Kjo përmbajtje është vetëm për abonentët
Shkenca e Shitjes
Përmbledhje Libri
Hyrje
Çfarë ka në këtë libër për mua? Një qasje e bazuar në prova ndaj shitjeve.
Mund të keni dëgjuar se shitja është më shumë art sesa shkencë. Dhe përderisa është e vërtetë se disa njerëz e kanë aftësinë natyrale për të shitur, hulumtimet tregojnë se bërja e hapit perfekt nuk varet thjeshtë në intuitë dhe në fat.
Ja pse këto pulsime e shpërfillin këshillën e mëparshme dhe të thënat e paprovuara në llogari të një qasjeje të shitjes të bazuar në dëshmi. Ato gërmojnë në botën e psikologjisë sociale, neuroshkencës, dhe ekonomisë biheviorale për ti zbuluar metodat për ndikimin e të tjerëve.
Me këto pulsime, do të mësoni për modelet pas procesit tuaj të vendimarrjes, dhe si ti përmirësoni strategjitë tuaja të shitjes për të qenë më bindës. Të pajisur me metodat shkencërisht të testuara që kemi prezantuar këtu, ju do të jeni të gatshem ta bëni hapin tuaj të ardhshëm si një fitimtar.
Në këto pulsime do të mësoni
- Kur gjashtë marmelata janë më të mira se 24;
- Si ta ndani një portokall; dhe
- Pse është mirë të shoqëroheni pas drekës.
Ideja kyçe 1
Nëse e kupton shkencën e shitjeve, kjo do ta përmirësojë performancën tuaj.
A keni takuar ndonjëherë një shitës të talentuar nga natyra? Dikush me një buzëqeshje yjore, personalitet të afrueshëm dhe aftësi magjike për të mbyllur çdo marrëveshje? Ndoshta. Por sipas hulumtimeve, shitësit e aftë si ky nuk janë normë.
Një studim nga Harvard Business Review zbuloi se vetëm një e treta e shitësve janë vazhdimisht efektivë. Akoma më keq, një studim nga ES Research zbuloi se 90 për qind e trajnimeve për shitjet nuk sjellin fare përmirësim.
Me statistika si kjo, është e mahnitshme që bizneset mbijetojnë fare. Fatmirësisht, nuk duhet të jetë kështu. Nëse i shikojmë shitjet përmes lenteve të shkencës, është e mundur të gjejmë qasje të bazuara në prova që funksionojnë.
Mesazhi kryesor këtu është: Të kuptuarit e shkencës së shitjeve do të përmirësojë performancën tuaj.
Është e zakonshme të mendosh për aftësinë e shitjes si një cilësi statike – ose e ke atë ose jo. Por shkenca tregon një histori tjetër. Truri ynë është jashtëzakonisht i adaptueshëm. Dhe me përpjekje dhe praktikë, ne mund të rindërtojmë neuronet tona për të zhvilluar aftësi të reja. Ky quhet neuroplasticitet dhe na lejon të përmirësojmë talentet tona natyrore me kalimin e kohës.
Një problem lind kur fokusohemi në mësimin e aftësive të gabuara. Fatkeqësisht, kjo ndodh shumë, sepse këshillat më të zakonshme të shitjeve bazohen në anekdota në vend të provave. Për shembull, shumë njerëz besojnë se ekstrovertët bëjnë më shumë shitje. E megjithatë një studim nga Shkolla Wharton e Universitetit të Pensilvanisë zbuloi se ata që shënojnë rezultate të larta në matjet e ekstroversionit performojnë më keq se mesatarja.
Shkenca gjithashtu na tregon se çfarë mund të përmirësojë rezultatet e shitjeve. Në fakt, hulumtimi ka zbuluar shumë metoda befasuese për rritjen e shitjeve të quajtura rrugë periferike të ndikimit. Një shembull është efekti i dominimit asimetrik. Kjo dikton që klientët kanë më shumë gjasa të blejnë kur u paraqiten dy opsione – një e mirë dhe një e mirë. Pse kjo e bën më të lehtë shitjen? Sepse të kesh një opsion të mirë e bën atë të shkëlqyer të duket edhe më i mirë.
Qasjet e vërtetuara shkencërisht si kjo bazohen në një ide të thjeshtë: shitësit janë më efektivë kur kuptojnë se çfarë po ndodh në trurin e një klienti. Në fund të fundit, nëse e kuptoni se çfarë po mendon një blerës, mund t’ia përshtatni hapat tuaj në mënyrë më efektive nevojave dhe dëshirave të tyre.
Si funksionon saktësisht kjo? Zbulojeni në pulsimin tjetër!
Ideja kyqe 2
Zbutni procesin e shitjes duke iu përgjigjur Gjashtë Pse-ve.
Një blerës po shfleton një dyqan ushqimor kur vëren një drithëra të reja në raft. Ai shkon më afër dhe shikon kutinë. Pas një çasti, ai e vendos në karrocën e tij me pjesën tjetër të blerjeve. Por pse?
Kur bëhet kjo pyetje, shitësit japin të gjitha llojet e përgjigjeve. Ndoshta ishte arti i kutisë, ose çmimi, ose thjesht fakti që ai ishte i uritur në atë kohë. Dhe ndërsa asnjë nga këto përgjigje nuk është e gabuar, asnjëra prej tyre nuk është plotësisht e drejtë.
Vendimi për të blerë një produkt nuk është rezultat i një zgjedhjeje të vetme. Është në fakt rezultati përfundimtar i një serie prej gjashtë zgjedhjesh. Detyra juaj si shitës është të ndihmoni konsumatorët gjatë procesit.
Mesazhi kryesor këtu është: Zbutni procesin e shitjes duke iu përgjigjur Gjashtë Pse-ve.
Kur blerësit vendosin të bëjnë një blerje, ata i bëjnë vetes një seri prej gjashtë pyetjesh që autori i quan Gjashtë Pse-të. Nëse një shitës mund t’i përgjigjet secilës prej këtyre pyetjeve, shitja është e lehtë. Nëse në ndonjë moment shitësi është i pasigurt, shitja humbet.
Pyetja e parë është “pse të ndryshohet?” Njerëzit janë të prirur të preferojnë gjërat siç janë tashmë. Dhe për shkak se të bësh një blerje të re do të thotë të ndryshosh në një farë mënyre, ajo duhet të ndihet e justifikuar. Pra, kur t’i përgjigjeni kësaj pyetjeje, sigurohuni që të mund të shpjegoni se çfarë mungon ose çfarë është e padëshirueshme në situatën aktuale të blerësit.
Pyetja e dytë është “pse tani?” Këtu duhet të shpjegoni pse blerja ka kuptim në këtë kohë specifike. Për shembull, a ka një zbritje të përkohshme apo një faktor tjetër që krijon urgjencë?
Pyetja e tretë është “pse industria juaj?” Para se të prezantoni produktin tuaj specifik, duhet të paraqisni të gjithë industrinë tuaj. Mendoni për këtë. Nëse shisni kurse online, duhet të shpjegoni pse kurset online në përgjithësi janë më të mira se alternativat si seminaret ose librat.
Pyetja e katërt dhe e pestë janë “pse kompania juaj?” dhe “pse produkti juaj?” Kjo është kur futeni në specifikat dhe parashtroni gjërat që e bëjnë ofertën tuaj të spikatur – qoftë kjo cilësia, ekspertiza apo klientët e panumërt të kënaqur.
Pyetja e gjashtë dhe e fundit është “pse të shpenzohen paratë?” Për t’iu përgjigjur kësaj, vini në dukje përfitimet financiare të produktit ose shërbimit tuaj. Sigurohuni që të përmendni si kursimet e kostos ashtu edhe cilësitë e parandalimit të humbjeve që mund të ketë, të tilla si gjurmimi më i mirë i pagesave.
Ndërsa kaloni blerësit e mundshëm nëpër secilin prej këtyre hapave, hezitimi i tyre për blerjen duhet të zhduket. Kështu do ta bëni shitjen.
Ideja kyçe 3
Rritni shitjet tuaja duke e ngritur disponimin e blerësit tuaj.
Imagjinoni që jeni në gjyq dhe juria ju ka shpallur fajtor. Tani i takon gjykatës të përcaktojë dënimin tuaj. Në këtë pikë, ju mund të tundoheni t’i jepni gjyqtarit një argument bindës për butësi. Por sipas hulumtimeve, mund të keni fat më të mirë duke i ofruar asaj një sanduiç dhe një sy gjumë.
Duket marrëzi, por është e vërtetë. Studimet tregojnë se gjyqtarët japin dënime më të ashpra kur janë të lodhur ose të uritur. Në të kundërt, një gjyqtar i qetë dhe i ushqyer mirë jep lirim me kusht 65 për qind të rasteve.
Kjo thjesht tregon se sjellja njerëzore nuk është gjithmonë plotësisht racionale. Edhe autoritetet më të paanshme mund të marrin vendime bazuar në gjendjen e tyre emocionale. Dhe nëse mund t’i ndodhë një gjyqtari me përvojë, mund të ndodhë edhe me blerësit e mundshëm.
Mesazhi kryesor këtu është: Rritni shitjet tuaja duke ngritur disponimin e blerësit tuaj.
Na pëlqen të imagjinojmë se zgjedhjet tona bazohen gjithmonë në arsye, logjikë dhe në fakte. E megjithatë e kundërta është e vërtetë. Gjendja jonë e brendshme emocionale luan një rol të madh në vendimmarrjen tonë.
Më konkretisht, neuroshkencëtarët kanë zbuluar se gjendjet emocionale pozitive na bëjnë më të largët dhe të hapur ndaj bindjes, ndërsa gjendjet emocionale negative na mbyllin dhe na bëjnë më të vështirë për të ndikuar. Kuptimi dhe përdorimi i kësaj dinamike është thelbësor kur bëhet fjalë për të bërë një shitje.
Kjo u demonstrua në një studim të kryer nga shkencëtari i sjelljes Irving Janis. Në një seri eksperimentesh, ai zbuloi se shitësit mund të rrisin ndjeshëm bindjen e tyre duke u ofruar klientëve kikirikë dhe sode, të cilat thjesht tregojnë se sa i rëndësishëm mund të jetë një mjedis pozitiv për shitjet.
Natyrisht, një shitës i mirë nuk do të mbështetet gjithmonë te ushqimet kur ka mënyra të tjera për të inkurajuar ndjenjat pozitive. Për shembull, ju mund të projektoni një qëndrim optimist me gjuhën e trupit dhe tonet vokale. Falë një fenomeni të quajtur njohja emocionale, këto shenja joverbale mund të jenë ngjitëse. Kjo do të thotë që nëse u afroheni të tjerëve me një buzëqeshje të madhe dhe një sjellje të ndritshme, ata shpesh do të pasqyrojnë gjendjen tuaj emocionale të gëzuar.
Edhe pak biseda e rastësishme mund të shkojë shumë. Për shembull, nëse një blerës duket se është në humor të keq, përpiquni t’i lehtësoni gjërat me biseda pozitive dhe pyetje që nxisin mendime më të lumtura, qofshin ato për pushimet e tij të fundit apo hobi që i ka dashur kohët e fundit. Ky lloj shakaje mund të ndryshojë mjaftueshëm atmosferën për të zbutur procesin e shitjes. Në këtë mënyrë, të gjithë largohen të lumtur.
Ideja kyçe 4
Fokusoni nivelin tuaj të shitjeve me pyetje të fuqishme.
Për profesionistët mjekësorë, pyetjet janë mjete të tregtisë dhe janë po aq të rëndësishme sa termometrat ose stetoskopët. Kjo është arsyeja pse një udhëtim te mjeku shpesh është i mbushur me të gjitha llojet e pyetjeve rreth asaj që ju shqetëson, sa kohë ka qenë një problem, cilat trajtime keni provuar, etj.
Edhe pse mund të duket si një marrje në pyetje, është pikërisht ajo që dëshironi. Vetëm mendoni se sa e çuditshme do të ishte nëse mjeku juaj do të fillonte të përshkruante pilula përpara se t’ju bënte një pyetje të vetme për të kuptuar se çfarë nuk shkonte. Ju ndoshta do të ndiheni sikur doktori nuk ju kuptoi fare.
I njëjti koncept vlen edhe për shitjet. Pra, përpara se të filloni të shisni produktin ose shërbimin tuaj si përgjigje, duhet të bëni pyetjet e duhura.
Mesazhi kryesor këtu është: Fokusoni planin tuaj të shitjeve me pyetje të fuqishme.
Pse pyetjet janë një pjesë kaq e rëndësishme e procesit të shitjes? Së pari, edhe bërja e pyetjeve themelore mund të ndikojë në sjelljen e një personi, siç u demonstrua në një studim të botuar në Journal of Applied Psychology. Ai zbuloi se thjesht pyetja e dikujt nëse do të votonte rriti shanset e tyre për të votuar me 25 për qind.
Sa herë që bëni një pyetje, filloni një proces mendor të quajtur përpunimi instinktiv. Pa e kuptuar as këtë, personi që përgjigjet do të riorientojë mendimin e tij drejt temës. Për shembull, kur pyet një menaxher për nevojat e biznesit të saj, truri i saj do të fillojë menjëherë të përfytyrojë të gjitha problemet dhe prioritetet që ajo dëshiron të adresojë.
Edhe pse pyetjet janë një mënyrë e shkëlqyeshme për të përqendruar një bisedë, nuk duhet ta filloni shitjen tuaj me ato të detajuara. Sipas një fenomeni të quajtur teoria e depërtimit social, njerëzit mendojnë më qartë kur informacioni paraqitet në shtresa. Kjo do të thotë se është e rëndësishme të bëni pyetje në rendin e duhur – duke filluar me pyetjet e përgjithshme përpara se të ngushtoni fokusin tuaj bazuar në përgjigjet që merrni.
Për shembull, për të marrë fakte bazë për situatën aktuale të klientit tuaj, bëni pyetje të gjera si “si ishin të ardhurat tuaja tremujorin e kaluar?” Pastaj kaloni në pyetje më vlerësuese, si “pse mendoni se të ardhurat janë ngadalësuar?” Së fundi, përfundoni me pyetje specifike në lidhje me motivet e blerjes, të tilla si “a dëshironi një produkt që do të rrisë efikasitetin me 6 për qind?”
Duke ndjekur këtë kornizë, do të zbuloni saktësisht se cilat çështje janë më të rëndësishme për klientin tuaj. Ju gjithashtu do t’i tregoni asaj se si produkti ose shërbimi juaj mund t’i adresojë këto shqetësime.
Ideja kyçe 5
Bëni shitje bazuar në nevojat aktuale të blerësit tuaj.
Egziston një tregim klasik për dy motra që luftojnë për një portokall. Të dyja supozojnë se tjetra e do të tërin, kështuqë ato bëjnë një marrëveshje dhe e ndajnë frutin në gjysmë. Kjo është një situatë fito-fito, apo jo?
Fatkeqësisht jo. Siq shihet, njëra motër ishte thjeshtë e etur për lëngun, derisa tjetrës i nevojitej vetëm lëvozhga për një recetë keku. Sikur të kishin ditur vetëm dëshirat e vërteta të njëra-tjetrës, të dyja do të kishin marrë më shumë nga ajo që dëshironin.
Kjo thjesht tregon se dëgjimi mund të bëjë një ndryshim të madh. Kjo është veçanërisht e vërtetë kur bëhet fjalë për shitjet. Më shpesh sesa jo, çelësi për të mbyllur një marrëveshje është të marrësh kohë për të kuptuar saktësisht se çfarë dëshiron blerësi.
Mesazhi kyç këtu është: Bëni shitjet bazuar në nevojat aktuale të blerësit tuaj.
Sipas Harvard Business Review, të gjithë shitësit me performancën e lartë kanë një cilësi të ngjashme. Ata mund ta shohin botën nga këndvështrimi i tyre. Ka kuptim. Nëse i kuptoni me të vërtetë nevojat dhe dëshirat e klientëve tuaj, mund ta rregulloni më lehtë situatën tuaj sipas nevojës.
Fatkeqësisht, shumica e shitësve nuk arrijnë të përmbushin këtë standard të thjeshtë. Ata fokusohen aq shumë në nxjerrjen në pah të asaj që ata mendojnë se është e rëndësishme, saqë nuk marrin parasysh se çfarë do t’i tërheqë në të vërtetë blerësit e tyre. Psikologët e quajnë këtë fenomen verbëri të pavëmendshme. Shitësit që bien në këtë grackë mund të kalojnë gjithë kohën e tyre duke folur për çmimin e shkëlqyeshëm të një produkti kur klientët e tyre kujdesen vetëm se sa mirë funksionon.
Nëse nuk dëshironi që ky paragjykim t’ju pengojë, identifikoni motivuesit kryesorë të blerjes së klientëve tuaj. Këta janë elementët kryesorë që njerëzit marrin parasysh kur bëjnë një blerje dhe shpesh kanë të bëjnë me problemet që duhet të zgjidhin. Duke përdorur fuqinë e pyetjeve të theksuara, ju mund t’i udhëzoni klientët tuaj drejt shpjegimit të problemeve me të cilat përballen. Ju madje mund të sugjeroni probleme të zakonshme për të parë nëse ato rezonojnë.
Pasi ta kuptoni problemin, identifikoni çdo kriter tjetër kyç që blerësit tuaj e konsiderojnë thelbësor. Këto janë kërkesat minimale që produktet ose shërbimet tuaja duhet të plotësojnë nëse dëshironi të bëni shitjen.
Ato mund të jenë veçori të dukshme sikur të hyni brenda buxheteve të klientëve tuaj, ose mund të jenë shqetësime më pak të dukshme, si kënaqja e një vendimmarrësi specifik brenda organizatave të blerësve. Sido që të jetë, pasi të njihni nevojat dhe dëshirat e klientëve tuaj, ju mund të përshtatni planin tuaj për të adresuar ato pika specifike.
Ideja kyçe 6
Bëjeni shitjen të duket me vlerë duke dëshmuar vlerën e produktit apo shërbimit tuaj.
Paramendoni dy shkenctarë jua tregojnë juve një foto të një burri. Vetëm duke e shikuar atë, a mund të thoni nëse ai është hero apo batakqi? Epo varet nga ajo që të thonë shkenctarët.
Në një eksperiment të njohur, shkenctari biheviorist Myron Rothbart dhe Pamela Birrell ju treguan njerëzve imazhe të një individi të panjohur. Ata ju treguan gjysmës së pjesëmarrësve se ai ishte një hero i dekoruar, ndërsa gjysmës tjetër ju thanë se ai ishte një kriminel famëkeq. Quditërisht, grupi i parë mendoi se burri dukej i sjellshëm dhe vetëmohues, ndërsa grupi i dytë tha se ai dukej i ligë dhe i pashpirt.
Siq tregon ky studim, mënyra se si e përceptojmë botën varet nga mënyra se si na prezantohet ajo ne. Për shitësit, kjo nënkupton se është thelbësore ti prezantojmë ofertat në mënyrën e duhur.
Mesazhi kyç këtu është: Bëjini shitjet të duken të vlefshme duke dëshmuar vlerën e produktit apo të shërbimit tuaj.
Shumë shkenctarë të cilët e studjojnë sjelljen njerëzore pajtohen se shumë ndërveprime sociale mund të shpjegohet nga teoria sociale e shkëmbimit. Kjo thotë se njerëzve ju pëlqen ta rritin vlerën e tyre duke i zvogëluar shpenzimet. Me fjalë të tjera, kur jane në pyetje raportet njerëzore njerëzit janë më të lumturit kur e ndjejnë se po fitojnë mirë.
Duke u bazuar në këtë fakt, është e rëndësishme që shitësit ta prezantojnë produktin apo shërbimet e tyre si investime të vlefshme. Për ta bërë këtë gjë, shitësit thjeshtë theksojnë veqoritë kyçe të tyre.
Për shembull, ata mund të shpjegojnë se programi i tyre i raportimit tatimor ka funksione të caktuara si mjete të fuqishme të kontrollit të fakteve. Por kjo nuk mjafton. Për të demonstruar vlerën, ata duhet të shpjegojnë gjithashtu se si këto veçori lidhen me motivuesit kryesorë specifikë të blerësit të tyre.
Për shembull, nëse e dini se klienti juaj dëshiron të kursejë para, mund të theksoni se aftësia e kontrollit të fakteve të softuerit tuaj tatimor do të kapë gabimet përpara se ato të ndodhin. Më pas do të shpjegoni se si kjo krijon vlerë duke ulur kostot e kontabilitetit dhe duke shmangur auditimet e shtrenjta në të ardhmen. Duke marrë një veçori gjenerike dhe duke e kthyer atë në një përfitim specifik, softueri duket si një pazar!
Ju mund të nënvizoni më tej vlerën e ofertës suaj duke e krahasuar atë me konkurrentët inferiorë. Kjo nganjëherë quhet inokulim, sepse parandalon kundërshtimet para se të ndodhin.
Për shembull, pasi të shpjegoni avantazhet e mahnitshme të softuerit tuaj tatimor, tregoni shkurtimisht se cilat nga këto veçori dhe përfitime nuk janë të disponueshme nga askush tjetër. Pasi të jetë e qartë se konkurrentët nuk mund të ofrojnë të njëjtën vlerë si mjetet tuaja të shkëlqyera për uljen e kostos, blerësi juaj nuk do të marrë parasysh askënd tjetër.
Ideja kyqe 7
Përsoseni prezantimin tuaj të shitjeve me strategji të vërtetuara shkencërisht.
Me siguri keni dëgjuar se larmishmëria është erëza e jetës. Kur janë në pyetje shitjet, sidoçoftë, të punosh më shumë erëza mund ta shkatërrojë gjellën tënde. Për ta kuptuar pse ndodh kjo, le ta marrim edhe një rrugëtim tek dyqani i gjërave ushqimore.
Në një eksperiment mësimor, shkencëtarët socialë Sheena Iyengar dhe Mark Lepper organizuan një stendë me reçel në një treg luksoz. Kur paraqitën 24 produkte, vetëm 3 për qind e klientëve bënë blerje. Por kur grupi u reduktua në gjashtë, shitjet u rritën me 900 përqind.
Rezulton se truri i njeriut është më i mirë në marrjen e vendimeve kur ka më pak mundësi për të zgjedhur. Sa më shumë që mund të aplikoni këtë dhe veçori të tjera mendore në fushën tuaj të ardhshme, aq më shumë do të keni sukses në realizimin e shitjeve.
Mesazhi kryesor këtu është: Përsosni prezantimin tuaj të shitjeve me strategji të vërtetuara shkencërisht.
Truri i njeriut është një gjë qesharake. Shkencëtarët kanë zbuluar se funksionon në mënyra të pazakonta dhe mund të ndikohet nga faktorë të pamundur. Pra, nëse doni të jeni një shitës më i mirë, duhet të aplikoni njohuri nga psikologjia dhe shkenca e sjelljes për të përmirësuar rezultatet tuaja.
Merrni fenomenin psikologjik të ankorimit. Kjo ndodh kur në mënyrë të pandërgjegjshme krahasoni informacionin e ri me informacionin e vjetër. Për shembull, një shishe verë prej 30 dollarësh mund të duket e shtrenjtë. Por nëse së pari ju ofrohet një shishe prej 500 dollarësh, ky çmim i lartë bëhet spiranca. Papritur, një shishe prej 30 dollarësh duket si një marrëveshje e madhe! Ju mund ta aplikoni këtë koncept në fushatën tuaj të ardhshme të shitjeve duke paraqitur spiranca të shtrenjta – ndoshta nga konkurrentët – përpara se të zbuloni çmimin e vërtetë.
Një tjetër truk i dobishëm psikologjik është paradigma narrative. Kjo i referohet tendencës natyrore të trurit tuaj për t’u ndikuar më lehtë nga historitë sesa nga faktet e thjeshta. Sipas hulumtimeve neurologjike, një histori bindëse mund të anashkalojë aftësitë tuaja të të menduarit kritik dhe të prek drejtpërdrejt pjesën emocionale të mendjes suaj. Kështu që, kur krijoni prezantimin tuaj të ardhshëm, paraqisni ofertën tuaj brenda një kornize narrative.
Në vend që të jepni një listë të thatë detajesh, prezantoni një karakter, një konflikt dhe një zgjidhje. Për shembull, mund të flisni për klientët e mëparshëm. Së pari, shpjegoni me çfarë problemesh u përballën. Më pas, tregoni përrallën emocionuese se si produkti ose shërbimi juaj i ndihmoi ata. Ky truk i thjeshtë do të prezantojë ofertën tuaj dhe do t’i japë asaj një rezonancë emocionale të kënaqshme.
Në fund të fundit, qëllimi juaj është të përshtatni hapin tuaj për t’iu përshtatur mënyrave se si truri funksionon në të vërtetë. Me këto metoda shkencore, do të shihni rezultate reale.
Përmbledhja Përfundimtare
Mesazhi kyç në këto pulsime është:
Shitjet nuk duhet të jenë thjesht një lojë provash dhe gabimesh. Dekada kërkimesh në shkencën psikologjike dhe sociale kanë zbuluar strategji efektive për t’i bërë fushatat më të besueshme dhe efektive. Një shitës i zgjuar duhet të fokusohet në krijimin e ndjenjave pozitive, të demonstrojë vlerën e produkteve ose shërbimeve të tyre dhe të bëjë pyetje të fuqishme për të kuptuar me të vërtetë nevojat dhe dëshirat e klientëve të tyre. Duke i zbatuar këto njohuri në praktikën tuaj, ju mund të përmirësoni aftësitë tuaja dhe të merrni rezultate më të mira.
Këshilla vepruese:
Punësoni shitës të motivuar në thelb.
Shitësit e mirë janë të motivuar për të mbyllur një marrëveshje. Shitësit e mëdhenj motivohen gjithashtu nga dëshira e tyre personale për të përmirësuar aftësitë e tyre dhe për të bërë më të mirën e tyre. Pra, kur punësoni staf shitjesh, kërkoni punëtorë që kanë dëshirë të përmirësojnë vazhdimisht aftësitë e tyre. Këta individë të motivuar nga brenda janë të destinuar të jenë performuesit më të mirë në planin afatgjatë.
Keni komente?
Do të donim të dëgjonim se çfarë mendoni për përmbajtjen tonë! Thjesht dërgoni një email në [email protected] me temën “Shkenca e Shitjes” dhe ndani mendimet tuaja!
Çfarë duhet të lexoni më pas: Psikologjia e shitjes, nga Brian Tracy
Sapo keni mësuar se si gjetjet nga kërkimi shkencor mund të përmirësojnë nivelin tuaj të shitjeve. Më pas, vazhdoni të eksploroni kryqëzimin e shkencës dhe shitjeve me Psikologjinë e Shitjes nga Brian Tracy. Pulsimet e këtij libri gërmojnë në studime psikologjike të rishikuara nga kolegët për të gjetur qasjet më efektive për mbylljen e një marrëveshjeje. I mbushur me njohuri interesante dhe studime të rasteve bindëse, ky udhëzues do t’ju japë strategji shtesë për të bërë shitjen.
