Sekretet e Fuqisë në Negociata (Secrets of Power Negotiating)-Roger Dawson

Sekretet e Fuqisë në Negociata

Përmbledhje Libri

Hyrje

Çfarë ka në këtë libër për mua? Ndihuni konfident herën tjetër kur uleni në tavolinen e negocimit.

Kur ekspertët e lojës së shahut garojnë mes vete, ata nuk është se thjeshtë i improvizojnë lëvizjet e tyre në dërrasën e shahut. Ata hyjnë në lojë të përgaditur me një arsenal gambitesh. Këto janë lëvizjet strategjike që përfshijnë një masë të rrezikut, por mund ti japin lojëtarit një përparësi të madhe nëse vendosen në mënyrën e duhur, në kohën e duhur.

Negociuesit e fuqisë poashtu kanë gambite. Ata mund të ndahen në tri kategori, të cilat përputhen me tri fazat e negocimit: fillimi, mesi dhe fundi. Gambitet fillestare janë lëvizjet hapëse që mund ti përdorni për ta siguruar një pikëmbështetje në fillim të negocimit. Gambitet e mesme pastaj ju ndimojnë ta lëvizni negocimin në drejtimin në te cilin doni ai të shkojë. Përfundimisht, gambitet përfundimtare ju mundësojnë ta vulosni qështjen në favorin tuaj.

Në këto pulsime do të mësoni si ti përdorni të tri këto lloje të gambitëve. Duke ju marrë nga fillimi e deri në fund të një negocimi të suksesshëm, pulsimet do t’iu mësojnë poashtu disa nga parimet dhe konceptet kyqe të fuqisë negociuese.

Përgjatë rrugës, do të mësoni poashtu:

• si të takoni dikë në gjysmë të rrugës dhe prapë të merrni pikërisht atë që dëshironi;
• pse nuk duhet të pranoni kurrë ofertën e parë të dikujt tjetër, edhe nëse është një marrëveshje e mirë; dhe
• si të trajtoni një negociator që është shumë kokëfortë ose lakmitar.

Ideja kyçe 1

Për të krijuar një gamë të favorshme negociatash, kërkoni më shumë nga sa prisni të merrni.

Imagjinoni që dëshironi të blini një makinë të re. Çmimi i kërkuar i shitësit është 18,000 dollarë dhe qëllimi juaj është ta zvogëloni atë në 15,000 dollarë – një diferencë prej 3,000 dollarë. Për të filluar negociatat, duhet të bëni një ofertë fillestare. Çfarë duhet të bëni?

Përgjigja është një nga hapat më të rëndësishëm të fillimit të negociatave për pushtet: duhet të kërkoni një marrëveshje më të mirë se sa prisni të merrni. Duke bërë këtë, ju mund të shmangni një nga gabimet më të zakonshme që bëjnë negociatorët fillestar: heqja dorë nga shumë terren shumë herët.

Nëse dilni menjëherë në fillim dhe ofroni 15,000 dollarë për makinën, do të përfundoni duke dhënë pjesën më të madhe të diferencës prej 3,000 dollarësh midis çmimit tuaj dhe çmimit të shitësit përpara se negociatat të kenë filluar vërtet. Në fund të fundit, nëse nuk është dita e tij e parë në punë, ai do të tërhiqet nga çdo numër që ju hidhni – dhe edhe nëse gjërat shkojnë mirë, ju ndoshta do të përfundoni diku në gjysmë të rrugës midis pozicioneve tuaja fillestare përkatëse.

Distanca midis këtyre dy pozicioneve përcakton gamën tuaj të negociatave – hapësira ndërmjet së cilës ju dhe shitësi do të përpiqeni të arrini një kompromis. Sa më e ulët oferta juaj fillestare, aq më i gjerë është diapazoni. Nëse e bëni ofertën tuaj fillestare mjaftueshëm të ulët, diapazoni do të jetë aq i gjerë sa çmimi juaj i synuar do të përfundojë të jetë pikërisht në mes. Dhe në atë rast, nëse ju dhe homologu juaj takoheni në gjysmë të rrugës, do të merrni pikërisht atë që dëshironi!

Kjo është ajo që quhet kllapëzim: bërja e një oferte fillestare që e kthen çmimin tuaj të synuar në mes të gamës së negociatave.

Për t’u rikthyer te shembulli ynë, nëse çmimi i kërkuar i shitësit është 18,000 dollarë dhe çmimi juaj i synuar është 15,000 dollarë, ju do ta vendosni çmimin tuaj të synuar duke bërë një ofertë fillestare prej 12,000 dollarë – 3,000 dollarë më të ulët se çmimi juaj i synuar, ashtu si çmimi i kërkuar është 3,000 dollarë më i lartë.

Nëse jeni në anën tjetër të tryezës së negociatave, do të ndiqni të njëjtat parime, vetëm në të kundërt. Për shembull, le të themi se jeni një shitës i widget-eve. Blerësi juaj potencial ofron t’ju paguajë 1,50 dollarë për miniaplikacion. Ju po shpresoni për 1,75 dollarë. Cila është kundëroferta juaj fillestare? Kjo është e drejtë: 2,00 dollarë – duke vendosur çmimin tuaj të synuar duke vendosur 0,25 dollarë hapësirë negociuese në të dyja anët e tij.

Ideja kyçe 2

Gambitet e negociatave kanë një lojë të gjerë aplikimesh.

Të kërkoni më shumë sesa prisni të pranoni është kyqe në negocimin e një transaksioni të favorshëm të shitjeve-por aplikimet e fillimit mund të shkojnë shumë lehtë përtej më shumë se aq.

Krahas përdorimit të fillimit në negocimin e çfarëdo marrëveshjeje që përfshin para, sikurse, rritja e pagës, ju mund poashtu ta përdorni atë për tjera aspekte jomonetare të një marrëveshjeje. Për shembull, nëse po bleni një pjesë të një pasurie të paluajtshme, mund të kërkoni një numër të madh jorealistik të rishikimeve të shkresave, duke pritur se vetëm një pjesëz e tyre do të pranohet nga shitësi.

Gambiti gjithashtu funksionon jashtë sferës së biznesit krejtësisht. Nëse, për shembull, ju jeni një diplomat i përfshirë në një negociatë politike midis dy qeverive, mund të filloni me kërkesa shumë më të mëdha se sa prisni që pala tjetër të japë.

E njëjta mund të thuhet edhe për gambitet tjera që po i shikojmë. Sidoqoftë, për hir të thjeshtësisë, le të fokusohemi fillimisht në transaksionet e shitjeve meqë ato përfshijnë situata më të drejtëpërdrejta me numra lehtë të kapshëm që nuk kanë nevojë shumë për kontekstualizim. Për ti bërë gjërat edhe më të thjeshta, ne poashtu do të fokusohemi vetëm në njërën anë të këtyre negociatave: në atë të blerësit apo të shitësit. Mbajeni në mend se, ndonëse se të dy idetë aplikohen në të dy anët e negocimit; ato thjeshtë duhet të rregullohen për t’iu përshtatur rolit të blerësit ose shitësit.

Për shembull, merrni parasysh një lojë tjetër fillestare: të luani shitësin ngurrues. Për ta bërë këtë, ju duhet të pretendoni se jeni shumë më pak të etur për të shitur produktin ose shërbimin tuaj sesa jeni në të vërtetë. Nëse jeni duke shitur një pronë, mund t’i tregoni blerësit tuaj të mundshëm se nuk jeni as të sigurt që dëshironi ta shisni, sepse ajo ka shumë vlerë sentimentale për ju. Kjo është një mënyrë për të ngushtuar diapazonin e negociatave në favorin tuaj. Sa më shumë ta bindni blerësin për hezitimin tuaj për të shitur, aq më pak ka gjasa që ai t’ju zvogëlojë në ofertën e tyre fillestare, veçanërisht pasi ata nuk do të duan t’ju bëjnë edhe më të gatshëm për të shitur.

Por dy mund ta luajnë këtë lojë; homologu juaj gjithashtu mund të veprojë si blerës hezitues. Ata thjesht duhet t’ju bindin se nuk janë aq të interesuar për të blerë pronën tuaj. Për shembull, të thuash seshumë opsione të tjera me çmime të mira që ata po shqyrtojnë është një taktikë. Mund t’ju tundojë të ulni çmimin tuaj të kërkuar, duke ngushtuar diapazonin e negociatave në favor të tyre.

Ideja kyçe 3

Gjuha e trupit dhe gjuha verbale e zgjedhur me kujdes mund të kenë një ndikim të madh gjatë negociatave.

Siç e keni kuptuar ndoshta, negociatat e pushtetit përfshijnë një sasi të mjaftueshme bllofi. Ju nuk prisni që ta blini atë varkë të përdorur prej 10,000 dollarësh për 5,000 dollarë; ju thjesht po e përdorni atë ofertë si një mënyrë për të zgjeruar gamën tuaj të negociatave dhe për të vendosur çmimin tuaj të synuar prej 7,500 dollarë. Për më tepër, pronari në fakt nuk heziton të shesë varkën e tij; ai thjesht po bën një akt, kështu që ju do të bëni një ofertë më të mirë.

E njëjta gjë është e vërtetë për një tjetër lojë fillestare: dridhjet. Për të vazhduar me të njëjtin shembull, kur pronari i varkës propozon çmimin e tij fillestar të shitjes prej 10,000 dollarësh, ju duhet të silleni dukshëm të tronditur që ai do të propozonte një numër të tillë – edhe nëse është plotësisht i arsyeshëm! Nëse jeni një interpretues mjaft i mirë (dhe pronari është një negociator mjaft i keq), ai mund të përgjigjet duke ulur menjëherë çmimin e kërkuar. Edhe nëse nuk jeni aq me fat, ju ende po komunikoni se çmimi është i papranueshëm për ju në një mënyrë që është shumë më bindëse sesa vetëm fjalët.

Në të kundërtën, nëse nuk tërhiqesh ose nuk ke një reagim të jashtëzakonshëm ndaj ofertës së tij, pronari mund të interpretojë gjuhën tuaj neutrale të trupit për të nënkuptuar se çmimi nuk ju duket aq i lartë, edhe nëse pretendoni të kundërtën. Kjo mund ta bëjë atë që t’i shohë fjalët dhe kundërofertën tuaj si thjesht një bllof, gjë që do ta inkurajojë atë të qëndrojë më afër çmimit të kërkuar.

Po, gjuha e trupit është e rëndësishme në negociata – por fjalët mund të jenë po aq të fuqishme. Ky hap tjetër përfshin përdorimin e një fraze të thjeshtë me shtatë fjalë. Quhet teknika e vizës. Për ta përdorur atë, lëreni homologun tuaj të bëjë ofertën e saj fillestare. Si përgjigje, dhe me një zë të qetë, ju më pas thoni: “Do të duhet të bësh më mirë se kaq.” Lëvizja e radhës është e saj.

Thelbi i këtij gambiti është të vendosë topin negociues menjëherë në fushën e saj, kështu që lëreni të qëndrojë atje derisa ajo të bëjë diçka me të. Nëse ajo është një negociatore fillestare, ajo mund të përgjigjet me një ofertë më të mirë – duke përmirësuar gamën tuaj të negociatave para se të keni bërë një kundërofertë.

Por nëse ajo është një negociatore e zgjuar, ajo do t’jua kthejë topin menjëherë duke ju pyetur: “Sa më mirë duhet të bëj, saktësisht?” Tani ju duhet të përcaktoni veten me një çmim që do të përcaktojë gamën e negociatave.

Mbani parasysh këtë kundërmasë nëse dikush përpiqet të përdorë teknikën e vizës mbi ju!

Ideja kyçe 4

Edhe nëse është një marrëveshje e madhe, ju nuk duhet të pranoni ofertën e parë të palës tjetër.

Tani do të shohim një hap të fundit fillestar – por sigurisht që nuk është më pak i rëndësishëm. Në të vërtetë, ai përfaqëson një nga rregullat kryesore të negociatave të pushtetit: mos pranoni kurrë ofertën fillestare të palës tjetër.

Nëse jeni duke blerë ose shitur diçka dhe personi tjetër është pala e parë që propozon një çmim, arsyetimi këtu është i qartë: ju mund të merrni një çmim më të mirë duke bërë një kundërofertë dhe duke negociuar më tej. Por, çka nëse jeni ju ai që merr një kundërofertë fillestare? Dhe çfarë nëse duket si një marrëveshje e madhe? Prirja juaj mund të jetë të hidheni mbi të.

Mos!

Për ta kuptuar pse nuk duhet ta bëni këtë, imagjinoni sikur po bleni një veturë të përdorur nga një i afërm. Ju e pyetni atë për çmimin. Ai thotë 5,000$. Ju doni të paguani 4,000, kështuqë shtyheni duke ofruar 3,000$. Dhe pastaj, pa hezituar aspak, burri thotë, ‘’Në rregull, e shitur! Është e tëra e juaja!’’

Në letër, kjo tingëllon si një shkak për festë. Ju thjesht mundi objektivin tuaj me 1000 dollarë pa pasur nevojë të negocioni vërtet! Megjithatë, në realitet, këmbanat e alarmit të mendjes suaj do të bien, sepse nëse njeriu do t’ju shiste kaq shpejt makinën e tij për gati gjysmën e çmimit të kërkuar, ndoshta ka diçka që nuk shkon me të.

Ju gjithashtu do ta linit negocimin të frustruar me veten tuaj që nuk e shtyni fatin tuaj edhe më tej. Nëse do të ishte kaq e lehtë për ta ulur atë në 3,000 dollarë, çfarë do të kishte ndodhur nëse do të ofronit një shumë edhe më të ulët – të themi, 2,000 dollarë? Ndoshta mund të kishit marrë një marrëveshje edhe më të mirë. Tani nuk do ta dini kurrë.

Në të kundërtën, imagjinoni nëse burri refuzoi ofertën tuaj fillestare dhe më pas ju tërhoqi në një negociatë të gjatë dhe të vështirë, në të cilën më në fund arritët në objektivin tuaj prej 4000 dollarësh. Do të paguanit 1000 dollarë më shumë se në skenarin tjetër, por ndoshta do të ndiheni më të kënaqur me rezultatin. Duke mos lëvizur në çmim pa grindje, burri do ta bënte makinën të dukej më e vlefshme dhe do t’ju linte të ndiheni sikur nuk mund të kishit marrë një marrëveshje më të mirë prej tij.

Në një negociatë ideale, të dyja palët largohen nga tryeza e bisedimeve me ndjenjën se kanë fituar. Por pala tjetër nuk mund të ndihet sikur ka fituar nëse ju nuk bëni një luftë. Me këtë në mendje, gjithmonë duhet të refuzoni ofertën e parë – jo vetëm për hir të vetes tuaj, por edhe për hir të palës tjetër.

Ideja kyçe 5

Vazhdoni të përdorni teknikën e kllapave dhe zvogëloni lëshimet tuaja gjatë fazës së mesme të negociatave.

Tani kemi mbërritur tek faza e mesme e negociatës. Në këtë pikë, do ti keni përdorur tashmë gambitet fillestare për të ndërtuar një rang negocimi që është më i favorshëm për ju. Tani është koha që ju dhe kundërshtari juaj të filloni të lëvizni më afër njëri-tjetrit, të mundoheni të bëni një marrëveshje.

Nëse është një çmim për të cilin po mundoheni të pajtoheni në një transaksion shitjeje, blerësi do të mundohet ta bëjë shitësin të bëjë zbritje, dhe shitësi do të provojë ta bëjë blerësin të bëjë ngritje. Njëra palë tashmë e ka bërë ofertën fillestare, tjetra e ka bërë kundërofertën fillestare, dhe tani të dy ju filloni të bëni kundëroferta të mëtutjeshme, njëra pas tjetrës.

Ndërsa e bëni këtë, duhet të vazhdoni të përdorni teknikën e kllapave. Për shembull, le të themi se ju keni ofruar të blini një shtëpi për 140,000 dollarë, dhe pronari ka ofruar ta shesë për 200,000 dollarë. Çmimi juaj i synuar në kllapa është 170,000 dollarë. Tani le të themi se ai zbret me 10,000 dollarë. Për të ruajtur kllapa, duhet të arrini vetëm një maksimum prej 10,000 dollarësh përkatës. Nëse ai zbret me 5,000 dollarë të tjera, ju duhet të arrini jo më shumë se 5,000 dollarë. Në këtë mënyrë, çmimi juaj i synuar qëndron në mes të diapazonit tuaj të negociatave, edhe kur diapazoni ngushtohet.

Kjo na çon në një paralajmërim të rëndësishëm: sigurohuni që lëshimet të mos jenë të madhësisë së njëjtë dhe sigurohuni që lëshimi i fundit që bëni të mos jetë i madh. Ju dëshironi që koncesionet të zvogëlohen në rritje gjithnjë e më të vogla.

Për t’u kthyer te shembulli i mëparshëm, nuk duhet të jepni tre koncesione prej 10,000 dollarësh me radhë. Kjo do t’ju sjellë nga oferta juaj fillestare prej 140,000 dollarë në çmimin tuaj të synuar prej 170,000 dollarë. Tani, nëse dëshironi të qëndroni në çmimin tuaj të synuar, do t’ju duhet të frenoni dhe t’i thoni shitësit, “Më falni, nuk mund të shkoj më lart”. Por kjo nuk do të duket bindëse për palën tjetër. Në fund të fundit, nga këndvështrimi i tij, ju sapo keni pranuar një total prej 10,000 dollarësh tre herë radhazi. Me siguri nëse jeni të lumtur të hiqni dorë nga një shumë kaq e madhe, do të ishit të gatshëm të zbritni disa mijëra dollarë më shumë?

Nga ana tjetër, nëse pranoni 10,000 dollarë, më pas 5,000 dollarë dhe më pas 1,000 dollarë, do të krijoni një ndjenjë shumë më të fortë se po arrini kufirin tuaj.

Ideja kyqe 6

Gjithmonë insistoni në një kompromis.

Siq e kemi parë, faza e mesme e një negociate ka të bëjë e tëra me bërjen e koncesioneve dinake. Ju po i jepni hapësirë palës tjetër, por po mundoheni të jeni të kujdeshëm të mos hiqni dorë shumë shpejtë. Ju poashtu po insistoni që ata të heqin dorë barabartë, nëse jo, pjesën më të madhe të qështjes, si përgjigje.

Kjo na shpie ne tek një nga çelësat e suksesit në fazën e mesme të negocimit: gambitin e kompromisit. Kthehemi tek rregulla: asnjëherë mos bëni një koncesion pa e kërkuar një në këmbim. Për shembull imagjinoni sikur po shisni një shtëpi, dhe blerësja pyet nëse ajo mund ti vendosë disa mobile në garazhë para se ta marrë pronën në pronësi. Tani, edhe nëse garazha është e zbrazur dhe nuk ju bën aq për të, ju nuk dëshironi ta jepni këtë koncesion ka kërkuar një kompromis.

Çfarë është ajo që duhet të kërkoni në këmbim? Mbajeni të hapur qështjen. Në vend se të propozoni diçka vete, lëreni anën tjetër të propozojë diçka për ju. Vetëm pyesni, ‘’Nëse mund t’iu jap atë që po kërkoni, çfarë do të më jipni në këmbim?’’ Në këtë mënyrë, ju po e fusni topin në fushën e saj. Dhe kush e di? Ndoshta ajo do përgjigjet duke propozuar diçka shumë më të madhe se ajo që po prisnit!

Kjo na shpie tek arsyeja e parë pse duhet gjithnjë të kërkoni një kompromis. Kur pala tjetër kërkon koncesion, është mundësi e natyrshme të fitoni diçka në këmbim. Pse ta humbisni këtë? Edhe nëse koncesioni nuk është lëkura e shpinës, ju prapë mund të përfitoni nga dhënia e tij.

Por edhe nëse kjo ju duket thjesht e pangopur, ka një arsye tjetër për ta bërë: nëse bëni një lëshim pa kërkuar diçka në këmbim, po krijoni një precedent të rrezikshëm. Pala tjetër tani do të mendojë se mund të kërkojë sakrifica nga ju pa pasur nevojë të bëjë ndonjë sakrificë vetë. Nëse ata nuk kanë asgjë për të humbur, pse nuk duhet të kërkojnë një gjë më shumë – dhe pastaj një tjetër, dhe pastaj një tjetër? Me fjalë të tjera, duke dështuar të kërkoni një lëshim, ju po e inkurajoni palën tjetër të jetë lakmitare!

Duke përdorur gambit të kompensimit, ju mund ta eliminoni këtë problem në fillim. Nëse vendosni një model që sa herë që pala tjetër kërkon një koncesion, ju do të kërkoni një lëshim në këmbim, ata do të jenë shumë më të matur dhe më të përmbajtur me kërkesat e tyre.

Për të mos bërë lëshime dhe për të pozicionuar veten më shumë si një aleat sesa një kundërshtar, thirrni një autoritet më të lartë.

Imagjinoni se jeni një shitës për një kompani letre të mesme dhe po bëni një marrëveshje me një klient. Në mes të negociatave, ajo ju kërkon të bëni një lëshim të rëndësishëm: shtimin e transportit të përshpejtuar në porosinë e saj të madhe të furnizimeve me letër. Duke ditur për gambit të kompensimit, ju e pyesni atë se çfarë mund t’ju japë në këmbim. Por më pas vjen përgjigja e saj e ftohtë dhe e ashpër: “asgjë”.

Duket sikur keni arritur në një rrugë pa krye. Çfarë po bën?

Tani do të ishte një kohë e mirë për të përdorur një tjetër hap të mesëm: autoritetin më të lartë. Kjo nënkupton pretendimin se ekziston një person ose subjekt tjetër që duhet të miratojë çdo lëshim ose vendim që merrni. Për shembull, ju mund t’i tregoni klientit tuaj diçka si kjo: “Epo, nuk jam i sigurt nëse mund t’i bind njerëzit e mi që ta miratojnë këtë marrëveshje pa një tarifë shtesë për transportin e përshpejtuar.”

Edhe nëse klienti nuk kafshon, ju të paktën i keni blerë vetes pak kohë, pasi ajo do të duhet të presë që ju të “bisedoni me njerëzit tuaj”. Nëse ktheheni më vonë dhe thoni, “Më falni, njerëzit e mi thonë se nuk mund t’ju japin transport të përshpejtuar falas”, ju gjithashtu keni hequr disa nga goditjet e refuzimit. Në fund të fundit, nuk jeni ju që po bëni refuzimin; janë “njerëzit” tuaj. Ti je thjesht lajmëtari.

Vini re paqartësinë e autoritetit që po thirrni: “njerëzit tuaj”. Në varësi të situatës, ju gjithashtu mund të pretendoni se duhet të kaloni në “korporatë”, “komitet” ose “familje” tuaj. Sa më e paqartë, aq më mirë. Nëse specifikoni një individ (të themi, shefin ose bashkëshortin tuaj), klienti mund të pyesë nëse ajo mund të flasë drejtpërdrejt me autoritetin. Ju po e ftoni atë të largojë personin e mesëm: ju.

Në të kundërt, nëse e mbani të paqartë autoritetin, po e prezantoni veten si një ndërmjetës i domosdoshëm. Në fakt, më shumë se thjesht një lajmëtar, ju mund ta portretizoni edhe veten si aleat të klientit në lidhje me autoritetin. Për shembull, mund të thoni, “Unë vërtet u përpoqa t’i bindja njerëzit e mi që të na jepnin transportin e përshpejtuar falas, por ata thjesht nuk lëviznin. Çfarë mund t’u japim atyre në këmbim? Unë dua të gjej një mënyrë për ta bërë këtë të funksionojë.”

Vini re se si tani po e paraqisni autoritetin si një pengesë që ju, shitësi, po përpiqeni ta ndihmoni klientin ta anashkalojë. Në këtë mënyrë, ju shmangni koncesionin falas dhe ndërtoni vullnetin e mirë në të njëjtën kohë!

Ideja kyçe 8

Nëse një negociatë ngec, përgatituni të telefononi një palë të tretë ose madje të largoheni.

Le të themi se jeni në mes të një negocimi shitjeje dhe i keni hequr të gjitha ndalesat. Ju jeni zmbrapsur, keni futur në kllapa, keni thirrur një autoritet më të lartë – ju e quani atë; e keni provuar, por asgjë nuk funksionon. Klientja juaj është ende duke insistuar për dërgimin e përshpejtuar falas për porosinë e saj të letrës së zyrës. Tani duket sikur negociatat kanë goditur vërtet një mur. Si e kaloni atë?

Nëse me të vërtetë keni ngecur, një opsion është ta sjellni një palë të tretë që të ofrojë një perspektive të freskët për të propozuar një zgjidhje të re. Kjo do të mund të ishte një palë e tretë, si psh një ndërmjetës profesionist apo arbitër. Por do të mund të ishte poashtu dikush që mund ta luajë rolin e ndërmjetesit-edhe nëse ai teknikisht është në anën tuaj. Për shembull, si një shites, do të mund ta thërrisnit menagjerin tuaj.

Si bonus shtesë, fjalët e një ndërmjetësi të tillë mund të peshojnë më shumë për palën tjetër sesa për ju. Ndoshta arsyeja pse klienti juaj po vazhdon të këmbëngulë në dërgim falas është se ajo thjesht nuk beson kur ju i thoni asaj se është e pamundur. Ndoshta ajo mendon se thjesht po mundoheni ta rrisni komisionin tuaj. Në atë rast, ‘’jo-ja’’ e menagjerit tuaj mund të tingëllojë shumë më kumbuese.

Por, çka nëse pala tjetër gërmon vërtet në takat e saj? Dhe çfarë nëse bëhet fjalë për diçka që është vërtet e papranueshme për ju? Përgjigja është një nga sekretet më të rëndësishme të negociatave të pushtetit: përgatituni të largoheni nga marrëveshja dhe projektoni aftësinë dhe vullnetin tuaj për ta bërë këtë.

Një mënyrë për ta bërë këtë është ta bëni të qartë se keni opsion alternative. Për shembull, do të mund të përmendnit se keni klientë të mundshëm që mund tua shesin të njëjtin produkt juve; nuk keni nevoja ta bëni këtë marrëveshje të caktuar me këtë klient të caktuar.

Projektimi i fuqisë së largimit është një nga mënyrat më efektive për të forcuar dorën tuaj si negociator. Nëse pala tjetër e kupton që ju e keni atë dhe nëse ajo vërtet dëshiron të bëjë një marrëveshje, ajo do të hezitojë t’ju shtyjë shumë larg dhe të prishë marrëveshjen për një lëshim të vetëm. Sidoqoftë, nëse ajo ndjen se nuk jeni të gatshëm të largoheni, ajo do të jetë shumë më e prirur t’i përmbahet armëve dhe të shtyjë fatin e saj. Në fund të fundit, nëse ju duket se ju duhet të bëni marrëveshjen, atëherë është e arsyeshme që ajo të supozojë se ju përfundimisht do të zhyteni. Mos lejoni që të arrijë deri në këtë pikë.

Ideja kyqe 9

Kur një çështje bëhet një pikë pengese, lëreni mënjanë për më vonë.

Nuk ka turp të thërrasësh një arbitr apo të largohesh nga një negociatë e ngecur. Nëse duhet të ndodhë, duhet të ndodhë. Por, përpara se të merrni një nga këto masa më drastike, ka disa taktika më pak dramatike që duhet të provoni.

E para është t’i shkundësh gjërat. Ka shumë mënyra për ta bërë këtë, në varësi të situatës. Ju mund të ndryshoni mjedisin e negociatave duke sugjeruar që të vazhdoni bisedën gjatë darkës. Ju mund të lehtësoni disponimin duke folur për hobet tuaja ose për ndonjë thashetheme të lëngshme të industrisë. Ju mund të sillni pak energji të freskët duke ndërruar anëtarët e ekipit tuaj negociator. Çfarëdo që të bëni, çështja është thjesht të shkrini akullin dhe të mbani gjallë flakën e negociatave.

Një opsion tjetër është përdorimi i gambit të lënë mënjanë. Ideja pas këtij hapi është që kur arrini një bllokim në një negociatë, zakonisht ka të bëjë vetëm me një ose disa nga shumë çështje që po përpiqeni të zgjidhni me palën tjetër. Për shembull, nëse po përpiqeni të shisni një produkt të krijuar me porosi, pika e pengimit mund të jetë afati kohor për hartimin e prototipit. Klienti insiston vetëm për një muaj. Ju e dini se kjo është e pamundur, dhe kështu po përpiqeni ta bindni atë se ju duhet më shumë kohë, por ai thjesht nuk do të dëgjojë.

Megjithatë, ka ende një gamë të gjerë çështjesh të tjera për të cilat ndoshta mund të arrini një marrëveshje, duke filluar nga specifikimet e produktit deri te kushtet e pagesës. Me këtë në mendje, ju duhet të lini mënjanë çështjen që është pika e pengimit dhe të përqendroheni në çështjet e tjera ku mund të gjeni gjuhën e përbashkët. Në fund të fundit, ju gjithmonë mund të ktheheni në pikën e bllokimit gjatë fazës së fundit të negociatave.

Kjo mund të tingëllojë si goditje e kanaçes në rrugë, por i shërben një qëllimi shumë strategjik. Duke punuar me kaq shumë çështje të tjera dhe duke iu afruar vijës së finishit, pala tjetër ndoshta do të hezitojë të humbasë marrëveshjen për një detaj të vetëm të poshtër. Ai me shumë mundësi nuk do të dëshirojë të largohet nga një betejë duarbosh dhe të ndihet sikur koha dhe përpjekja e tij ishin kot.

Shtoni ndjenjën shtesë të vrullit dhe vullnetin e mirë që ai shpresojmë të ndiejë në këtë pikë të negociatave, dhe ai ndoshta do të jetë shumë më i hapur për të bërë një kompromis.

Ideja kyçe 10

Në fund të negociatës është lehtë ta merrni një koncesion nga ana tjetër.

Aq më shumë kohë dhe energji investojmë në ndërmarrje, aq më pak duam që këto dy gjëra të shkojnë kot. Sa më shumë që mendojmë për diçka si pronë e jona, aq më pak duam ta lëmë të shkojë. Dhe sa më shumë që e ndjejmë se jemi afër vijës së fundit, aq më pak duam të marrim në thua në shtrirjen përfundimtare.

Në fazën përfundimtare të negociatave, gambiti i lënë mënjanë përfiton nga këto dobësi psikologjike – duke i përdorur ato për të presionuar palën tjetër për të bërë një lëshim që nuk mund ta bënin ndryshe. Kjo është e njëjta gjë për lojën e radhës që do të shikojmë: thithjen.

Për ta arritur këtë, thjesht prisni deri në momentet e fundit të negociatave dhe më pas, pikërisht kur të duket sikur keni arritur një marrëveshje, kërkoni një ose dy lëshime të vogla të fundit. Për shembull, nëse jeni duke blerë një kamion të përdorur dhe jeni gati të nënshkruani çekun për 7,000 dollarë, mund të thoni në mënyrë të pahijshme, “Oh, dhe kamioni do të vijë me një rezervuar plot gaz, apo jo?”

Në këtë pikë të negociatave, pala tjetër do të ndihet sikur 7000 dollarë janë praktikisht të sajat dhe se ajo ka bërë shumë punë për ta marrë atë. Marrëveshja është vetëm një nënshkrim larg arritjes. Si rezultat, ajo ndoshta nuk do të dëshirojë ta rrezikojë atë për një lëshim kaq të vogël, kështu që ajo thjesht do t’jua japë atë për të shmangur ndonjë telash.

Sigurisht, edhe pala tjetër mund të përpiqet ta përdorë këtë lojë kundër jush. Nëse jeni duke shitur diçka, një mënyrë për t’u mbrojtur kundër saj është të listoni me shkrim kostot e përfitimeve shtesë dhe t’ia tregoni ato blerësit të mundshëm përpara kohe. Në këtë mënyrë, ju do t’i parandaloni ata të përpiqen t’i kërkojnë ato përfitime falas në fund të negociatave. Një metodë tjetër është përdorimi i gambit të autoritetit më të lartë. Për shembull, mund të pretendoni se menaxheri juaj nuk ju ka autorizuar të plotësoni kërkesën për të cilën po gërmohet.

Së fundi, mund të përpiqeni ta bëni palën tjetër të ndihet pak në siklet për përpjekjen e tyre për të kafshuar. Për të parandaluar që ky kundër-gambit të thumbojë shumë, vendosni një buzëqeshje të madhe në fytyrën tuaj dhe, me një ton të këndshëm, thoni diçka si: “Oh, hajde. Ju tashmë keni marrë shumë nga unë!” Shpresojmë, kjo do t’i shtyjë ata të heqin dorë nga kërkesa.

Ideja kyçe 11

Nëse ana tjetër e negociatës bëhet pak koprracë, mund të përgjigjeni duke e tërhequr ofertën.

Ashtu si thithja, loja e radhës në fazën e fundit që do të shikojmë gjithashtu përfiton nga fakti se njerëzve nuk u pëlqen të humbasin gjëra që tashmë i kanë menduar si të tyret. Është një mënyrë e rrezikshme, por e fuqishme për të mbyllur fazën përfundimtare të negociatave, kur pala tjetër është kokëfortë dhe përpiqet ta shtyjë fatin shumë larg.

Nëse e gjeni veten në një situatë të tillë, mund të provoni të tërhiqni një ofertë. Për të kuptuar se si funksionon, imagjinoni se jeni një shitës në fazën përfundimtare të një negocimi për një porosi miniaplikacionesh. Oferta juaj fillestare ishte 2,00 dollarë për miniaplikacion; kundëroferta fillestare e blerësit ishte 1,50 dollarë. Pas shumë lëvizjesh, ju zbrisni në 1,75 dollarë dhe duket sikur blerësi është gati të vendoset me këtë çmim. Por më pas ai bëhet pak i pangopur. Në fund të fundit, ai mendon, nëse do të kishit dëshirë të zbrisnit me 0,25 dollarë, me siguri ai mund të shtrydhë një cent më shumë nga ju. Kështu ai fillon të insistojë në 1.74 dollarë.

Tani është koha ta tërhiqni ofertën tuaj. Kjo përfshin një manovër dy-hapëshe. Së pari, tregoi anës tjetër që do ta merrni kërkesën e tij në një autoritet më të lartë për të parë nëse ata do ta aprovojnë atë. Pastaj, kthehuni dhe jepini lajmet: jo vetëm se kërkesa është refuzuar, por që aktualisht del se oferta juaj ishte shumë bujare dhe duhet të shfuqizohet poashtu.

Për të zbutur goditjen e këtij hapi dhe për të mbrojtur veten nga zemërimi i palës tjetër, sigurohuni që të kërkoni falje, të fshiheni pas një autoriteti më të lartë dhe të jepni një justifikim të besueshëm. Për shembull, mund t’i thoni blerësit të widget-it: “Më vjen shumë keq – kjo është vërtet e turpshme. Por e dini se çmimi prej 1,75 dollarësh që ofrova dje? Epo, dikush në kontabilitet i ekzekutoi numrat dhe rezulton se kemi bërë një gabim. Për shkak të rritjes së fundit të çmimit të lëndëve të para, çmimi më i ulët që mund të ofrojmë është në fakt 1,80 dollarë.”

Një moment më parë, pala tjetër po e merrte aq të mirëqenë çmimin prej 1.75 dollarësh, saqë u ndje i sigurt duke kërkuar edhe më pak. Tani ajo është hequr nga poshtë këmbëve të tij. Duke u rrëmbyer nga kjo humbje e papritur, ai ndoshta do të përgjigjet duke u përpjekur të rifitojë çmimin e vjetër – duke harruar në mënyrë efektive kërkesën e tij për 1,74 dollarë në proces. Problemi u zgjidh.

Ideja kyçe 12

Kur të keni bërë një punë të mirë të negociatave, lyejeni marrëveshjen për ta bërë një pilulë më të lehtë për t’u gëlltitur nga pala tjetër.

Nga kërkesa për më shumë se sa prisni të merrni deri te tërheqja e një oferte me pretendime të shpikura, ka një sasi të mjaftueshme mashtrimesh të përfshira në shumë prej lojërave të negociatave që ne kemi eksploruar. Nëse kjo ka lënë një shije të thartë në gojën tuaj, ju jeni me fat: hapi i fundit që do të shikojmë ju lejon të përfundoni një negociatë me një notë më të ëmbël.

Le të fillojmë me skenarin e përgjithshëm në të cilin do ta përdorni. Imagjinoni se i keni përdorur të gjitha hapat që keni mësuar në këto hapa sysh, dhe keni bërë shumë mirë në negociatat tuaja – në fakt, keni bërë paksa shumë mirë. Ju e keni bërë palën tjetër të bëjë kaq shumë lëshime, saqë ai ndihet mjaft i mprehtë në këtë pikë. Ai është pothuajse gati të arrijë një marrëveshje me ju, por ka një gjë të fundit që pengon: krenaria e tij. Ai thjesht nuk dëshiron të pranojë humbjen dhe ka nevojë për një mënyrë për të shpëtuar fytyrën.

Këtu vjen në shpëtim kjo lojë e fundit. Quhet pozicionim për pranim të lehtë. Për ta bërë këtë, thjesht hidhni një pako të bukur shtesë – pa fije të bashkangjitura. Nëse jeni duke shitur një makinë, mund t’i jepni zinxhirët tuaj të borës. Nëse jeni duke shitur pajisje, mund të ofroni që të mbikëqyrni personalisht instalimin. Nëse jeni duke shitur një produkt me një garanci, ju mund ta zgjasni atë nga dy vjet në tre.

Falas mund të jetë goxha e vogël – ideja është thjesht të jesh personi i fundit që jep një lëshim. Në këtë mënyrë, pala tjetër mund të pajtohet me marrëveshjen ndërsa ndjehet sikur fitoi fitoren përfundimtare. Kjo do të zbusë goditjen e humbjeve të mëparshme dhe do t’i ndihmojë ata të ndihen mirë për pranimin e marrëveshjes.

Natyrisht fitorja përfundimtare është ende e juaja-por mbajeni atë fakt për veten. Mos u ngazëlleni dhe mos i thoni anës tjetër se do të mund të kishit bërë një marrëveshje më të mirë nëse ai do të kishte negocuar më shumë. Ai do ta përdor këtë kundër jush nëse negocioni me të prapë-dhe edhe nëse kjo nuk ndodh, pse ta prishni mirësinë që sapo e keni krijuar?

Në fakt, bëjeni të kundërtën: veproni sikur ai e mori marrëveshjen më të mirë dhe urojeni atë për punën e bërë mirë. Mbajeni në mend, një negociatë fito-fito është një në të cilën të dy palët largohen duke u ndjerë se kanë fituar, prandaj line palën tjetër të prehet në shkëlqimin e asaj ndjenje.

Përmbledhja Finale

Mesazhi kyç në këto pulsime është:

Duke përdorur një gamë të gjerë lëvizjesh strategjike të njohura si gambit, ju mund të rrisni shumë shanset tuaja për sukses në një negocim. Në fazën fillestare, ju mund të krijoni një gamë të favorshme negocimi duke kërkuar më shumë nga sa prisni, duke u turbulluar, duke përdorur teknikën e vizës dhe duke u shtirur si një blerës ose shitës ngurrues. Në fazën e mesme, ju afroheni më shumë me rezultatin që dëshironi duke zvogëluar koncesionet tuaja, duke u fshehur pas një autoriteti më të lartë dhe duke përdorur lojërat e shkëmbimit dhe të lënies mënjanë. Më në fund, në fazën përfundimtare, ju mund të vulosni marrëveshjen duke thithur ose tërhequr një ofertë.

Këshilla vepruese:

Mos harroni se paratë janë para.

Kur negocioni marrëveshje që përfshijnë shuma të mëdha parash, është e zakonshme që njerëzit të bien në grackën e të menduarit në aspektin e përqindjeve dhe jo të numrave absolut. Për shembull, le të themi se jeni gati të blini një shtëpi për 200,000 dollarë dhe mund të bëni që pala tjetër të zbresë në 199,000 dollarë. Kursimet prej 1000 dollarësh janë vetëm gjysma e një për qind, kështu që nuk duket diçka e madhe nëse e shikoni në atë mënyrë, dhe është e lehtë të heqësh dorë. Po sikur të shpenzosh vetëm një minutë për të bindur palën tjetër që të zbresë me 1000 dollarë? Në vetvete, kjo është shumë para për një kohë shumë të vogël. Vetëm imagjinoni sikur të kishit një punë që ju paguante 1000 dollarë në minutë!

Keni komente?

Me siguri do të donim të dëgjonim se çfarë mendoni për përmbajtjen tonë! Thjesht dërgoni një email në [email protected] me titullin e këtij libri si temë dhe ndani mendimet tuaja!

Çfarë duhet të lexoni më pas: Getting to Yes, nga Roger Fisher, William Ury dhe Bruce Patton

Sapo keni mësuar një gamë të gjerë trukesh të shkëlqyera negociuese. Nëse doni të vazhdoni të zotëroni artin e negociatave, sigurohuni që të shikoni syzet tona për një libër që konsiderohet gjerësisht si një nga biblat mbi këtë temë: Arritja në Po, nga Roger Fisher, William Ury dhe Bruce Patton.

Në këto pulsime, do të mësoni disa nga parimet më themelore të negociatave të suksesshme, së bashku me disa këshilla praktike se si t’i zbatoni ato. Për shembull, ju do të zbuloni se si dhe pse ta strukturoni negocimin tuaj në kuptimin që ju dhe pala tjetër të luftoni kundër një problemi të përbashkët së bashku, në vend që të luftoni njëri-tjetrin.