Kur jemi në vijë të drejtë, jemi ne ata që duhet të drejtojmë bisedën. Nëse nuk arrijmë ta bëjmë këtë, rrezikojmë të largohemi shumë, duke e lënë në këtë mënyrë klientin të drejtojë transaksionin. Kjo shpesh ndodh përmes kundërshtimeve që klienti na paraqet. Është e rëndësishme të kujtojmë se çdo kundërshtim që na paraqitet nuk është asgjë tjetër veçse një mbulesë, një vello që fsheh pengesën e vërtetë: pasigurinë.
Për t’u siguruar që qëndrojmë gjithmonë në vijë të drejtë, është thelbësore të fillojmë me një fazë të mbledhjes së informacionit, në mënyrë që të jemi në gjendje të krijojmë një marrëdhënie të mirë me klientin dhe të drejtojmë shitjen në mënyrën më të mirë.
Së pari, është e rëndësishme të kuptojmë se kush është klienti ynë dhe prandaj ka shtatë gjëra që duhet të dimë për të:
- Nevojat e tij kryesore dhe dytësore
- Besimet dhe bindjet e tij
- Përvojat e kaluara që mund të ndikojnë në zgjedhjet e tij
- Vlerat e tij morale
- Standardet e tij financiare
- Burimi i shqetësimit të tij
- Gjendja e tij aktuale financiare
Pasi të jenë identifikuar këto elemente, mund të përcaktojmë pesë parimet themelore të ‘’Metodës së Drejtë’’.
- Konsumatori duhet ta dojë produktin tuaj.
- Konsumatori duhet të ketë besim tek ju.
- Konsumatori duhet t’i besojë kompanisë suaj.
- Klienti duhet të ketë një nivel të lartë sigurie tek ‘’Tri Dhjetat’’ – ky është pragu i tij i veprimit.
- Klienti duhet të ketë një nevojë ose shqetësim që e shtyn atë të veprojë – ky është pragu i dhimbjes.
