Shumica e vendeve të punës janë skena në të cilat zhvillohen shfaqje të ndryshme: të gjithë luajnë një rol, nuk ka asgjë për t’u turpëruar.
Në çdo punë, ne priremi të luajmë një rol, kështu që të ndihesh i mërzitur për ta “mashtruar” ndërsa bën punën e dikujt si folës, nuk do ta bëjë askënd një person më të mirë, thjesht një shitës më të keq. Të flasësh për të shitur është një lojë e menduar mirë: ka të bëjë me bindjen e audiencës se ju jeni të rëndësishëm, të kujdeseni për personin që po shikojnë në skenë. Ju duhet të jeni në gjendje të pretendoni se informacioni që u jepni atyre është i çmuar dhe se udhëzimet tuaja janë të dobishme dhe konfidenciale.
Në realitet, është prezantimi i fjalimit, i përpiluar në mënyrë të tillë që t’i bëjë produktet të duken pothuajse të domosdoshme; ka të bëjë me ngjalljen e dëshirës tek njerëzit për të zotëruar çdo gjë që u shitet.
Të bësh paqe me këtë pjesë të punës së shitësit është e rëndësishme: me fjalimin e tij, një folës dëshiron të zgjojë dhe manipulojë emocionet negative të dëgjuesit. Ai dëshiron të krijojë një gjendje mendore negative që vetëm produkti i sugjeruar mund ta lehtësojë.
Ndryshe nga disa fjalime motivuese, me një fjalim shitjeje, shumica e njerëzve nuk janë plotësisht të vetëdijshëm se ata janë “përfshirë emocionalisht” qëllimisht dhe metodikisht. Kjo mund të bëhet fare mirë me një shkallë të hollësishme dhe me pak humor. Por duhet bërë.
