, thotë CEO-ja Matt Eckert. Por kjo është më se e kompensuar nga fakti që i bën vizitorët të flasin me familjet dhe miqtë e tyre, duke gjeneruar kështu klientë të rinj. Më mirë akoma, numri i ankesave ra menjëherë pas prezantimit të politikës!
Pastaj, egziston një qëndrim.Firmat që e hedhin në hendek zhargonin e mërzitshëm dhe komunikojnë në një mënyrë të lehtë, të dashur me klientët e tyre gjithmonë i bëjnë njerëzit të flasin. Kompania Kanadeze Softverike Uberflip e vuri këtë në praktikë në ngjarjen teknologjike të Southwestit në Jug. Biznesi porositi 100 shirita të kokës në ngjyrën e tij firmato, një rozë e ndezur, për t’u dhënë të pranishmëve. Pasiqë vetëm 90 njerëz erdhën në event, Uberflip dërgoi një email përcjelllëse. Në vend që të përdorni një pjatë bojler të shurdhër si “Na vjen keq që nuk mundët të merrni pjesë, kjo është ajo që bën kompania jonë”, ai thjesht lexonte: “Ke harruar shiritin tënd në festë”. Brenda 75 minutave, mbi 150 persona kishin kontaktuar Uberflip për të kërkuar një! Nxënësi i bisedës ishte aq efektiv sa njerëzit ende i referohen Uberflip si “kompania e shiritave të kokës”.
Ideja kyçe 4
Dy llojet e tjera të nxitësve të bisedës fokusohen në efikasitet.
Nxitësit e bisedës të bazuar në emocione mund të jenë jashtëzakonisht të dobishëm, por ata nuk kanë kuptim për çdo kompani. Kjo, sidoqoftë, nuk domethënë se këto kompani duhet ta paraprijnë mundësinë për ta ndarë veten nga turma. Në fakt, theksimi i efikasitetit mund të jetë po aq efektiv.
Po si duket kjo në praktikë?Mirë, këtu do të doni t’i nënvizoni dy gjëra: Shfrytëzimin dhe shpejtësinë.
Shfrytëzueshmëria për të cilën ja vlen të flasim i referohet çfarëdo që e bën një produkt apo shërbim aq të përshtatshëm dhe të lehtë për përdoruesin, saqë bëhet nxitës bisede në vetevete. Merreni për shembull Air New Zeland. Linja ajrore prezantoi të ashtuquajturin Skycouch në kabinën e tyre ekonomike në 2011.
Kjo është kryesisht një ulëse e rregullt me mbështetëse krahësh të lëvizshëm dhe mbështetëse këmbësh shumë të mëdha që palosen në një futon pas ngritjes. Është një ndihmë e vërtetë për pasagjerët që duan të shtrihen për të fjetur pak, dhe prindërit mund të përdorin hapësirën shtesë për t’i lënë fëmijët e tyre të luajnë. Edhe më mirë, kompania ofron shtrat sipas kërkesës!
Ne jemi mësuar aq shumë me idenë se ulëset e parehatshme janë diçka që duhet t’i durojmë në fluturimet me distanca të gjata. Prandaj përmirësimi i ulëseve menjëherë i bën udhëtarët të flasin, sidomos kur shokët e tyre e bëjnë pyetjen e pashmangshme: ‘’Si ishte fluturimi?’’
Shpejtësia është një tjetër nxitës bisede.Është e dobishme kur konkuroni me rivalët tuaj, shërbimet e të cilëve janë të papërshtatshme apo joefikase. Kjo është sidomos e vërtetë në një epokë kur shumica prej nesh po bëhen të padurueshëm dhe presin shërbim të menjëhershëm. Merreni nga Paragon Direct, një përfaqësi e Honda dhe Acura në New York City. Shërbimi që me të vërtetë i bën klientët e tyre të flasin është jashtëzakonisht i përshtatshëm. Ata e marrin veturën tuaj, e bëjnë shërbimin e saj dhe e lëshojnë çdokund në New York City, shpesh brenda natës, ashtuqë është e gatshme për ju në mëngjes.
Kjo ndalon ato udhëtime që kërkojnë kohë për dhe nga shitësi i makinave. Është gjithashtu mjaft unike, duke e ndihmuar kompaninë të dallohet nga rivalët e saj. Në fakt, që kur ka prezantuar këtë politikë, kompania është rritur me mbi 20 për qind.
Ideja kyëe 5
Për ta planifikuar nxitësin tuaj të bisedës, mbledhni kuptime nga biznesi juaj, dhe nga konsumatorët.
Megjithëse janë disa përjashtime të rralla, sikurse Joker-i i përdorur nga Kuzhina e Skipsit, shumica e nxitësve të bisedës nuk përkthehen menjëherë në rritje fitimi. Krijimi i një nxitësit perfekt të bisedës ka të bëjë tërësisht me zhvillimin dhe mbajtjen e një strategjie të kujdesshme dizajnuese. Kjo kërkon vëmendje të më shumë se një departamenti.
Në fakt, është më mirë të përfshini të gjithë kompaninë tuaj në procesin e krijimit të nxitësve të bisedës.
Pra si e bëni atë? Mirë le ta hedhim një shikim tek Trekëndëshi i mbresëlënies. Kjo është kryesisht një mënyrë e bashkimit të përfaqësuesëve nga marketing, shitjet dhe departamentet e shërbimeve tuaja për të shikuar në nevojat e konsumatorëve nga tri kënde të ndryshme.Marketingu ju jep njohuri për kuptimin e tregut tuaj dhe e fillon bisedën për nxitësin tuaj duke shikuar në bazën e konsumatorit, punëtorët dhe aksionarët tuaj. Ja ku vjen në pyetje departamenti i shitjeve. Ky departament ka uljen e propozimit tuaj unik të shitjes, ose USP, dhe e di se çfarë u mungon klientëve në tregun aktual. Përfundimisht, është shërbimi konsumator, departamenti që ndërvepron me konsumatorët çdo ditë dhe i di brengat e caktuara të tyre-një pikë e madhe fillestare për zhvillimin e një nxitësi bisede të qëndrueshëm.
Fillojeni takimin tuaj të parë ndërdepartamentor të nxitësit të bisedës duke bërë që çdo kënd i trekëndëshit të prezantojë të dhënat rreth asaj se kush i përdor produktet tuaja , dhe çfarë po thonë konsumatorët tuaj për kompaninë dhe segmentin e tregut. Pastaj, shkruani çfarëdo modelesh në pika të trasha. Kjo mund të duket sikurse: “X për qind e klientëve tanë shkojnë në punë”, ose “Klientët duan një gamë më të madhe madhësish” ose “Njerëzit nuk e shohin paketimin tonë shumë praktik”.
Pjesa tjetër e procesit ka të bëjë krejtësisht me krijimin e një deklarate ‘’sepse’’ për ta sqaruar nxitësin tuaj të bisedës. Për këtë, duhet ta pyesni veten se çfarë lloj tregimi doni konsumatorët t’i tregojnë njëri-tjetrit, dhe si lidhet kjo me vlerat bazë të kompanisë tuaj. Mbani mend shembujt që i shikuam më heret:Double Tree zgjodhi një cookie sepse ajo e komunikonte dëshirën e saj për t’i bërë njerëzit të ndihen të mirëseardhur.Në ndërkohë, Air New Zeland përvetësoi një Skycouch të përshtatshëm sepse donte t’iu ofronte udhëtarëve të saj një rehati më të madhe. Plotësojeni këtë thënie për biznesin tuaj: ‘’Por prezantojmë këtë…’’dhe do të jeni në rrugë të mirë për të krijuar një nxitës efektiv bisedash.
Ideja kyçe 6
Monitoroni ndikimin e nxitësit të bisedës tuaj për ta matur nëse është ende duke krijuar bisedë.
Pra keni gjetur një nxitës bisedë që mendoni se do ta ngre biznesin tuaj në nivelin tjetër-çfarë ka tjetër?Do të dëshironi ta kuptoni nëse konsumatorët tuaj pajtohen, apo nëse mund t’i bindni ata.
Çelësi për ta mbajtur në mend është se nxitësi i bisedës tuaj duhet të jetë i lehtë për tu komunikuar.Mënyra më e mirë për ta konfirmuar atë është ta testoni atë sa më shumë që mundeni.Provoni t’ia sqaroni atë një fëmiu për shembull.Nëse ai e kupton, ka shumë gjasa që edhe konsumatorët tuaj poashtu.Një tjetër tregues i mirë se jeni në rrugën e duhur është se nxitësi juaj nuk ka pse të ketë ndonjë ‘’nëse’’ dhe ‘’por’’. Në fund të fundit, askush që është në mendje nuk do t’i tregojë mikut të mirë për një restaurant të mrekullueshëm që i jep konsumatorëve të tij një porcion ekstra të pomfritave në varësi të disponueshmërisë vetëm në vende të zgjedhura!
Hapi tjetër është t’i analizoni në mënyrë sasiore bisedat rreth nxitësit të bisedës tuaj. Kjo domethënë të hedhni një shikim tek bisedat online dhe analizimi i të dhënave mbi temat e mediave sociale, ngarkimet e etiketuara të klientëve dhe përmendjet në komente.Bisedat offline mund t’i monitoroni duke i përdorur pyetësorët, duke komentuar letrat dhe anekdotat nga ekipi juaj i shitjes. Së paku 10% të të gjitha bisedave rreth biznesit tuaj duhet të fokusohen në nxitësin e bisedës gjatë fazës së testimit. Pasi ta keni lëshuar përgjithmonë, kjo duhet të rritet në të paktën 25 përqind. Politika e ngrohtë e cookie-ve të DoubleTree, për shembull, përmendet në rreth 35 përqind të të gjitha bisedave rreth kompanisë.
Por çfarë bëni nëse nuk i arrini këta numra? Epo, nëse nxitësi juaj i të folurit nuk po i bën njerëzit të flasin, hiqeni atë.Caktoni një afat të së paku disa javëve për ta arritur cakun e 10%shit, dhe pastaj disa javë të tjera për cakun e 25%shit. Nëse ju mungon, hiqeni idenë origjinale dhe kthehuni te tabela e vizatimit.
Edhe nëse zgjat, do të ju duhet të jeni fleksibil për aq kohë sa tregu rreth jush ndryshon. Mendoni se sa shpejt pikat e reja të të folurit si Google Street View mund të bëhen të kalueshme pasi përceptimet e përditshme kapin teknologjinë më të fundit dhe risitë e së djeshmes merren si të mirëqena.
Mbani mend, qëllimi juaj përfundimtar është ta hapni fjalën rreth produktit apo shërbimit tuaj jashtë. Sapo konsumatorët të fillojnë të flasin me njëri-tjetrin për biznesin tuaj, e keni goditur jackpotin-asgjë nuk i rrit shitjet sikur rekomandimet personale. Dhe mënyra më e mirë për ta bërë këtë është të jeni proaktiv. Pra dilni jashtë dhe fillojeni bisedën me nxitësin unik tuaj të bisedës.
Përmbledhja Finale
Mesazhi kyç në këto pulsime është:
Rekomandimi përmes fjalës së njerëzve është mënyra më e mirë për ta rritur biznesin tuaj. Dhe ja ku janë lajmet e mira-nëse e planifikoni me kujdes, është falas! Krijimi i një nxitësi bisede që i përshtatet vlerave bazë të markës tuaj dhe i frymëzon konsumatorët të flasin për ju mund t’iu ndihmojë të dalloheni në turmë. Dhe kjo mund ta bëjë tërë ndryshimin.
Këshille vepruese:
Merreni një ide nga konkurentët tuaj.
Çelësi i suksesit është t’i analizoni mediat sociale. Sidoqoftë, shumë biznese harrojnë se është po aq e rëndësishme t’i shikoni mendimet e konsumatorëve për kompanitë e tjera në mënyrë që ta kuptoni se si e shikojnë kompaninë e tyre poashtu. Prandaj, ja një këshillë e dobishme: shikoni se çfarë po flasin njerëzit për brendet rivale që ju i admironi. Kështu shpejtë do ta keni një ndjenjë të asaj që funksionon dhe mund t’i aplikoni ato mësime në krijimin e nxitësve unikë të bisedave tuaja.
Keni komente?
Me siguri do të donim të dëgjojmë se çfarë keni për të thënë për përmbajtjen tonë!Thjesht dërgoni një email tek [email protected] me titullin e këtij libri në email, dhe ndani mendimet tuaja me ne!
Çfarë të lexoni pastaj: ‘’Përqafoni armiqtë tuaj’’, nga Jay Baer.
Nëse e keni ndjekur këtë këshillë në këto pulsime, atëherë duhet të jeni në rrugë të mirë për ta zgjeruar bazën e konsumatorëve tuaj.Por ky nuk është fundi i tregimit-ju do të duhet poashtu t’i mbani ata.
Fatmirësisht, kjo është ajo për të cilën Jay Baer di një ose dy gjëra. Prandaj nëse jeni gati për fazën tjetër të aventurës tuaj, dhe do të donit ta kuptoni si t’i ktheni konsumatorët në fansat tuaj më të mëdhenjë, pse mos ta hedhni një shikim tek pulsimet e ‘’Përqafoni armiqtë tuaj’’.
