Sepse është e rëndësishme të bëhesh i zoti në artin e përsëritjes
Në shumicën e shitjeve, rruga drejt përmbylljes do të jetë një “luftë” e vazhdueshme midis përpjekjeve tona për t’ju afruar kërkesës për porosi dhe kundërshtimeve që konsumatori do të na paraqesë. Cilido qoftë kundërshtimi i klientit, përgjigjja jonë do të jetë gjithmonë e njëjtë. Duhet të përdorim fraza të tilla si: Unë e kuptoj, por më lejoni t’ju pyes: “A ka kuptim kjo zgjidhje për ju? A ju pëlqen ideja? “
Kjo lloj përgjigjeje nuk adreson drejtpërdrejt kundërshtimin, i cili, siç kemi thënë tashmë, është vetëm një mbulesë për të maskuar pasigurinë. Duke vepruar kështu, jemi në gjendje ta afrojmë klientin në vijën e drejtë, duke rimarrë në mënyrë efektive kontrollin e shitjes.
Përsëritja e këtij mekanizmi shërben për të zvogëluar pragun e veprimit të klientit tonë. Ka mënyra të tjera me të cilat mund të zvogëlojmë pragun e veprimit:
- Të ofrojmë një zgjidhje: “të kënaqur ose të rimbursuar”
- Të ofrojmë për ta rimenduar
- Të përdorim shprehje që lënë klientët të kuptojnë se ne do të jemi pranë tyre dhe se nuk do t’i braktisim ata sapo të kenë konfirmuar porosinë
- Të përdorim fraza që përmbysin kundërshtimet e klientit, duke minimizuar sensin e rrezikut edhe në rast se transaksioni nuk është i suksesshëm ose investimi nuk jep rezultatet e dëshiruara
Së fundmi, është e rëndësishme të mbani mend se nuk duhet ta bëjmë klientin të ndiejë se po u bëjmë presion për të arritur në konfirmimin e porosisë. Sapo të kuptojmë që klienti po ndihet nën presion, duhet të tërhiqemi dhe t’i sigurojmë se ajo që perceptojnë nuk është presion, por entuziazëm. Sapo t’i kemi siguruar, mund të rifillojmë rrugën drejt finalizimit.
