Si mund të mësojmë (dhe pse duhet) të menaxhojmë “gjendjen” tonë
Ndërveprimet njerëzore bazohen në emocione dhe në mënyrën tonë të të vepruarit me një klient. Rezultati i bisedave tona lidhet ngushtë me aftësinë tonë për të aktivizuar një “gjendje” emocionale të përshtatshme për situatën.
Në fushën e shitjeve, ekzistojnë katër gjendje kryesore të cilat duhet të jemi në gjendje t’i kontrollojmë: Siguria, Qartësia, Besimi dhe Guximi. Të mësojmë si t’i aktivizojmë këto katër gjendje na lejon të përballemi gjithmonë në takimin me klientin në mënyrën më të mirë të mundshme.
Një nga teknikat më të mira që mund të përdorim për të menaxhuar gjendjen tonë quhet ankorim dhe kjo hyn nën praktikën e PNL. Kjo teknikë na mëson se mund ta kontrollojmë drejtpërdrejtë dhe me vetëdije gjendjen tonë, duke vepruar në dy elemente:
- Ajo ku vendosim të përqendrohemi
- Fiziologjia jonë (qëndrimi, shprehjet e fytyrës, frymëmarrja, etj.)
Katër llojet e kontakteve dhe si t’i njohim ato
Jo të gjitha kontaktet që kemi janë klientë potencialë. Është e rëndësishme të mësoni të dalloni llojet e ndryshme të kontakteve dhe të veproni në përputhje me rrethanat. Ekzistojnë katër lloje themelore të kontakteve:
- Blerësit “e ngrohtë” – kanë vendosur të blejnë dhe duan të veprojnë tani. Ky është lloji më i mirë i kontaktit që mund të gjejmë, sepse ai nuk do të kundërshtojë.
- Blerësit “me fuqi” – ata nuk janë në gjendje serioze parehatie, por përsëri duan ose synojnë të blejnë. Mungesa e urgjencës u jep atyre një ndjenjë kontrolli mbi shitjen.
- Blerësit “kuriozë” – lloji më i keq i kontaktit. Ky lloj kontakti tregon interes, por në të vërtetë nuk ka ndërmend të blejë, kështu që bëhet një humbje e madhe kohe dhe burimesh.
- Gabime – kontaktet që kemi marrë gabimisht dhe që nuk kanë interes për produktin tonë. Asnjë nga gjërat që mund të themi ose të bëjmë nuk do të përfundojë me shitje.
Burimet dhe koha jonë do t’i kushtohet vetëm kontakteve në dy grupet e para, ndërsa të tjerët do të eliminohen sa më shpejt të jetë e mundur nga lista jonë.
